數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷定義、流程、技巧和管理培訓(xùn)教材(已修改)
2025-05-29 21:30 本頁(yè)面
【正文】 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義、流程、技巧和管理 關(guān)鍵詞： ?贏利、成本控制 ?數(shù)據(jù)庫(kù)、會(huì)員制 ?忠誠(chéng)、互動(dòng) ?返利、分享 九櫻天下（北京）信息技術(shù)有限公司 北京朝陽(yáng)區(qū)東四環(huán)中路 60號(hào)遠(yuǎn)洋國(guó)際中心 C座 8層 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概論 ? 推動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的利器：傳播形式的多樣化、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、 IT互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)（世界是平的）。 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（ direct marketing）一種互動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，具備互動(dòng)性、可衡量性和空間上的廣泛性。 ? 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)定義：直接反應(yīng)，重復(fù)消費(fèi)的營(yíng)銷模式。 ? 1995年，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷消費(fèi)品市場(chǎng)達(dá)到 5400億美元。 ? 傳播媒介構(gòu)成：電視、目錄、郵件、廣播、印刷廣告、電話、互聯(lián)網(wǎng)。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和大眾營(yíng)銷的區(qū)別 廣告與通路的融合：信息傳播載體即銷售終端。 個(gè)性化：目標(biāo)指向性強(qiáng)，鎖定相對(duì)之適應(yīng)群體。 數(shù)據(jù)庫(kù)為工具：客戶管理系統(tǒng)的優(yōu)化。 沒(méi)有中間分銷環(huán)節(jié)：直接反應(yīng)，立竿見(jiàn)影，重復(fù)拉動(dòng)，忠誠(chéng)取勝，“ 1+N” 的概念。 針對(duì)性：準(zhǔn)確的針對(duì)，科學(xué)的篩選。 隱形市場(chǎng)：規(guī)避傳統(tǒng)市場(chǎng)正面交鋒與肉搏。 共生共存：與顧客（會(huì)員）一起成長(zhǎng)。 持久信賴：特殊顧客關(guān)系。 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和傳統(tǒng)廣告的區(qū)別 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，其要義是企業(yè)通過(guò)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)與用戶進(jìn)行直接溝通并產(chǎn)生互動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)的效果不僅僅包括傳統(tǒng)的廣告效果，他還能夠?qū)崿F(xiàn)傳統(tǒng)廣告所不能實(shí)現(xiàn)的效果，包括老客戶關(guān)系維護(hù)、老客戶交叉銷售、市場(chǎng)調(diào)查、品牌互動(dòng)推廣、媒體推廣數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)等。 ? 相比傳統(tǒng)廣告，最關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷面向個(gè)體或者小眾、互動(dòng)、可測(cè)量、過(guò)程可控制這些特性，致使它可以準(zhǔn)確地追蹤統(tǒng)計(jì)用戶所有行為，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與用戶行為模型建模技術(shù)，分析用戶行為特征，獲取用戶的關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及愛(ài)好點(diǎn)等最有效的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)。并以此數(shù)據(jù)支持，制訂最為合適的營(yíng)銷決策，獲取更高利潤(rùn)率。 ? 而傳統(tǒng)廣告更多是改變受眾的態(tài)度和觀念，并且它是一個(gè)單向傳播的過(guò)程，它既缺少對(duì)用戶數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確管理與分析，又缺少與用戶進(jìn)行一對(duì)一的、互動(dòng)的溝通手段。 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是在實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)廣告效應(yīng)的基礎(chǔ)之上，增加了對(duì)每一個(gè)用戶的一對(duì)一的互動(dòng)的溝通手段，增加了對(duì)整個(gè)溝通過(guò)程控制，增加了對(duì)廣告效果的可測(cè)量程度，增加了客戶關(guān)系維護(hù)、交叉銷售、市場(chǎng)調(diào)查等營(yíng)銷相關(guān)應(yīng)用。 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)施工具和流程 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)的作用包括新銷售線索挖掘、老客戶關(guān)系維護(hù)提高高價(jià)值客戶的品牌忠誠(chéng)度、老客戶交叉銷售、渠道管理與溝通、通知或客戶培育、市場(chǎng)調(diào)查、測(cè)試（目標(biāo)客戶、產(chǎn)品、廣告、文案、設(shè)計(jì)和獎(jiǎng)勵(lì)等）、品牌推廣、制定媒體投放計(jì)劃、客戶細(xì)分與客戶行為分析等。 ? 實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，首先要明確實(shí)施的目的，不同的目的要求不同的要素，要求不同的工具，要求不同的管理流程以及相應(yīng)的實(shí)施策略與之相配合。 ? 實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷其次，針對(duì)不同的實(shí)施目的，配置相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷工具。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有兩個(gè)關(guān)鍵要素，一個(gè)是
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