促銷技巧與促銷禮儀(已修改)
2025-08-22 11:49 本頁面
【正文】 行銷推廣課 顧客購買心理與銷售步驟對照圖 等待時機 商品提示 建議購買 解答疑問 顧問式積極推介 商品說明 了解顧客需求 初步接觸 注視、留意 產(chǎn)生興趣 發(fā)生聯(lián)想 信 任 比較權(quán)衡 產(chǎn)生欲望 滿 足 決定行動 出售連帶品 成 交 歡送顧客 銷售開啟階段 完成銷售階段 展示商品階段 銷售開啟階段－ 1 ? 正確的姿勢 ：雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在促銷臺上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前站立。 ? 正確的位置 ：站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 ? 沒有顧客時： 檢查展區(qū)和商品； 整理與補充商品； 其他準(zhǔn)備工作； 時時以顧客為重。 等待時機 ? 適當(dāng)?shù)慕佑|時機： 當(dāng)顧客與促銷員的眼神相碰撞時； 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時； 當(dāng)顧客突然停下腳步時； 當(dāng)顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時； 當(dāng)顧客用手觸摸產(chǎn)品時； 當(dāng)顧客抬起頭時； 當(dāng)顧客主動提問時。 銷售開啟階段－ 2 初步接觸 ? 接觸方法： 個人接近法； 商品接近法； 服務(wù)接近法。 ? 介紹產(chǎn)品本身的情況： 讓顧客了解產(chǎn)品的使用狀況； 盡可能鼓勵顧客觸摸、試用產(chǎn)品； 讓顧客感受到產(chǎn)品的價值。 讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的產(chǎn)品， 但最好不要超過 2－ 3種； 讓顧客從產(chǎn)品的低價格看到高價格。 ? 介紹產(chǎn)品行情 ? 介紹時引用例證 銷售開啟階段－ 3 商品提示 ? 方法 觀察顧客的動作、表情，但切忌以貌取人； 向顧客推薦一、兩件產(chǎn)品，觀看顧客反應(yīng)； 詢問法 傾聽法 銷售開啟階段－ 4 了解顧客需求 ? 方法 針對顧客的需要來介紹； 善于應(yīng)付多種需求并存的顧客； 交替運用“商品說明”、“了解要求”和“商品提示”； 要注意調(diào)動顧客的情緒。 語言要流利，避免口頭禪； 要有應(yīng)變能力。 展示商品階段－ 1 商品說明 展示商品階段－ 2 顧問式積極推介 ? 認(rèn)識顧問式服務(wù)： 真誠地幫助顧客，站在顧客的立場為其
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