【正文】 保利南京項(xiàng)目現(xiàn)場管理手冊 保利 南京 項(xiàng)目 現(xiàn)場管理手冊 保利 江蘇房地產(chǎn)發(fā)展有限公司營銷部 版本號： 20210408（ BD+TC） 保利南京項(xiàng)目現(xiàn)場管理手冊 目錄 一．組織架構(gòu) ................................................................................... 4 二．銷售中心各人員職責(zé) ................................................................ 5 1．銷售中心現(xiàn)場經(jīng)理職責(zé) ........................................................ 5 2．代理公司現(xiàn)場銷售主管（代理主管）職責(zé) ......................... 6 3．代理公司認(rèn)購管理員及合同管理員職責(zé) ............................. 8 4．銷售人員職責(zé) ........................................................................ 8 三．銷售人員入場 ............................................................................ 9 1．入場資格確認(rèn) ........................................................................ 9 2．入場流程 .............................................................................. 10 3．培訓(xùn) ..................................................................................... 10 4．考核 ..................................................................................... 13 四．日常管理流程 .......................................................................... 15 1．認(rèn)購基本流程 ...................................................................... 15 2．簽約基本流程 ...................................................................... 15 五．現(xiàn)場管理守則 .......................................................................... 17 1．考勤管理 .............................................................................. 17 2．銷售人員行為規(guī)范 .............................................................. 19 3．聯(lián)合代理相關(guān)制度 .............................................................. 24 4．處罰條例 .............................................................................. 28 5．獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定 .............................................................................. 31 六．銷售流程 ................................................................................. 33 1．流程圖 ................................................................................. 33 2．銷售控制流程細(xì)則 .............................................................. 34 3．相關(guān)表格填寫 ...................................................................... 36 七．其它流程 ................................................................................. 36 1．換房流程 .............................................................................. 36 2．退房流程 .............................................................................. 37 3．轉(zhuǎn)名流程 .............................................................................. 38 4．特殊折扣申請流程 .............................................................. 38 5．付款方式變更申請流程 ...................................................... 39 八．銷售管理系統(tǒng)操作 .................................................................. 40 1．代理公司相關(guān)權(quán)限及要求 .................................................. 40 2．開發(fā)商現(xiàn)場管理人員權(quán)限及要求 ....................................... 40 3．部門后臺(tái)管理和統(tǒng)計(jì)管理 .................................................. 42 4．各類操作人員的統(tǒng)一要求 .................................................. 42 保利南京項(xiàng)目現(xiàn)場管理手冊 5．處罰措施 .............................................................................. 43 保利南京項(xiàng)目現(xiàn)場管理手冊 前 言 為規(guī)范南京地區(qū)項(xiàng)目的現(xiàn)場銷售管理，營造一個(gè)和諧的銷售氛圍，就銷售現(xiàn)場有關(guān)聯(lián)合代理的相關(guān)事務(wù)制訂本手冊，規(guī)范銷售現(xiàn)場規(guī)則，明確獎(jiǎng)罰制度，營造公平公正的競爭環(huán)境。發(fā)展商現(xiàn)場銷售經(jīng)理、各代理公司銷售經(jīng)理及銷售人員據(jù)此嚴(yán)格執(zhí)行，本手冊還將根據(jù)流程及工作的調(diào)整而進(jìn)行及時(shí)的完善及調(diào)整。 一． 組織架構(gòu) 項(xiàng)目現(xiàn)場銷售中心由保利地產(chǎn)（南京地區(qū)）、 A 地產(chǎn)代理公司及 B地產(chǎn)代理有限公司共同派員組成。 項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場設(shè)置發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)日常銷售中心的各項(xiàng)管理事務(wù)，對營銷部主管經(jīng)理負(fù)責(zé)。后臺(tái)設(shè)置財(cái)務(wù)人員一名，負(fù)責(zé)對銷售中心內(nèi)的票據(jù)及現(xiàn)金流進(jìn)行管理。各代理公司現(xiàn)場派駐 銷售經(jīng)理 各一人，負(fù)責(zé)本公司日常的現(xiàn)場各項(xiàng)管理事務(wù)，對發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)。 各代理公司按照雙方簽訂的代理合同及發(fā)展商要求派駐相應(yīng)數(shù)量的銷售人員。為處理代理公司主管因不在場時(shí)的各項(xiàng)主要事務(wù)，各代理公司指定一人為臨時(shí)代理主管，處理代理公司主管的一般事務(wù)。 組織架構(gòu)圖 南京公司領(lǐng)導(dǎo) 發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理 B 地產(chǎn)代理銷售經(jīng)理 營銷部經(jīng)理 A 地產(chǎn)代理銷售經(jīng)理 保利南京項(xiàng)目現(xiàn)場管理手冊 二． 銷售中心各人員職責(zé) 1． 銷售 中心 現(xiàn)場經(jīng)理職責(zé) 1) 配合項(xiàng)目策劃，統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場銷售運(yùn)作 ； 2) 指導(dǎo)、監(jiān)督現(xiàn)場各代理公司的日常管理的工作 ； 3) 協(xié)調(diào)現(xiàn)場各代理公司、物管公司、公司各部門之間的溝通與協(xié)作工作 ； 4) 協(xié)助制定銷售的培訓(xùn)方案，對銷售人員不定期進(jìn)行銷售培訓(xùn) ； 5) 統(tǒng)計(jì)、分析、評估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績，及時(shí)與項(xiàng)目策劃人員進(jìn)行溝通 ； 6) 現(xiàn)場銷售過程中所遇到涉及銷售折扣的申請、付款方案、客戶的轉(zhuǎn)房、轉(zhuǎn)名變更申請，兩代理公司銷售的問題處理 ； 7) 認(rèn)購書的審核，明源系統(tǒng)的數(shù)據(jù)審核鎖定，認(rèn)購書存檔，制作電子臺(tái)賬 ； 8) 現(xiàn)場 各銷售印刷資料的管理 ； 9) 客戶簽約管理，包括：簽約監(jiān)控、簽約流程管理、簽約合同管理、合同備案及按揭辦理監(jiān)控，每周提交簽約數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表 ； B 地產(chǎn)代理現(xiàn)場銷售主管（臨時(shí)現(xiàn)場主管） B 地產(chǎn)代理銷售人員 A 地產(chǎn)代理現(xiàn)場銷售主管（臨時(shí)現(xiàn)場主管） A 地產(chǎn)代理銷售人員 A 地產(chǎn)代理認(rèn)購管理員及簽約管理員 B 地產(chǎn)代理認(rèn)購管理員及簽約管理員 保利南京項(xiàng)目現(xiàn)場管理手冊 10)客戶回款監(jiān)控，連同財(cái)務(wù)部對按揭合同的回款進(jìn)行監(jiān)控及匯報(bào)，每周提交回款統(tǒng)計(jì)表 ； 11)認(rèn)購書的發(fā)放及回收 ； 12)各種資料的歸檔、整理。 2． 代理公司現(xiàn)場銷售主管（代理主管）職責(zé) 嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)場各項(xiàng)管理制度，配合發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理對銷售現(xiàn)場及所屬公司的銷售人員進(jìn)行管理?，F(xiàn)場執(zhí)行代理公司總值制度，凡當(dāng)日總值的代理公司，行使總值的權(quán)利與義務(wù)。 每日 工作 職責(zé) : 1) 檢查本公司現(xiàn)場銷售人員的儀容儀表及考勤情 況； 2) 總值代理公司現(xiàn)場主管檢查前臺(tái)、資料架資料是否足夠，當(dāng)天所需物料是否充足，發(fā)現(xiàn)資料不足應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充，發(fā)現(xiàn)資料內(nèi)容不正確應(yīng)立即向發(fā)展商提出修正； 3) 監(jiān)督落實(shí) 本公司 銷售人員排位制度； 4) 總值代理公司現(xiàn)場主管每日對售樓部、看樓通道、周邊園林及樣板房等地進(jìn)行檢查，填寫每日的檢查表，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向發(fā)展商報(bào)告，每日下班前將每日的檢查表電子版向發(fā)展商現(xiàn)場主管發(fā)送電子郵件； 5) 合理排班，確保不出現(xiàn)分班不均或值班人數(shù)不夠等情況； 6) 掌握每天的銷售動(dòng)態(tài)和市場行情，對銷售人員提交的客戶反饋意見或在銷售過程中出現(xiàn)的問題加以綜合分析，整理 匯總后及時(shí)報(bào)告發(fā)展商，每周進(jìn)行情況匯總并在每周例會(huì)上提交； 7) 每次成交后做好銷售控制，防止出現(xiàn)賣重單位的情況； 8) 確保每天的成交信息于當(dāng)日下班前錄入明源； 保利南京項(xiàng)目現(xiàn)場管理手冊 9) 對于現(xiàn)場出現(xiàn)的問題要在第一時(shí)間協(xié)調(diào)解決，在代理公司現(xiàn)場銷售經(jīng)理處理后仍無法解決的，應(yīng)立即提交發(fā)展商，以不影響客戶和現(xiàn)場的銷售氣氛為處理原則； 10)認(rèn)真復(fù)核銷售人員成交后所填寫的《認(rèn)購書》及收據(jù)，并簽名確認(rèn)； 11)及時(shí)檢查銷售人員的客戶跟進(jìn)情況，抽查《來訪客戶登記表》等表格的填寫情況； 12)要求銷售人員認(rèn)真閱讀樓盤的出街廣告，體會(huì)廣告所包含的最新的促銷信息，并做好剪報(bào)存檔 工作；及時(shí)傳達(dá)開發(fā)商下達(dá)的新的銷售信息，確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位； 13)每