【正文】 地 產(chǎn) 集 團(tuán) 中銳地 字 [2021]第 6號 關(guān)于下發(fā)《營銷管理制度 （試行） 》的通知 《營銷管理制度 （試行） 》已經(jīng) 2021 年 9 月 19 日總經(jīng)理辦公會(huì)議審議并報(bào)董事長批準(zhǔn)，現(xiàn)予以發(fā)布，自 2021 年 10 月 16 日起施行。 地產(chǎn)集團(tuán) 二 00 六 年 十 月 八 日 營銷管理制度 （試行） （一）總 則 防地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。為規(guī)范 公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。 2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以 促使工作的不斷提高。 3. 嚴(yán)格案場管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng) 罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。 4. 加強(qiáng)對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 5. 及時(shí)收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。 6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù) 。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。 7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。 8. 在全公司強(qiáng)化全過程營銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹立營銷的意識。 （ 二） 營銷計(jì)劃管理辦法 1. 實(shí)現(xiàn)中銳地產(chǎn)集團(tuán)及各項(xiàng)目公司年度營銷工作目標(biāo)，充分保證工作質(zhì)量，提高工作效率，有效把握及控制營銷工作各個(gè)環(huán)節(jié)，特制定此“中銳地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司營銷計(jì)劃管理辦法”。 2. 項(xiàng)目公司年度營銷計(jì)劃管理辦法 年度營銷計(jì)劃包括上年度營銷工作總結(jié)與下年度營銷工作計(jì)劃。 年度營銷計(jì)劃提報(bào)集團(tuán)時(shí)間為每年 12 月 26 日上午 10： 00。 年度營銷計(jì)劃具體內(nèi)容： 上年度營銷工作總結(jié) 上年度當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒖偨Y(jié) ： 項(xiàng)目所在地總體房產(chǎn)市場數(shù)據(jù)匯總與分析 市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品 房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價(jià)、二手房相關(guān)數(shù) 據(jù) 上年度具體營銷工作總結(jié) 銷售完成情況總結(jié) 主要針對銷售目標(biāo)完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細(xì)分析。銷售目標(biāo)指：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、年度資金回籠目標(biāo)。 媒體效果總結(jié) 主要針對當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細(xì)分析，對其他的主流與分眾媒體做適當(dāng)?shù)姆治觯鰹橄履甓让襟w投放的參考依據(jù)。 促銷活動(dòng)效果總結(jié) 主要針對各開盤活動(dòng)、 3 萬元以上的促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行情況、活動(dòng)效果、 活動(dòng)的應(yīng)變能力等做詳細(xì)分析。 營銷費(fèi)用總結(jié) 明確年度及各月的原計(jì)劃營銷推廣費(fèi)用與實(shí)際支出情況，同時(shí)就營銷推廣費(fèi)用的投放節(jié)奏、投放比例等做詳細(xì)分析。 相關(guān)的表單 年度營銷執(zhí)行匯總表（計(jì)管表 1） 下年度營銷計(jì)劃 銷售目標(biāo) 銷售總目標(biāo)：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、年度資金回籠目標(biāo) 月銷售目標(biāo)：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、月度資金回籠目標(biāo) 年度營銷整合推廣策略 年度營銷預(yù)算具體說明 相關(guān)的表單 年度營銷目標(biāo)計(jì)劃表（計(jì)管表 2） 年度營銷工作進(jìn)度計(jì)劃表（計(jì)管表 3） 3. 項(xiàng)目公司年中營銷計(jì)劃管理辦法 年中營銷計(jì)劃包括上半年度營銷工作總結(jié)與下半年度營銷工作計(jì)劃。 年中營銷計(jì)劃提報(bào)集團(tuán)時(shí)間為每年 6 月 26 日上午 10： 00。 年中營銷計(jì)劃具體內(nèi)容： 上半年度營銷工作總結(jié) 上半年度當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒖偨Y(jié) 項(xiàng)目所在地總體房產(chǎn)市場數(shù)據(jù)匯總與分析 市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價(jià)、 二手房相關(guān)數(shù)據(jù) 上半年度具體營銷工作總結(jié) 銷售完成情況總結(jié) 主要針對銷售目標(biāo)完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細(xì)分析。銷售目標(biāo)指：上半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、上半年度資金回籠目標(biāo)。 媒體效果總結(jié) 主要針對上半年當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細(xì)分析，對其他的分眾媒體做適當(dāng)?shù)姆治? 促銷活動(dòng)效果總結(jié) 主要針對各開盤活動(dòng)、 3 萬元以上的促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況、活動(dòng)效果、活動(dòng)的應(yīng)變能力等做詳細(xì)分析 營銷費(fèi)用總結(jié) 明確上 半年及各月的計(jì)劃營銷費(fèi)用與實(shí)際支出情況，同時(shí)就營銷費(fèi)用的投放節(jié)奏、投放比例等做詳細(xì)分析 相關(guān)的表單 上半年度營銷執(zhí)行匯總表（計(jì)管表 4） 下半年度營銷計(jì)劃 銷售目標(biāo)調(diào)整方案 下半年銷售目標(biāo)：下半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、下半年度資金回籠目標(biāo)調(diào)整 逐月銷售目標(biāo)：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、月度資金回籠目標(biāo)調(diào)整 下半年度營銷整合推廣策略調(diào)整方案 下半年度營銷預(yù)算調(diào)整說明 相關(guān)的表單 下半年度營銷目標(biāo)計(jì)劃表（計(jì)管表 5） 下半年度營銷工作進(jìn)度計(jì)劃表（計(jì)管表 6） 4. 項(xiàng)目公司月度營銷計(jì)劃管理辦法 月度營銷計(jì)劃包括上月度營銷工作總結(jié)與下月度營銷工作計(jì)劃。 月度營銷計(jì)劃提報(bào)集團(tuán)時(shí)間為每月 26 日上午 10： 00。 月度營銷計(jì)劃具體內(nèi)容 上月度營銷工作總結(jié) 上月當(dāng)?shù)厥袌鲂畔R總 總體房產(chǎn)市場各類數(shù)據(jù)匯總與分析 各重點(diǎn)區(qū)域市場數(shù)據(jù)匯總與分析 各重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)樓盤當(dāng)月動(dòng)態(tài)分 析 上月具體營銷工作總結(jié) 銷售完成情況總結(jié) 主要針對銷售目標(biāo)完成情況、來人積累情況、各類戶型去化完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶反饋的意見整理及落實(shí)情況、客戶滿意度情況等做詳細(xì)分析。銷售目標(biāo)指：上月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、上月度資金回籠目標(biāo)。 媒體效果總結(jié)（媒體效果評估表） 上月推廣主題及表現(xiàn)總結(jié) 上月媒體投放效果總結(jié) 其中媒體投放數(shù)據(jù)包括：各媒體上月投放金額 ； 各媒體實(shí)際吸引來人量 ； 各媒體實(shí)際完成成交量 ； 各 媒體平均每單位來人花費(fèi)的金額 。 促銷活動(dòng)效果總結(jié)（促銷活動(dòng)效果評估表） 其中促銷活動(dòng)（有新客戶參加）數(shù)據(jù)包括：各促銷活動(dòng)投放金額 ； 各促銷活動(dòng)實(shí)際吸引來人量 ； 各促銷活動(dòng)實(shí)際完成成交量 ； 各促銷活動(dòng)平均每單位成交花費(fèi)的金額 ； 營銷費(fèi)用總結(jié) ： 上月計(jì)劃發(fā)生金額 ； 上月實(shí)際發(fā)生金額 ； 截止該月項(xiàng)目剩余營銷費(fèi)用金額 ； 代理公司工作評估分析及相關(guān)問題的處理建議 另需單獨(dú)提交的表單： 月度營銷計(jì)劃表（計(jì)管表 7） 月 銷售欠量明晰表（計(jì)管表 8） 下月度營銷工作計(jì)劃 銷售目標(biāo) 下月銷售目標(biāo)：下月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、下月年度資金回籠目標(biāo)調(diào)整 逐周銷售目標(biāo)：周簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、周資金回籠目標(biāo)調(diào)整；媒體配合方案 銷售重點(diǎn)：重點(diǎn)去化房型 下月整合推廣策略 各推廣渠道組合方案 各類渠道推廣主題方案 營銷設(shè)計(jì)稿方案 促銷活動(dòng)初步方案 各類渠道推廣、促銷活動(dòng)預(yù)期達(dá)到的效果（來人量、成交量） 下月現(xiàn)場銷售調(diào)整、完善方案 月度營銷推廣計(jì)劃執(zhí)行表 相關(guān)的重點(diǎn)表單 月度營銷計(jì)劃表（計(jì)管表 7） 月計(jì)劃工作跟進(jìn)表（計(jì)管表 9）（每周刷新進(jìn)度后單獨(dú)上報(bào)集團(tuán)備案） 5. 上各表單詳見后附表明細(xì)。 6. 各項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人必須嚴(yán)格依照規(guī)定的提報(bào)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)提交“營銷計(jì)劃”。 7. 各項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人為營銷計(jì)劃執(zhí)行第一責(zé)任人，需對現(xiàn)場銷售、媒體效果、促銷活動(dòng)效果、營銷費(fèi)用支出等各項(xiàng)營銷工作嚴(yán) 格把關(guān)。 8. 項(xiàng)目公司所有營銷總結(jié)、計(jì)劃類及表單必須指定相關(guān)制作人，由營銷負(fù)責(zé)人簽字并報(bào)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批后上報(bào)集團(tuán)。計(jì)管表 1— 計(jì)管表 8 經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可作為下階段營銷工作的指導(dǎo)依據(jù)；計(jì)管表 9 每周一上午 10 點(diǎn)由項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人上報(bào)集團(tuán)備案（以電子文件格式）。 9. 月度計(jì)劃的審批時(shí)間原則上定為項(xiàng)目公司月度營銷例會(huì)當(dāng)日，有特殊情況另行確定。 10. 營銷計(jì)劃中對銷售目標(biāo)的制定需建立于對之前銷售各方面情況、整體市場環(huán)境與 區(qū)域市場環(huán)境的細(xì)致、準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上，避免目標(biāo)制定過于保守或過于樂觀。 11. 各營銷設(shè)計(jì)稿在正式發(fā)布前必須由營 銷負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，每月營銷例會(huì)時(shí)報(bào)集團(tuán)審批。 12. 3 萬元以上的營銷活動(dòng)詳細(xì)方案（包括比價(jià)方案）必須提前 15 天上報(bào)集團(tuán)經(jīng)審批后方可具體實(shí)行，上報(bào)集團(tuán)審批前必須由項(xiàng)目總經(jīng)理審批簽字。 13. 禁止為體現(xiàn)部門或個(gè)人能力而將銷售目標(biāo)制定過低的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，集團(tuán)將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。 14. 每月營銷預(yù)算的安排需充分考慮操作的實(shí)際效果、整個(gè)市場大環(huán)境、實(shí)際的銷售情況等各方面因素，在保證銷售的前提下，作到營銷費(fèi)用投入的精準(zhǔn)性、節(jié)奏性、有效性。 15. 各項(xiàng)目公司營銷部制定的營銷計(jì)劃的完成情況將和項(xiàng)目公司營銷部的月度、季度與年度考核掛鉤。 16. 不能及 時(shí)上報(bào)計(jì)劃與總結(jié)，又沒有合理原因的情況下，由營銷負(fù)責(zé)人承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，并根據(jù)情節(jié)輕重處 500～ 1000 元不等的罰款； 17. 上述表單見附表 附表一 項(xiàng)目公司年度營銷執(zhí)行匯總表 年 計(jì)管表 1 項(xiàng)目公司： 項(xiàng)目名稱： 分項(xiàng) 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì) 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 完成比 例 銷售指標(biāo) 定購套數(shù) 簽約套數(shù) 銷售額 回籠資金額度 推廣費(fèi)用 營銷推廣費(fèi)用 所占年度總預(yù)算（總費(fèi)用）比例 制表人： 項(xiàng) 目公司營銷負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目公司總經(jīng)理： 集團(tuán)營銷總監(jiān)： 集團(tuán)總經(jīng)理： 制表時(shí)間： 附表二