【正文】 第一篇：旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理隨著中國(guó)加入WTO和國(guó)外一些大旅行社逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，優(yōu)秀人才之爭(zhēng)勢(shì)必成為各旅游企業(yè)生存的關(guān)鍵所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜寐的難題之一。目前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，旅游企業(yè)高管個(gè)人的魅力與控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績(jī)的重要因素，那么如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)，提高部屬綜合能力，從而打造出充滿(mǎn)狼性的“旅游營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”呢？交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提煉出旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍：計(jì)劃完備譚小芳了解到很多旅行社和景區(qū)都是年后做全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，其實(shí)很不主動(dòng)——這種“撞鐘”的思想必然會(huì)給我們的工作帶來(lái)極大的被動(dòng)。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，對(duì)于明年的市場(chǎng)規(guī)劃其實(shí)我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都清楚，絕對(duì)不是一個(gè)例會(huì)能解決的，我們需有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。過(guò)了年做市場(chǎng)計(jì)劃的一些景區(qū)老也不明白：咦，人家為啥春節(jié)剛過(guò)就有賞山野花的？為啥人家三八節(jié)做的那么好？為啥一晃就到五一了，我們還沒(méi)怎么動(dòng)呢？為什么呢？說(shuō)話(huà)算數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，有些景區(qū)的區(qū)域經(jīng)理為了完成任務(wù)，以犧牲渠道為代價(jià)，結(jié)果直銷(xiāo)也沒(méi)有做起來(lái)——市場(chǎng)做成了夾生飯。有的片區(qū)經(jīng)理在旅行社中間信口雌黃，承諾的東西成為了遙遙無(wú)期的空頭支票。于是乎，到了兌現(xiàn)時(shí)，最后答應(yīng)這家旅行社的東西要么不了了之，要么克扣別家的軍餉。所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”——最后的結(jié)果就是水能載舟亦能覆舟！角色分明譚小芳在河北一家旅游景區(qū)走訪、咨詢(xún)過(guò)程中——發(fā)現(xiàn)景區(qū)的董事長(zhǎng)做了總經(jīng)理的工作；總經(jīng)理做了經(jīng)理的事情；經(jīng)理做的很像業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員呢，都閑得很！我無(wú)意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎(jiǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是多么的勤快，在這里，我只想強(qiáng)調(diào)——角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。譚小芳請(qǐng)我們的旅游經(jīng)理人都用以下問(wèn)題自測(cè)——我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)溝通？我如何授權(quán)？哪些是業(yè)務(wù)員必須做的，哪些是不應(yīng)該做的？其實(shí)，上面的問(wèn)題很值得我們旅游企業(yè)管理層深思的。雷厲風(fēng)行交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)作為創(chuàng)意起家的旅游咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，擅長(zhǎng)創(chuàng)意公關(guān)。但堅(jiān)持認(rèn)為，任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。細(xì)想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營(yíng)銷(xiāo)方案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成任務(wù)我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠！從某種意義上說(shuō)，執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志，我們需要的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行！而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長(zhǎng)！狼性鐵軍中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于其他國(guó)家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國(guó)哪怕是一個(gè)城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國(guó)內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒(méi)有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因?yàn)槟菢游覀兏就?，更中?guó)，更容易成功!會(huì)帶隊(duì)伍《天下無(wú)賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話(huà)：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，說(shuō)的就是團(tuán)隊(duì)管理。而所有團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是最不好帶的；所有團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)又是最好帶的！旅游企業(yè)的高管要明白——“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”是人性化管理的不二法門(mén)。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)有說(shuō)不出的強(qiáng)！有旅游經(jīng)理人曾問(wèn)我，強(qiáng)干的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)到底是個(gè)什么樣的理想狀態(tài)？我笑道：好有一比——陸上像野狼！海里像海豚！一、野狼文學(xué)作品中有不少歌頌狼贊美狼的佳作，如賈平凹的《懷念狼》、姜戎的《狼圖騰》、徐大輝的《雪狼》、黑塞的《荒原狼》等即是例證。譚小芳曾細(xì)讀過(guò)他們的作品，覺(jué)得寓意很深，是在懷念形而下的狼，還是在贊頌形而上的“狼”，同時(shí)還有一種無(wú)可奈何的感嘆，就是感嘆現(xiàn)代社會(huì)的“狼”和“狼”的精神是愈來(lái)愈少了。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出以下幾個(gè)觀點(diǎn)：狼性營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于其他國(guó)家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國(guó)哪怕是一個(gè)城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國(guó)內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒(méi)有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因?yàn)槟菢游覀兏就?，更中?guó)，更容易成功，但同樣我們的旅游企業(yè)家要在成功和即將成功的同時(shí)，考慮二次創(chuàng)業(yè)的路徑。這樣，才能真正將土狼精神變成一種良性循環(huán)，造福中國(guó)！狼性執(zhí)行為什么軍隊(duì)是世界上最強(qiáng)大的組織？我們知道，這個(gè)世界上只有兩種組織是最強(qiáng)大的，第一種是軍隊(duì)，第二是宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。什么叫狼性執(zhí)行呢？軍隊(duì)是最具狼性的團(tuán)隊(duì)，是因?yàn)樗鼑?yán)厲的軍規(guī)和對(duì)命令的堅(jiān)決服從，讓組織獲得了方向一致，行動(dòng)一致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令，提供結(jié)果上的堅(jiān)定不移的服從。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，旅游企業(yè)的狼性執(zhí)行，主要體現(xiàn)在對(duì)業(yè)績(jī)的狼性追求，而業(yè)績(jī)來(lái)自結(jié)果，結(jié)果是由員工提供的，所以對(duì)員工的狼性要求，對(duì)結(jié)果的使命般追求，構(gòu)成了企業(yè)的狼性執(zhí)行。請(qǐng)記住，我們?cè)谡劼糜纹髽I(yè)的狼性執(zhí)行時(shí)，對(duì)應(yīng)的是員工層面，是員工提供結(jié)果的執(zhí)行層面，是對(duì)結(jié)果產(chǎn)出的一種狼性要求，而結(jié)果只能從員工中來(lái)。狼性文化在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在草原最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。草原狼代表一種強(qiáng)悍的精神。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)诮讳h中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。草原狼從不畏艱險(xiǎn)，勇于直往向前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來(lái)，并且運(yùn)用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。譚小芳將狼性文化歸結(jié)為“狼道”。旅游營(yíng)銷(xiāo)人需要具備狼的“血性”，狼一樣的堅(jiān)韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準(zhǔn)、狼一樣的兇狠等。其一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、打圍、攻擊、堵截，組織嚴(yán)密、很有章法；其二、最佳時(shí)機(jī)出擊，保存實(shí)力，麻痹對(duì)方，并在其意識(shí)犯迷糊的時(shí)候突然出擊，攻其不備，置對(duì)于方死地；其三、最值得稱(chēng)道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職。譚小芳常說(shuō)自己本應(yīng)該屬狼，可十二生肖里沒(méi)有狼，就只好用“狗”對(duì)付了。本人對(duì)狼性情有獨(dú)鐘，因?yàn)槔怯腥齻€(gè)優(yōu)點(diǎn)值得旅游營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時(shí)候都不屈不撓；二是具有團(tuán)隊(duì)精神，它們攻擊獵物時(shí)總是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；三是會(huì)思考，它是唯一在高速奔跑時(shí)還在思考的動(dòng)物。所以，在以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的今天，作為旅游企業(yè)，我們要導(dǎo)入狼性文化，學(xué)習(xí)狼的精神，有勇有謀，才能在商戰(zhàn)中運(yùn)籌帷幄，決勝千里。狼性團(tuán)隊(duì)我們很難想象，一支具有綿羊特質(zhì)的旅游營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)具有戰(zhàn)斗力，一只綿羊率領(lǐng)一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒(méi)只能是唯一的答案。我們換個(gè)思維方式，一群狼性特質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員在狼首領(lǐng)的率領(lǐng)下攻城略地，征塵滾滾將會(huì)是一種怎樣雄渾的景象！狼團(tuán)隊(duì)在覓食中頻頻遭遇風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)大對(duì)手老虎，野豬的虎視眈眈。獵人的逡巡槍擊；年老體弱的狼隊(duì)員瀕臨掉隊(duì)。狼團(tuán)隊(duì)之所以可怕，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之所以強(qiáng)大，在于它的永不言敗，在于它的團(tuán)結(jié)互助！狼堪稱(chēng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的典范，它們?nèi)壕由睿餐瑢ふ耀C物，共同面對(duì)大自然中危險(xiǎn)的境象，共同享受豐美的食物。社會(huì)的發(fā)展注定今日的旅游營(yíng)銷(xiāo)不再是以單兵作戰(zhàn)為主的推銷(xiāo)時(shí)代——旅游業(yè)務(wù)經(jīng)理需要強(qiáng)大的品牌背書(shū)和企業(yè)背景；旅行社門(mén)市需要依托總部的戰(zhàn)略部署；景區(qū)需要旅行社、俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)支持和配合；狼團(tuán)隊(duì)用它們的生命不息，戰(zhàn)斗不止給我們的旅游營(yíng)銷(xiāo)人上了生動(dòng)一課。狼性管理就是如何訓(xùn)狼的學(xué)問(wèn)了。如果按照我們上面的方法實(shí)施，那么我們每一個(gè)旅游企業(yè)市場(chǎng)部的成員肯定是一群狼，按照狼的性格，是比較孤傲不合群的，如何去統(tǒng)帥管理這群狼，讓他們發(fā)揮威力，就需要藝術(shù)了。對(duì)于我們基層員工與中層經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，一定要了解——在狼群中，小狼為了向頭狼表示尊敬，要四腳朝天，把脖子和腹部暴露給頭狼，于是頭狼做撕咬狀，小狼不逃走，頭狼才接納它成為狼群中的一員。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在旅游企業(yè)中，一個(gè)全透明的下屬，才讓上司感到安全，才能認(rèn)清你的能力，才能更好地用你。你尤其要把自己最柔軟的一塊，展示給上司，讓上司看到你的優(yōu)點(diǎn)，更要讓他看到你的缺點(diǎn)和欲望。上司感到已經(jīng)掌控住了你，于是有了安全感，于是感覺(jué)很爽，這樣你就有了更多的機(jī)會(huì)。但是值得一提的是，我們的過(guò)度管理將團(tuán)隊(duì)的狼性變成了羊性，則是得不償失的。要知道，一只狼由于過(guò)多的訓(xùn)練和約束而成了一只羊，恐怕他連羊的生存