【正文】 第一篇：保險營銷簡答簡單：1保險營銷的特點(diǎn)：①保險營銷是保險企業(yè)的一種經(jīng)營理念 ②保險營銷不等于保險推銷 ③保險營銷特別注重推銷：（1）保險商品的無防性（2）保險商品的非可求性（3）保險需求的滯后性（4）保險消費(fèi)的隱形性 ④保險營銷更適于非價格競爭（1）保險營銷的服務(wù)性（2）保險營銷的專業(yè)性 ⑤保險營銷的挑戰(zhàn)性 ⑥保險營銷的誠信性保險營銷管理程序：保險營銷管理是一個滿足消費(fèi)者保險需求的管理過程，是識別、分析、選擇和發(fā)掘保險營銷的機(jī)會，以實現(xiàn)保險企業(yè)的人物和目標(biāo)的管理過程，也就是保險企業(yè)與其最佳的市場機(jī)會相適應(yīng)的過程 ①分析保險營銷機(jī)會 ②確定保險營銷的目標(biāo)市場 ③指定保險營銷的策略 ④組織、實施與控制保險營銷活動投保決策的過程：風(fēng)險認(rèn)知、信息采集、方案評估、投保決策、保后評價。保險營銷信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成：①確定所需信息：經(jīng)常性信息、監(jiān)測性信息、特殊要求信息 ②內(nèi)部報告系統(tǒng)：與銷售活動有關(guān)的信息，與產(chǎn)品成本有關(guān)的信息，利潤報告 ③營銷情報系統(tǒng)：指向保險營銷決策人員提供營銷環(huán)境中各種因素發(fā)展變化情報的一整套信息來源的程序 ④營銷調(diào)研系統(tǒng) ⑤營銷分析系統(tǒng) ⑥傳遞營銷信息保險市場細(xì)分的作用：①有利于保險企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會，市場機(jī)會是指保險市場上客觀存在的未被滿足或未被全部滿足的消費(fèi)需求 ②有利于調(diào)整經(jīng)營策略保險市場細(xì)分的原則：①可衡量性 各個變量應(yīng)該是能被識別，細(xì)分之后的市場規(guī)模，潛量和大致輪廓是能被測量的 ②可占領(lǐng)性：a有關(guān)產(chǎn)品信息能夠通過一定媒體，順利傳遞給該市場的消費(fèi)者；b一定時期內(nèi)不能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場 ③差異性 消費(fèi)者需求的差異是保險市場細(xì)分的基礎(chǔ)，成功的細(xì)分市場應(yīng)有自己的特色 ④效益型：其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利 ⑤可操作性：能過通過制定有效的市場營銷策略來吸收和服務(wù)市場目標(biāo)市場策略與優(yōu)缺點(diǎn)：①無差異性市場策略：是指企業(yè)的一種產(chǎn)品，一種營銷組合法，適應(yīng)市場細(xì)分候的各個子市場的共同需要優(yōu)點(diǎn)：可獲得成本的經(jīng)濟(jì)性 缺點(diǎn)：忽視保險消費(fèi)者的差異性，競爭對手如法炮制，易造成市場競爭異常激烈 適用：剛剛發(fā)展企業(yè)②差異性市場策略：企業(yè)推出各種產(chǎn)品，采用不同的市場營銷組合以滿足細(xì)分的各個子市場的不同消費(fèi)需求優(yōu)點(diǎn)：可以有針對性的滿足具有不同特這的消費(fèi)群體的需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷售 缺點(diǎn)：營銷成本較大設(shè)計，管理核算費(fèi)用增加 適用：大企業(yè)③集中性市場策略：企業(yè)集中所有力量以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，在這些細(xì)分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小份額優(yōu)點(diǎn)：降低成本。營銷費(fèi)用缺點(diǎn)：風(fēng)險較大適用：中小企業(yè) 初次進(jìn)入新市場保險產(chǎn)品的特征：與其他產(chǎn)品一樣，保險產(chǎn)品必須符合消費(fèi)者個人的購買意愿，才會產(chǎn)生需求，但保險產(chǎn)品又確實與其他產(chǎn)品不同，它作為一種特殊服務(wù)產(chǎn)品，其特點(diǎn)如下：①保險產(chǎn)品的無形性 ②保險產(chǎn)品的需求的潛在性 ③保險產(chǎn)品的可替代性 ④保險產(chǎn)品交易的長期性 ⑤保險產(chǎn)品的隱性等價交換關(guān)系新險種分類： 完全創(chuàng)新的險種，模仿的新險種，改進(jìn)的新險種，換代新險種新險種開發(fā)應(yīng)注意的問題：①要適應(yīng)消費(fèi)者需求 ②要培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人員 ③要解決經(jīng)營目標(biāo)的問題 ④要開發(fā)能與對手競爭的險種總的來說：一、喚起消費(fèi)者需求二、這個險種必須是保險營銷員樂于積極銷售的險種三、該險種要符合保險公司經(jīng)營目標(biāo)要求四、該險種具有與其他產(chǎn)品互補(bǔ)特點(diǎn)保險促銷的策略：①推動策略：面向不同渠道成員 ②牽引策略：面向消費(fèi)者 ③組合策略：創(chuàng)造一種使分銷渠道成員和消費(fèi)者都關(guān)注公司產(chǎn)品和服務(wù)的氛圍保險人員促銷的特有優(yōu)勢：㈠為消費(fèi)者提供及時的個性化信息 ㈡促使準(zhǔn)保戶做出及時反映 ㈢為建立保險公司與消費(fèi)者之間的關(guān)系提供了捷徑 ㈣塑造了保險行業(yè)的基本形象13 產(chǎn)品整體概念五個層次：①核心產(chǎn)品 ②形成產(chǎn)品 ③期望產(chǎn)品，指購買者在購買該產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件 ④延伸產(chǎn)品 ⑤潛在產(chǎn)品，指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品保險公司營銷理念的發(fā)展：①生產(chǎn)理念 ②產(chǎn)品理念 ③推銷理念 ④營銷理念 ⑤社會營銷理念保險市場的構(gòu)成要素：①為保險交易活動提供各類保險商品的賣方即供給方 ②實現(xiàn)交易活動的各類保險商品的買方級需求方 ③具體的交易對象即各類保險產(chǎn)品個體投保人需求類型：㈠長期需求：家庭財產(chǎn)與人身的長期安全而產(chǎn)生的保險需求 ㈡短期需求：主要是針對一些期限在一年內(nèi)的險種的需求 ㈢特殊需求：主要是針對一些特殊財產(chǎn)所產(chǎn)生的保險需求投保心理類型：①保障心理②實惠心理③投資心理識別競爭者：①從行業(yè)方面識別競爭者 ②從市場方面識別競爭者 ③從行業(yè)、市場兩方面識別競爭者保險營銷調(diào)研的步驟：①確定調(diào)研方案 a、確定調(diào)研目標(biāo)和調(diào)研的具體問題 b、設(shè)計調(diào)研方案 c、調(diào)研費(fèi)用預(yù)算和時間安排 ②收集資料 ③調(diào)研方案設(shè)計 ④整理分析資料 ⑤提出調(diào)查報告德木菲法：做法是要求每個專家提供自己的預(yù)測和估計由公司的分析專家檢查后，再發(fā)回給個人修改，以此循環(huán)往復(fù)數(shù)次進(jìn)行預(yù)測目標(biāo)市場選擇的依據(jù)：①目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力②目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)的吸引力③公司的目標(biāo) 9 保險產(chǎn)品組合因素：①保險產(chǎn)品組合廣度②保險產(chǎn)品組合深度③保險產(chǎn)品組合密度 10 厘點(diǎn)保險費(fèi)率策略：①低費(fèi)率策略②高費(fèi)率策略③差異費(fèi)率策略④優(yōu)惠費(fèi)率策略新險種商品化：①何時推出新險種：先期進(jìn)入平行進(jìn)入 后期進(jìn)入 ②何地推出新險種：a 有一定市場潛力，銷售量可觀b 該地區(qū)無市場競爭對手力量薄弱 c 在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)較高 d 該地區(qū)營銷成本低，營銷渠道暢通 ③向何人推出新險種 ④如何退出新險種保險單的主要內(nèi)容：①保險合同當(dāng)事人和關(guān)系人的名稱和住所②保險標(biāo)的③保險責(zé)任和除外責(zé)任 ④保險金額和保險價值 ⑤保險費(fèi)及其支付方法 ⑥保險期間和保險責(zé)任開始時間 ⑦保險金賠償或給付方式 ⑧違約責(zé)任和爭議處理 ⑨訂立保險合同的時間 ⑩投保人或被保險人的義務(wù) ⑾保險人的義務(wù)保險分銷渠道類型：①直接分銷渠道 ②間接分銷渠道確定分銷層次密度，保險公司選擇策略：①獨(dú)家分銷 ②選擇分銷 ③密集分銷 15 保險代理人的不同分類標(biāo)有：①按授權(quán)范圍不同：總代理人、地方代理人、特約代理人②按代理性質(zhì)不同：專職代理人、兼職代理人 ③按代理對象不同：專屬代理人、獨(dú)立代理人信息溝通是促銷的實質(zhì)保險促銷的主要手段：①人員促銷 ②廣告促銷 ③公關(guān)促銷 ④激勵促銷 ⑤宣傳促銷第二篇：保險營銷保險營銷 品牌為王營銷員們的無奈保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子?！皼]有社會地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊ｋU品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無論從個人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍?，在別人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務(wù)員?！苯鹗⑷藟矍翱偛肎aston Charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認(rèn)為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的?！敝袊?992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負(fù)面的東西?！皩Υ碇疲矣泻苌畹母惺?。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費(fèi)?！贬槍Υ砣松鐣匚坏偷牧觿荩ｋU品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位?！睒湫袠I(yè)品牌正當(dāng)時目前，保險業(yè)的一些負(fù)面新聞不時出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導(dǎo)讀說“車險作假嚴(yán)重，壽險業(yè)務(wù)混亂”，還有評論將保險代理人歸入當(dāng)今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀上對消費(fèi)者心理帶來消極影響?！坝辛藛栴}，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！薄拔艺J(rèn)為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議。”謝清順說?，F(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營銷實踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻簦降谒膫€階段，就是客戶來找我們。所以保險業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展。”多角度入手樹品牌樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？Gaston Charton認(rèn)為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有