【正文】 第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)答簡(jiǎn)單：1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：①保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)理念 ②保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不等于保險(xiǎn)推銷(xiāo) ③保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特別注重推銷(xiāo)：（1）保險(xiǎn)商品的無(wú)防性（2）保險(xiǎn)商品的非可求性（3）保險(xiǎn)需求的滯后性（4）保險(xiǎn)消費(fèi)的隱形性 ④保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)性（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性 ⑤保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)性 ⑥保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的誠(chéng)信性保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)滿(mǎn)足消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的管理過(guò)程，是識(shí)別、分析、選擇和發(fā)掘保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的人物和目標(biāo)的管理過(guò)程，也就是保險(xiǎn)企業(yè)與其最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)相適應(yīng)的過(guò)程 ①分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) ②確定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng) ③指定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略 ④組織、實(shí)施與控制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投保決策的過(guò)程：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、信息采集、方案評(píng)估、投保決策、保后評(píng)價(jià)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成：①確定所需信息：經(jīng)常性信息、監(jiān)測(cè)性信息、特殊要求信息 ②內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：與銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的信息，與產(chǎn)品成本有關(guān)的信息，利潤(rùn)報(bào)告 ③營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)：指向保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策人員提供營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中各種因素發(fā)展變化情報(bào)的一整套信息來(lái)源的程序 ④營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) ⑤營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng) ⑥傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的作用：①有利于保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指保險(xiǎn)市場(chǎng)上客觀存在的未被滿(mǎn)足或未被全部滿(mǎn)足的消費(fèi)需求 ②有利于調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則：①可衡量性 各個(gè)變量應(yīng)該是能被識(shí)別，細(xì)分之后的市場(chǎng)規(guī)模，潛量和大致輪廓是能被測(cè)量的 ②可占領(lǐng)性：a有關(guān)產(chǎn)品信息能夠通過(guò)一定媒體，順利傳遞給該市場(chǎng)的消費(fèi)者；b一定時(shí)期內(nèi)不能將產(chǎn)品通過(guò)一定的分銷(xiāo)渠道運(yùn)送到該市場(chǎng) ③差異性 消費(fèi)者需求的差異是保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)，成功的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)有自己的特色 ④效益型：其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利 ⑤可操作性：能過(guò)通過(guò)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸收和服務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)策略與優(yōu)缺點(diǎn)：①無(wú)差異性市場(chǎng)策略：是指企業(yè)的一種產(chǎn)品，一種營(yíng)銷(xiāo)組合法，適應(yīng)市場(chǎng)細(xì)分候的各個(gè)子市場(chǎng)的共同需要優(yōu)點(diǎn)：可獲得成本的經(jīng)濟(jì)性 缺點(diǎn)：忽視保險(xiǎn)消費(fèi)者的差異性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如法炮制，易造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 適用：剛剛發(fā)展企業(yè)②差異性市場(chǎng)策略：企業(yè)推出各種產(chǎn)品，采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合以滿(mǎn)足細(xì)分的各個(gè)子市場(chǎng)的不同消費(fèi)需求優(yōu)點(diǎn)：可以有針對(duì)性的滿(mǎn)足具有不同特這的消費(fèi)群體的需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 缺點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)成本較大設(shè)計(jì)，管理核算費(fèi)用增加 適用：大企業(yè)③集中性市場(chǎng)策略：企業(yè)集中所有力量以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有大量的份額，而不是在整個(gè)大市場(chǎng)上占有小份額優(yōu)點(diǎn)：降低成本。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大適用：中小企業(yè) 初次進(jìn)入新市場(chǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征：與其他產(chǎn)品一樣，保險(xiǎn)產(chǎn)品必須符合消費(fèi)者個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿，才會(huì)產(chǎn)生需求，但保險(xiǎn)產(chǎn)品又確實(shí)與其他產(chǎn)品不同，它作為一種特殊服務(wù)產(chǎn)品，其特點(diǎn)如下：①保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性 ②保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求的潛在性 ③保險(xiǎn)產(chǎn)品的可替代性 ④保險(xiǎn)產(chǎn)品交易的長(zhǎng)期性 ⑤保險(xiǎn)產(chǎn)品的隱性等價(jià)交換關(guān)系新險(xiǎn)種分類(lèi)： 完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種，模仿的新險(xiǎn)種，改進(jìn)的新險(xiǎn)種，換代新險(xiǎn)種新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)應(yīng)注意的問(wèn)題：①要適應(yīng)消費(fèi)者需求 ②要培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員 ③要解決經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的問(wèn)題 ④要開(kāi)發(fā)能與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的險(xiǎn)種總的來(lái)說(shuō)：一、喚起消費(fèi)者需求二、這個(gè)險(xiǎn)種必須是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員樂(lè)于積極銷(xiāo)售的險(xiǎn)種三、該險(xiǎn)種要符合保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要求四、該險(xiǎn)種具有與其他產(chǎn)品互補(bǔ)特點(diǎn)保險(xiǎn)促銷(xiāo)的策略：①推動(dòng)策略：面向不同渠道成員 ②牽引策略：面向消費(fèi)者 ③組合策略：創(chuàng)造一種使分銷(xiāo)渠道成員和消費(fèi)者都關(guān)注公司產(chǎn)品和服務(wù)的氛圍保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)的特有優(yōu)勢(shì)：㈠為消費(fèi)者提供及時(shí)的個(gè)性化信息 ㈡促使準(zhǔn)保戶(hù)做出及時(shí)反映 ㈢為建立保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的關(guān)系提供了捷徑 ㈣塑造了保險(xiǎn)行業(yè)的基本形象13 產(chǎn)品整體概念五個(gè)層次：①核心產(chǎn)品 ②形成產(chǎn)品 ③期望產(chǎn)品，指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件 ④延伸產(chǎn)品 ⑤潛在產(chǎn)品，指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展：①生產(chǎn)理念 ②產(chǎn)品理念 ③推銷(xiāo)理念 ④營(yíng)銷(xiāo)理念 ⑤社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念保險(xiǎn)市場(chǎng)的構(gòu)成要素：①為保險(xiǎn)交易活動(dòng)提供各類(lèi)保險(xiǎn)商品的賣(mài)方即供給方 ②實(shí)現(xiàn)交易活動(dòng)的各類(lèi)保險(xiǎn)商品的買(mǎi)方級(jí)需求方 ③具體的交易對(duì)象即各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品個(gè)體投保人需求類(lèi)型：㈠長(zhǎng)期需求：家庭財(cái)產(chǎn)與人身的長(zhǎng)期安全而產(chǎn)生的保險(xiǎn)需求 ㈡短期需求：主要是針對(duì)一些期限在一年內(nèi)的險(xiǎn)種的需求 ㈢特殊需求：主要是針對(duì)一些特殊財(cái)產(chǎn)所產(chǎn)生的保險(xiǎn)需求投保心理類(lèi)型：①保障心理②實(shí)惠心理③投資心理識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者：①?gòu)男袠I(yè)方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 ②從市場(chǎng)方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 ③從行業(yè)、市場(chǎng)兩方面識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟：①確定調(diào)研方案 a、確定調(diào)研目標(biāo)和調(diào)研的具體問(wèn)題 b、設(shè)計(jì)調(diào)研方案 c、調(diào)研費(fèi)用預(yù)算和時(shí)間安排 ②收集資料 ③調(diào)研方案設(shè)計(jì) ④整理分析資料 ⑤提出調(diào)查報(bào)告德木菲法：做法是要求每個(gè)專(zhuān)家提供自己的預(yù)測(cè)和估計(jì)由公司的分析專(zhuān)家檢查后，再發(fā)回給個(gè)人修改，以此循環(huán)往復(fù)數(shù)次進(jìn)行預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)：①目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力②目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力③公司的目標(biāo) 9 保險(xiǎn)產(chǎn)品組合因素：①保險(xiǎn)產(chǎn)品組合廣度②保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度③保險(xiǎn)產(chǎn)品組合密度 10 厘點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率策略：①低費(fèi)率策略②高費(fèi)率策略③差異費(fèi)率策略④優(yōu)惠費(fèi)率策略新險(xiǎn)種商品化：①何時(shí)推出新險(xiǎn)種：先期進(jìn)入平行進(jìn)入 后期進(jìn)入 ②何地推出新險(xiǎn)種：a 有一定市場(chǎng)潛力，銷(xiāo)售量可觀b 該地區(qū)無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量薄弱 c 在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)較高 d 該地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成本低，營(yíng)銷(xiāo)渠道暢通 ③向何人推出新險(xiǎn)種 ④如何退出新險(xiǎn)種保險(xiǎn)單的主要內(nèi)容：①保險(xiǎn)合同當(dāng)事人和關(guān)系人的名稱(chēng)和住所②保險(xiǎn)標(biāo)的③保險(xiǎn)責(zé)任和除外責(zé)任 ④保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)價(jià)值 ⑤保險(xiǎn)費(fèi)及其支付方法 ⑥保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始時(shí)間 ⑦保險(xiǎn)金賠償或給付方式 ⑧違約責(zé)任和爭(zhēng)議處理 ⑨訂立保險(xiǎn)合同的時(shí)間 ⑩投保人或被保險(xiǎn)人的義務(wù) ⑾保險(xiǎn)人的義務(wù)保險(xiǎn)分銷(xiāo)渠道類(lèi)型：①直接分銷(xiāo)渠道 ②間接分銷(xiāo)渠道確定分銷(xiāo)層次密度，保險(xiǎn)公司選擇策略：①獨(dú)家分銷(xiāo) ②選擇分銷(xiāo) ③密集分銷(xiāo) 15 保險(xiǎn)代理人的不同分類(lèi)標(biāo)有：①按授權(quán)范圍不同：總代理人、地方代理人、特約代理人②按代理性質(zhì)不同：專(zhuān)職代理人、兼職代理人 ③按代理對(duì)象不同：專(zhuān)屬代理人、獨(dú)立代理人信息溝通是促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)保險(xiǎn)促銷(xiāo)的主要手段：①人員促銷(xiāo) ②廣告促銷(xiāo) ③公關(guān)促銷(xiāo) ④激勵(lì)促銷(xiāo) ⑤宣傳促銷(xiāo)第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 品牌為王營(yíng)銷(xiāo)員們的無(wú)奈保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員社會(huì)地位不高目前已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)伙伴在展業(yè)時(shí)幾乎都遭遇過(guò)被人誤會(huì)、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時(shí)常會(huì)非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實(shí)上，在西方保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，他們也曾走過(guò)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子?！皼](méi)有社會(huì)地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊?guó)保險(xiǎn)品牌精英俱樂(lè)部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷(xiāo)經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個(gè)人業(yè)績(jī)，我做得不錯(cuò)，連續(xù)幾年獲得個(gè)人銷(xiāo)售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公司因?yàn)槭卿N(xiāo)售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無(wú)論從個(gè)人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍校趧e人眼里，你就是一個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員?！苯鹗⑷藟矍翱偛肎aston Charton表示，“實(shí)際上，保險(xiǎn)業(yè)剛開(kāi)始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣(mài)保險(xiǎn)的就說(shuō)，哦，騙子來(lái)了，認(rèn)為賣(mài)保險(xiǎn)就是騙人。今天法國(guó)居民觀念變化了，買(mǎi)的人多了，保險(xiǎn)公司地位也高了。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險(xiǎn)代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識(shí)到這個(gè)行業(yè)是有前景的。”中國(guó)自1992年起實(shí)行代理人制度，雖然壽險(xiǎn)取得的巨大發(fā)展離不開(kāi)這種制度，但這種制度也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了一些負(fù)面的東西。“對(duì)代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題的，但就會(huì)年損失10萬(wàn)元的收入。因?yàn)檎?0個(gè)新人，先不說(shuō)他們的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬(wàn)元。如果我下面沒(méi)有人就不能享受這個(gè)待遇。但是如果為了享受這個(gè)待遇而去招人，那么我明年是否還在保險(xiǎn)業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過(guò)這么多年實(shí)踐，為了在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)久，我選擇自己做，不賺這個(gè)管理費(fèi)。”針對(duì)代理人社會(huì)地位低的劣勢(shì)，保險(xiǎn)品牌專(zhuān)家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險(xiǎn)代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭(zhēng)取社會(huì)地位，謝清順顯得格外激動(dòng)，“我們保險(xiǎn)業(yè)200多萬(wàn)代理人竟然沒(méi)有一個(gè)人大代表！社會(huì)地位是不能夠忽視的事情。不過(guò)現(xiàn)在也在改善，最近有報(bào)道說(shuō)，溫州有一個(gè)代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開(kāi)了個(gè)好頭。但是還沒(méi)有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位?！睒?shù)行業(yè)品牌正當(dāng)時(shí)目前，保險(xiǎn)業(yè)的一些負(fù)面新聞不時(shí)出現(xiàn)在各類(lèi)媒體上，例如《北京晚報(bào)》某日頭版導(dǎo)讀說(shuō)“車(chē)險(xiǎn)作假?lài)?yán)重，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)混亂”，還有評(píng)論將保險(xiǎn)代理人歸入當(dāng)今社會(huì)不受歡迎之列。我們?cè)撊绾慰催@些問(wèn)題呢？謝清順表示，還報(bào)道無(wú)可厚非，我們保險(xiǎn)業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀上對(duì)消費(fèi)者心理帶來(lái)消極影響?！坝辛藛?wèn)題，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會(huì)受到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來(lái)一些麻煩，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶(hù)面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！薄拔艺J(rèn)為，一個(gè)行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來(lái)樹(shù)立。這里面有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，就是人員的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專(zhuān)業(yè)技能。過(guò)高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個(gè)行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個(gè)年輕的保險(xiǎn)業(yè)飽受非議?！敝x清順說(shuō)。現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷(xiāo)”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話(huà)；在小區(qū)和路邊擺咨詢(xún)臺(tái)據(jù)說(shuō)也有街道或城管工作人員干涉。說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過(guò)去的技巧如果離開(kāi)了對(duì)市場(chǎng)的整體把握，使用出來(lái)反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專(zhuān)業(yè)感受更能收服人心。謝清順表示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式是遇到了很多新的問(wèn)題，但是現(xiàn)在看來(lái)還不能夠完全肯定或者完全否定?！拔覀兊臓I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)歷了這樣的過(guò)程，由簡(jiǎn)單推銷(xiāo)到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，再到理財(cái)顧問(wèn)，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營(yíng)，這四個(gè)階段，其中前三個(gè)階段是我們?nèi)フ铱蛻?hù)，到第四個(gè)階段，就是客戶(hù)來(lái)找我們。所以保險(xiǎn)業(yè)的精英現(xiàn)在開(kāi)始朝品牌化方向發(fā)展?！倍嘟嵌热胧謽?shù)品牌樹(shù)立自己的品牌，說(shuō)起來(lái)容易，到底從哪些方面入手呢？Gaston Charton認(rèn)為，做保險(xiǎn)的人一定要熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，不要以這個(gè)平臺(tái)去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺(tái)。其次要不斷為客戶(hù)著想，客戶(hù)越多你要投入的時(shí)間就越多，你不認(rèn)真，賣(mài)的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長(zhǎng)期看是不可能賺錢(qián)的。法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有