【正文】 第一篇：如何做好銷售如何做好銷售？A、閉上嘴，改變銷售被拒處境為何閉嘴保持一定的沉默，是有效的銷售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓客戶表達，銷售人員則成為一個專注的聆聽者。博恩崔西在《推銷員沉默和表達的哲學(xué)》，他就成功地讓一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險。令人驚奇的是，這次推銷，他并沒有用特別的技巧，而博恩崔西只是安靜地聽這位女士描述，他就建議她為孩子們購買保險，因為即便她將來沒固定收入，孩子的教育和未來也不至于無以為繼。閉上嘴的另一大作用，是給自己時間與空間來思考客戶的談話內(nèi)容，以抓住客戶的需求點。美國著名銷售大師約翰阿瑟曾這樣總結(jié)：“在銷售過程中，銷售人員不應(yīng)只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應(yīng)注意聆聽，聆聽客戶對產(chǎn)品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品”。有這樣一句話：發(fā)言是一種表達，聆聽是一種美德。具有美德的銷售人員，客戶怎么會拒絕呢?如何閉嘴1．真誠聆聽客戶的談話，并不時通過表情或簡短的語句回應(yīng)客戶的談話內(nèi)容。適當?shù)谋砬榛蚧貞?yīng)的語句會激起客戶繼續(xù)談話的興趣。因為你的回應(yīng)表明他的談話正在受到關(guān)注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。而銷售人員不僅行銷機會將增多，而且將獲得更多的客戶需求信息。2．任意打斷顧客談話是不禮貌行為，更不要加入話題或糾正他。聆聽是給客戶談話時間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過來會更加信任并尊重銷售人員。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話，認真聆聽的態(tài)度會給客戶留下好印象。3．選擇適當時機提問，確認你需要的信息，而這對于客戶談話的內(nèi)容也是一種認可。在適當?shù)臅r機提問，不僅表明你在認真聆聽客戶的談話，同時在認真思考客戶談話的內(nèi)容，這會讓客戶有受到重視的感覺，并能引導(dǎo)客戶談出有利于行銷的內(nèi)容，這將便于收集所需信息。對于這些有用的信息，銷售人員要及時進行記錄。B、銷售人說話“十大忌”我們說溝通要有藝術(shù)，良好的口才可能助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生，所以，我們與顧客溝通時，要注意用好自己的口，管好自己的嘴，要知道什么話該說，什么話不該講。下面向大家說說談話中的“十忌”。忌爭辯營銷人員與顧客溝通時，時刻不要忘記自己職業(yè)，您的身份是做什么的。要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了，高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客，丟掉了生意。忌質(zhì)問營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。忌命令營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。忌炫耀當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。忌直白俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略?jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！?我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忌批評我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。忌專業(yè)在推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。忌獨白與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。忌冷淡與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。忌生硬營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。簡言之，不知道所忌，就會造成失?。徊恢浪耍蜁斐赏?，我們在談話中，要懂得“十忌”。C、專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素你的目標為達到目標所準備的“故事”拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進（一）尋找客戶市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。列名單：由近及遠、由親及疏的原則。篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇產(chǎn)品最合適的客戶。（二）、訪前準備客戶分析客戶檔案（基本情況：年齡、收入、身體狀況、性格、愛好、越詳細越好）購買／使用／拜訪記錄設(shè)定拜訪目標（SMART聰明的、機敏的）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Time bond（時間段）拜訪策略資料準備及講故事著裝及心理準備銷售準備a、工作準備 b、心理準備熟悉公司情況 做好全力以赴的準備熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀律性訪問客戶（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機會（三）接觸階段開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間可能面對的困難冗長，沉默，負面，目的不清，尷尬經(jīng)歷，時間倉促。（四）探詢階段什么是探詢探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。探詢的目的：收集信息發(fā)現(xiàn)需求控制拜訪促進參與改善溝通探詢問題的種類肯定型問題――限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）疑問型問題――假設(shè)式提問（您的意思是――，如果――）開放式問句句型（5W，2H）WHO 是誰 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣WHERE 什么地方WHEN 什么時候 WHY 什么原因開放式提問開放式提問時機：當你希望客戶暢所欲言時當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式問句句型您的意思是――？限制式提問時機：當客戶不愿意提供你有用的訊息時當你想改變話題時取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點確定對方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶假設(shè)式問句句型如果――？好不好？可否？假設(shè)式提問時機：當你希望澄清客戶真實思想時當你希望幫助客