【正文】 有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務，自然不會有好的結果。讓顧客有利益你才有利益。銷售員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的在原則行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了。松下說：售前的恭維不如售后的服務，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。不要過分夸張，讓客戶有真實感。只有誠實才能取信與人，這是顛撲不破的真理。感恩能幫助你建立良好的人際關系，加強溝通，增進感情。一句謝謝看似微不足道，實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績。一個成功的人，必定是一個會大感恩的人，一個感恩的人，必定是一個成功的人。停止無限期的準備工作。沒有一件事是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠等下去，永遠不可能有開始。作為一名銷售員，要想提高自己的銷售業(yè)績，完成預定目標，就要訂立完成目標的計劃，設立明確的完成期限。別以為那些令人瞠目結舌的業(yè)績與你無緣，只要你敢于說出自已的目標，敢于給自己設定一個期限，敢于立即行動去執(zhí)行計劃。成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實。一個成功的銷售員一定是勇于行動，帶著美好愿景走上推銷之路。堅持不懈地付出努力，是推銷員取得良好業(yè)績的不二法門。卓越的銷售業(yè)績并不難獲得，只要你能堅持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷售員。不可不知的皮革馬利翁效應。成功永遠屬于那些相信夢想，渴望成功的人，只有懷著強烈的欲望，一個人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應在自己身上實現(xiàn)。一個人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現(xiàn)狀，包括低微的職位，看不見光明的事業(yè)等等。自我提升、自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標都有莫大的促進作用。一個銷售員，不要為自己設限，要抗得住壓力和打擊，跳蚤式的銷售員肯定會失敗的。沒有完美的時侯。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自已的成就，最終獲得成功。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“自信”、“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運氣不知大家對這個公式認同嗎？那如何做好銷售有了答案：第一：自信?？蛻粼谫徺I你的商品時，不一定是因為你的產(chǎn)品如何好，而是因為他對你的服務很滿意。想要做好銷售，請先和你的產(chǎn)品“談戀愛”吧！第二：勤奮。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。1．學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對這個市場的客戶進行管理。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。一定要有吃苦耐勞的精神！業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。2．“鐵嘴”敢說，會說。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。4．“飛毛腿”不用說了，就是六勤里的“腿勤”。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。四、勤溝通。五、勤總結。第三：靈感。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場，靈感可以說無處不在。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度進貨。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。我認為銷售是營銷的核心部分。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。銷售員需要一定的素質(zhì)。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標客戶。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。要講究方法和策略。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。是主觀原因還是客觀原因?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)?！粞芯靠蛻粜睦?。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。要理解客戶的真正需要。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論?！粲袝r要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助?！糇⒁庖稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量第五篇：如何做好銷售三、能力性因素知識銷售人員應該掌握的產(chǎn)品知識主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益等。銷售人員對客戶的了解是來自于實踐的觀察，還是來自于想像猜測。流程知識是指業(yè)活動要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中有哪些是關鍵環(huán)節(jié)，這幾個關鍵環(huán)節(jié)應該如何來做，在這些環(huán)節(jié)中都存在什么問題。呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務的利益呈現(xiàn)給客戶?？蛻襞袛嗄芰κ侵镐N售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。促單，是指推動客戶下決心購買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標運作這個階段的運作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關重要的。銷售人員的行為習慣，可以從如下四個方面來看：。