銷售獎勵制度及擴展資料(已修改)
2025-11-04 23:29 本頁面
【正文】 正文：銷售獎勵制度銷售獎勵制度銷售獎勵制度1一、總則第一條：目的直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標準。間接目的：促進員工成長與公司的發(fā)展。最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標。第二條：原則責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負責(zé)，誰考核。有效原則：能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業(yè)績。實用原則：切實可行，易于操作?？茖W(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。“三公”原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性）。目標導(dǎo)向原則：以公司下達的目標/指標為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。全面原則：定量指標與定性指標相結(jié)合，以權(quán)重對績效進行導(dǎo)向。共贏原則：通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達到共贏。反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，而不是終點，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導(dǎo)致大量人才流失。第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實施組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。實施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準。銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總；分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理。第五條：根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付周期，挖掘機銷售可按累積的績效評估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點按分離的績效評估/支付周期）。按照銷售人員考核指標內(nèi)容確定考核周期。a)公司對銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進行，即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；二季度考核時間為：4月1日至6月30日；三季度考核時間為：7月1日至9月30日；四季度考核時間為：10月1日至12月31日。b)公司對分公司經(jīng)理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日。上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為：7月1日至12月31日二、細則第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎勵方案銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點說明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標考核按季度評價（詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標準》），在年度獎金“全面發(fā)展獎”中計核。②對銷售人員“個人銷售費用率”指標的考核方式為：每月按公司制度和標準報銷列支，超標準部分，根據(jù)季度考核“個人銷售費用率”指標情況，在%以下,并經(jīng)批準后,憑票報銷。超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時“個人銷售費用比率”全年累積指標同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據(jù)。②除了上表中的考核指標外，還有兩項統(tǒng)計指標：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項指標不作為今年的考核指標，但作為日常工作要求統(tǒng)計的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)。銷售業(yè)務(wù)人員考核指標計核標準（1）實際銷售量（臺）的計核標準：簽定銷售合同首付款已入公司財務(wù)帳戶設(shè)備已交付客戶以上三項標準均達到，可計核銷售臺數(shù)。（2）已收貨款金額的計核標準：支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財務(wù)帳戶實際進帳時間為計核時間；現(xiàn)金：以公司財務(wù)部收到貨款開具收款單時間為計核時間。（3）個人實際銷售費用計核標準：銷售業(yè)務(wù)人員個人所發(fā)生的費用包括差旅費、交通費、業(yè)務(wù)招待費、手機話費、燃料費等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。銷售業(yè)務(wù)人員提成獎勵細則（1）收入結(jié)構(gòu)＝基本工資＋駐外補貼＋個人銷售提成＋獎金（2）收入比例：基本工資＋駐外補貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放%，其中補貼比例過高，%（實際數(shù)據(jù)遠遠超過此數(shù)據(jù)，因為把沒有拿補貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計了，實際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要“駐外”（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。個人銷售提成＋獎金應(yīng)占到總收入的55%（%）個人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績效考核結(jié)果發(fā)放獎金是指超額完成目標后
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