【正文】 第一篇：裝修培訓營銷_電話銷售的開場白裝修培訓營銷_電話銷售的開場白電話銷售的開場白就像報紙的大標題，運用得好可使人立刻產(chǎn)生好奇心，吸引注意力。電話銷售是聲音和語言的藝術，如果在接通電話的前30秒內，電話銷售人員的語言索然無味，聲音聽起來無精打采，則對方要么立即結束電話，要么就敷衍來電。下面從正反兩個方面來探討電話銷售的開場白。開場白，就是電話銷售人員拿起電話時最初要對客戶說的話，也是通過電話給對方留下的第一印象，所以最初的幾句話非常關鍵。俗話說“好的開始，成功的一半”，如果電話銷售人員能誦討最初的幾句談話便深深吸引住自己的客戶，那么，接下去的交談就會變得非常輕松和愉快。好的開場白應包括的內容開場包含內容我是誰我代表哪家公司，我打電話給對方的目的是什么開場遵循的原則多提問，少陳述，提問時要提對方感興趣的問題多用禮貌用語，充分尊重對方把握住談話的主動權，不斷引起對方的興趣我公司的產(chǎn)品或服務能給對方哪些好注意互動處以下是一個成功的案例。電話銷售：早上好，李經(jīng)理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻煩您一下！客戶：請說！電話銷售：我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴您！客戶：什么好消息？電話銷售：這個好消息就是貴公司的銷售業(yè)績明年可能會增加30%，您想聽嗎？ 客戶：哦，是嗎？電話銷售：在說之前我有個條件，我想請教您幾個問題，好嗎？ 客戶：好，請說！電話銷售：我想請教一下李經(jīng)理，您作為公司銷售部的經(jīng)理，對如何提高銷售業(yè)績這一問題，您應該是最關注的，是嗎？ 客戶：是的！電話銷售：那么請問業(yè)績是誰做出來的呢？ 客戶：銷售人員呀！電話銷售：非常好，不錯！是銷售人員！那么請問李經(jīng)理，銷售人員的銷售技巧好壞對業(yè)績有影響嗎？ 客戶：當然有。電話銷售：沒錯，我非常贊同您的觀點，那么如何提高銷售人員的業(yè)務技巧這個問題，我相信是您一直都在關注的，對嗎？ 客戶：對！電話銷售：李經(jīng)理，非常感謝您的寶貴時間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負責任的領導，真的非常幸運！那么今天?這個案例成功因素有以下幾個方面： 提到了自己和公司的名字。告知了客戶為何打電話過來。告知客戶可能帶來哪些好處。詢司客戶相關問題，使客戶參與。詢司問題的邏輯性較強。不斷肯定客戶的回答?？刂屏苏麄€局面。把握機會真誠地贊美了客戶。多次提到客戶的姓名。能不斷引起客戶的興趣。拒絕是人的天性。志愿者在車站出口處免費幫乘客提行李，都會遭到很多的拒絕，更何況你是在散銷售，有很多電話銷售人員老是抱怨“我一開口說話客戶就立即拒絕了我”，而這種“不幸”的發(fā)生，在很多情況下，恰恰是電話銷售人員自己給了對方輕易拒絕自己的機會。下面來看三個失敗的案例。電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是xx公司的小吳，我們是專門從事裝修的公司，請問李先生，您現(xiàn)在是否需要裝修呢？ 客戶：不需要。（掛斷）失敗的原因如下：電話銷售人員沒有說明為何打電話過來。電話銷售人員沒有說明產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。在還沒有提到產(chǎn)品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題，讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理。讓客戶很容易辨別出是銷售電話。談話沒有新穎性。沒有使用禮貌用語，在還沒有明確客戶是否有需求時就直接推銷產(chǎn)品。電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小吳，我們索邦裝飾公司已經(jīng)有7年歷史了，不知道您是否聽說過我們公司？ 客戶：沒聽說過o（掛斷）失敗的原因如下：沒有說明為何打電話過來。沒有說明產(chǎn)品對客戶的好處。沒有使用禮貌用語在關系沒有建立之前，客戶根本不會在意我們的公司成立了多久。使用了錯誤的吸引方式。沒有以客戶為重點。電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小吳，我們公司是搞裝飾的，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間與您探討一下?？蛻簦含F(xiàn)在沒時間毛（掛斷）失敗的原因如下：不做鋪墊，太直接地提到產(chǎn)品本身。沒有說出產(chǎn)品會給客戶帶來哪些好處。不要詢問客戶“是否有時間”，應該直接要求“時間”。電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”、“有沒有時間”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等詞語進行提問，因為含有這些詞語的問句會引導客戶給出簡單的否定回答，如“不需要”、“沒時間”、“不可以”、“不行”等，在很多情況下，客戶的拒絕恰恰是因為電話銷售人員給了對方機會?！疤崆‘?shù)膯栴}”非常重要，電話銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問題。另一種情況則是電話銷售人員間了錯誤的問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義。[檢視] 拒絕存在于生活中的很多方面，你能列舉出5個例子，并且提出解決辦法嗎？解決辦法：解決辦法：解決辦法：解決辦法：解決辦法：“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的機智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過—部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。在電話被接通后約30秒內，開場白是否吸引人將直攢夭糸劍談詁能否繼續(xù)下去，如果嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了?！霸?0秒內抓住對方的注意力”應成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。請求幫忙法電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是小明，XX公司的，有件事情想麻煩您一下?。ɑ蛴屑孪胝埬鷰兔Γ。┛蛻簦赫堉v！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100 %的機會與通話人繼續(xù)交談。第三者介紹法電話銷售：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。電話銷售：我是XX的朋友，我叫張明，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在我打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好?？蛻簦嚎蜌饬?。電話銷售：實際上我和XX既是朋友關系又是客戶關系，上個月我們公司為他家裝修竣工，他非常滿意，之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打個電話。電話銷售人員為了與客戶在第一通電話中就建立良好的關系，通常在開場白中使用第三者介紹法，但讓人非常頭痛的問題是，由于自己的人脈有限，不可能在每三個企業(yè)都有認識的人，因此此時完全可以虛構一個朋友，也可以如此說：“你的一位好朋友推薦我給你打電話的?！比绻蛻衾^續(xù)追問下去，這個時候電話銷售人員可以幽默處理。電話銷售：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，你是哪一位？電話銷售：我叫張明，是你的一位好朋友介紹我打電話給您的?？蛻簦耗奈慌笥蜒剑侩娫掍N售：呵呵。一位姓緣的朋友?？蛻簦耗囊晃粧煸呐笥蜒?？電話銷售：哈哈。緣分您認識嗎？如果今生能夠與您通上電話，一定是幾輩子修來的福分，叫我要好好珍惜。因此我今天特意打電話過來祝福您。另外有幾個問題想請教一下您，請問您現(xiàn)在方便說話嗎？（引導到裝修邀約上來）通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系，就會在無形中解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系。但如果技巧使用不當，將很容易造成不良后果：以下便是一個失敗的案例。電話銷售：您好，是劉阿姨嗎？ 客戶：是的，什么事情？電話銷售：您好，劉阿姨，我是劉菲菲，榮盛裝飾公司的，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家做了8年的專業(yè)裝 飾公司，所以他讓我打電話給您，問您家現(xiàn)在需要裝修嗎？客戶：對不起，我們暫時還沒有裝修的考慮。（掛斷）以上對話中的錯誤在于沒有進行鋪墊就急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平時的工作當中經(jīng)常犯這種錯誤，不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以使用“第三者介紹法”打開話題時，務必要注意以下幾點。首先說明與介紹人的關系。必須傳達介紹人的贊美和問候。公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定。巧妙引導客戶到與產(chǎn)品有關的事上來。切忌在客戶還沒有了解自己與介紹人的關系之前就介紹產(chǎn)品?！把蛉盒狈ㄉ铣扇旱难蛞黄鹣蚯氨寂軙r，它們一定是很有規(guī)律地向同一個方向跑，而不是向不同方向跑，以致亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的“羊群效應”。它是指通過提出“與對方類似的其他人”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。電話銷售：您好，王先生，我是昌盛裝飾公司的劉飛，我打電話給您的原因是因為您小區(qū)大部分業(yè)主，如一號樓和三號樓、四號樓等，還有您的好朋友劉寧也在我們這里簽訂了裝修協(xié)議，我想請問一下你?電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶都在使用自己的產(chǎn)品和服務，這時“羊群效應”就開始發(fā)揮作用，便可以刺激客戶的購買欲望，激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然，激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察，話題的切入點就很容易找到。請參看以下案例。小張打電話給一家非常知名的優(yōu)秀教師。據(jù)小張了解，該教師經(jīng)常在報紙上發(fā)表詩歌散文。電話銷售：您好，李老師，我是天慧裝飾公司的小張，在沒有打電話給您之前，我經(jīng)常在一些報紙和網(wǎng)站上看過對您的詳細介紹，還拜讀了您大部分的詩歌散文。我想請問一下李老師，您的每一首詩詞都寫出了氣節(jié)和襟懷，您是怎么做到的？客戶：（開始滔滔不絕地談論自己的觀點。）阿珠是易盛裝飾公司的銷售主管，她運用自己的智慧輕松地約到了客戶師。在打電話之前，她通過其他同事了解到劉先生是一個學校的乒乓球助教，經(jīng)常在下午兩點鐘就會到體育中心打球，所以她的開場自如下。電話營銷：您好，請問是劉教練嗎？ 客戶：哦，我是助教，請問你是哪里？電話營銷：我是易盛裝飾公司的阿珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點?？蛻簦菏菃?？什么共同點？電話營銷：如果您想知道，明天下午兩點鐘在老地方等我?？蛻簦菏裁蠢系胤剑侩娫挔I銷：體育中心室內球場，我是那里的會員，到時我再給您電話，咱們不見不散。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關鍵因素之一，因為每個人都喜歡談論自己感興趣的話題；如果電話銷售人員聽說的話能引起客戶的興趣，客戶就會繼續(xù)談下去，從而才有機會做生意。那么如何使客戶對電話銷售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力。洞察力強，能觀察出客戶對什么感興趣（產(chǎn)品、公司、價格等，童通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他。通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣、愛好等）。經(jīng)?？磿ⅰ俺潆姟?，不斷吸收新的知識，與客戶分享一些有哲理性的觀點。巧借“東風”法痢聯(lián)繰幾十萬的大軍，諸葛孔明借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳乏發(fā)襄身適的“東風”，并將之浩用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。小莉是國內一家大型旅行公司G公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一種旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機可獲得折扣優(yōu)惠。這種卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這種卡能給對方 帶來哪些好處，然后去使用它。剛好她手里有一份從某機場得到的客戶資料?？匆幌滤窃鯓忧腥朐掝}的。電話銷售：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，什么事？電話銷售：，您好，李經(jīng)理，這里是G公司客戶服務部，我叫小莉，今天給您打電話最主要是感謝您對XX航空公司和G公司一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售：為答謝老顧客對XX航空公司和G公司的支持，特贈送一份禮品表示感謝。禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機，都有機會享受優(yōu)惠折扣。這張卡是XX航空公司和G公司共同推出的。請問一下李經(jīng)理您的詳細地址，我們會盡快給您郵寄過去?？蛻簦篨X省，XX市??黃燕是飛達裝修公司的市場主管，她整理好上次在家居博覽會期間收集的資料，看看她又是如何借“東風”的。電話銷售：您好，是張總嗎？客戶：是的，什么事情？電話銷售：您好，張總，我是家居博覽會客戶服務部的黃燕，前幾天您剛參加過家居博覽會，今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支持！同時也有一份小禮品要送給您，這份小禮品是有關家裝環(huán)保的知識和本月裝修的優(yōu)惠卡，希望您喜歡。我會以郵寄方式寄給您，請問您的地址是??客戶：XX區(qū)X?，電話銷售：謝謝，順便說一下，這張卡是家居博覽會客戶服務部與飛達裝飾公司合作共同推出的，所以我會通知他們馬上郵