【正文】 SaaS 專題 我國管理型 SaaS 市場取得突破，成功商業(yè)模式有待進(jìn)一步探索 事件背景： 20xx 年 7 月 18 日阿里軟件聯(lián)合多家 VC 創(chuàng)辦 “ 贏在軟件 ” 創(chuàng)富大賽并發(fā)布 “123” 計劃，標(biāo)志著中國 SaaS 平臺運營走出重要一步。根據(jù)阿里軟件官方統(tǒng)計， 20xx 年阿里軟件互聯(lián)平臺擁有注冊用戶數(shù) 286 萬， ISV 企業(yè) 249 個，個人注冊開發(fā)者 19000 個，當(dāng)前平臺上有 390 個軟件應(yīng)用，而 ,正在開發(fā)者注冊軟件數(shù) 13520 個。 20xx 年金算盤億禧網(wǎng)實現(xiàn)注冊用戶數(shù) 萬，金蝶友商網(wǎng)注冊用戶數(shù)也突破 10 萬。 易觀分析： 易觀國際（ Analysys International）分析認(rèn)為：當(dāng)前我國 SaaS 產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展的初級階段，目前國內(nèi) SaaS 產(chǎn)業(yè)軟件運營主要有兩種模式：一種是以自身產(chǎn)品為核心進(jìn)行運營，以金算盤和金蝶友商網(wǎng)為代表的圍繞電子商務(wù)提供關(guān)鍵性應(yīng)用和、 800APP 為代表以在線 CRM 為核心應(yīng)用切入到 SaaS 市場。另一種是作為在線軟件服務(wù)的第三方平臺，依賴于合作伙伴提供相關(guān)應(yīng)用從而構(gòu)建在線軟件服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，以阿里軟件互聯(lián)平臺為代表。 備注：總體收入數(shù)據(jù)統(tǒng)計中未包含阿里巴巴協(xié)同銷售阿里軟件外貿(mào)版軟件產(chǎn)品全年預(yù)計達(dá)到 2158 萬元，也不包括金算盤區(qū)域電子商務(wù)平臺和資金管理系統(tǒng) SaaS 應(yīng)用部分收入約 4000 萬元。 易觀國際（ Analysys International）近期發(fā)布《中國 SaaS 市場年度綜合報告 20xx》顯示， 20xx 年中國管理型 SaaS 市場規(guī)模達(dá)到 億，其中阿里軟件以 37%的市 場規(guī)模絕對領(lǐng)先，金算盤以 %的份額排名第二。這些數(shù)據(jù)標(biāo)志著兩種模式的 SaaS 運營已經(jīng)走出概念在市場中取得了長足的進(jìn)步，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)用戶開始接受SaaS 產(chǎn)品服務(wù)，易觀國際（ Analysys International）認(rèn)為中國管理 SaaS 市場突破得益于以下幾個方面的原因： 首先是我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步改善。 20xx、 20xx、 20xx 年上網(wǎng)計算機數(shù)、 CN 的域名數(shù)、網(wǎng)站數(shù)等都繼續(xù)保持了超過 40%的年增長速度。 20xx 年，中國互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了爆炸式的增長：我國網(wǎng)民數(shù)達(dá)到 億 ,寬帶網(wǎng)民數(shù)達(dá)到 億 ,國家 CN 域名數(shù)達(dá) 萬 ,三項指標(biāo)繼續(xù)穩(wěn)居世界排名第一?；ヂ?lián)網(wǎng)使用率、網(wǎng)民的分布和層次都有了較大的改善和提高。 其次是在我國中小企業(yè)是 SaaS 天然接受者。在我國中小企業(yè)企業(yè)數(shù)量大、規(guī)模小、行業(yè)和地域分布廣、發(fā)展水平參差不齊，決定了他們信息化需求多樣化、復(fù)雜性高，而 SaaS 即以租用的方式在線獲得軟件服務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)交付模式，通過互聯(lián)網(wǎng)的 “ 規(guī)?；⒌统杀?” 能很好地滿足中小企業(yè)這個長尾市場的軟件需求 。當(dāng)前我國企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理方式正隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而朝著信息化、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，國內(nèi)中小企業(yè)對電子 商務(wù)概念的日益普及，這些奠定了商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)，解決第一批企業(yè)的觸網(wǎng)轉(zhuǎn)換，將有利于推動軟件和服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。同時在 20xx 年，因金融危機、人民幣升值等因素影響，造成中小企業(yè)出口變得艱難，使得中小企業(yè)生存和競爭的外部環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，這些因素促使許多中小企業(yè)通過加強管理、提升效率來尋求發(fā)展。 再次是以阿里軟件為代表的眾多管理 SaaS 廠商首先 以中小企業(yè)作為目標(biāo)市場，加大市場投入，在進(jìn)行市場宣傳同時非常注重用戶體驗，已經(jīng)積累眾多成功案例，同時用戶對 SaaS 認(rèn)知不斷提高，越來越多用戶接受 SaaS 產(chǎn)品和服 務(wù)。 但是在我國誠信體系缺失等因素導(dǎo)致一些國際成功經(jīng)驗難以復(fù)制。除誠信問題外， 國內(nèi)在稅務(wù)、法務(wù)監(jiān)管有漏洞，導(dǎo)致一些企業(yè)不愿意將涉及到財務(wù)、法務(wù)等關(guān)鍵應(yīng)用的數(shù)據(jù)托管到第三方 。而 OA、工作流應(yīng)用的行業(yè)化特征和個性化程度又較高，規(guī)模推廣尚需要時間。當(dāng) 前中小企業(yè)對 SaaS 認(rèn)知度依然比較低， SaaS 產(chǎn)業(yè)有待規(guī)范以解決中小企業(yè)擔(dān)心數(shù)據(jù)安全問題， 這些因素決定我國 SaaS 市場成功的商業(yè)模式仍需要不斷探索。 SaaS 本質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)用戶提供軟件服務(wù)，從而有效幫助其進(jìn)行組織和經(jīng)營活動。因此，滿足企業(yè)的軟件需求是 SaaS 服務(wù)的根本，易觀國際（ Analysys International）分析認(rèn)為， SaaS 商業(yè)模式的構(gòu)建必將圍繞滿足企業(yè)的需求而進(jìn)行，這將促使 SaaS 市場從服務(wù)形式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)的構(gòu)建兩個方面進(jìn)行商業(yè)模式的演進(jìn)。 首先，從服務(wù)形式上看， SaaS 商業(yè)模式的演進(jìn)將對企業(yè)的服務(wù)不斷地深入。第一階段，是在 SaaS 產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，廠商針對企業(yè)的單一應(yīng)用提供 SaaS 服務(wù)，如在線進(jìn)銷存、在線客戶管理、在線訂貨等，它滿足的是企業(yè)對某一功能的軟件應(yīng)用，而未將這些應(yīng)用進(jìn)行有效整合。第二階段，隨著市場的培育， SaaS 廠商對企業(yè) 軟件需求不斷深入，開始對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)其需求特征將這些單應(yīng)用的 SaaS 服務(wù)進(jìn)行整合，以滿足企業(yè)價值鏈中某一環(huán)節(jié)的應(yīng)用服務(wù)，這一階段，廠商以模塊化的產(chǎn)品向企業(yè)提供 SaaS 服務(wù)。第三階段，廠商對細(xì)分的目標(biāo)用戶群體進(jìn)行聚焦，將模塊化的服務(wù)進(jìn)行整合，向企業(yè)用戶有針對性地提供解決方案，以有效地滿足用戶的需求。 其次，從產(chǎn)業(yè)生態(tài)上看， SaaS 商業(yè)模式的演進(jìn)將使得產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈不斷豐富。第一階段，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期，用戶需求尚未驅(qū)動產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，商業(yè)模式在進(jìn)一步探索過程中， SaaS 廠商向企業(yè)提供關(guān)鍵性應(yīng)用有針對性 地滿足其需求，進(jìn)行用戶培育，累積用戶規(guī)模。第二階段，隨著市場的培育， SaaS 用戶規(guī)模不斷增加，廠商提供的關(guān)鍵性應(yīng)用需求難以全面滿足用戶多樣化的需求，廠商需要通過合作伙伴來提高其用戶的服務(wù)質(zhì)量，構(gòu)建一個 SaaS 平臺以便更好地整合服務(wù)滿足用戶需求就成為必然。第三階段，隨著 SaaS 產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展， 廠商整合企業(yè)與上下游 、與 配套服務(wù)企業(yè)、與金融機構(gòu) 等商務(wù)環(huán)境打造成一個協(xié)同一體的生態(tài)鏈。 從當(dāng)前中國 SaaS 市場的發(fā)展來看，尚處于商業(yè)模式發(fā)展的第一階段，成功的商業(yè)模式還待有一步探索。首先第三方平臺運營，以阿里軟 件打造的軟件互聯(lián)平臺為例，它將經(jīng)歷三個發(fā)展階段， 首先是 ISV 自主接入的 “ 軟件集市 ” 發(fā)展階段，然后到設(shè)立軟件評價體系， ISV 需經(jīng)認(rèn)證后方可進(jìn)入的軟件超市發(fā)展階段，最后到實現(xiàn)軟件和軟件之間的互聯(lián)互通的軟件集成解決方案發(fā)展階段。 當(dāng)前阿里軟件收入主要來自 “e 網(wǎng)打進(jìn) ”“ 外貿(mào)版 ” 等關(guān)鍵性應(yīng)用，平臺部分尚未取得收入，阿里軟件正在通過 “ 贏在軟件大賽 ” 來解決平臺軟件豐富度問題積極進(jìn)行商業(yè)模式的探索。 其次是關(guān)鍵性應(yīng)用，以金蝶友商網(wǎng)為例， 20xx 年 11 月 28 日它發(fā)布新版頁面，除為企業(yè)用戶提供在線管理服務(wù)外，首次劃分出個人商務(wù)用戶 ，幫助其進(jìn)行商務(wù)活動、個人及家庭理財以及在線學(xué)習(xí)。 金蝶友商網(wǎng)新版面的發(fā)布旨在為探索新的 SaaS 商業(yè)模式，以全新的客戶在線管理服務(wù)體驗實現(xiàn)企業(yè) SaaS 服務(wù)、電子商務(wù)和 SNS 的融合，提高平臺上的用戶粘性。 易觀建議： 針對 SaaS 廠商： SaaS 廠商需結(jié)合各自的定位，利用優(yōu)勢資源制定企業(yè)的發(fā)展方向。在這一過程中，在提供可靠產(chǎn)品和服務(wù)同時，需重點關(guān)注用戶體驗，把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新，重視用戶的積累，不斷滿足用戶需求，以在 SaaS 軟件服務(wù)取得一席之地。 針對企業(yè)用戶： 互聯(lián)網(wǎng)化對企業(yè)影響更 多是對企業(yè)經(jīng)營模式上的改變和能力上的提升，建議企業(yè)能解放思想，選擇 SaaS 應(yīng)用創(chuàng)新經(jīng)營模式進(jìn)行增收、提效則有效抵御抵御金融危機等外部風(fēng)險。 針對投資人： 從長期來看， 通過信息化以及互聯(lián)網(wǎng)化的手段解決企業(yè)的商業(yè)問題是必然趨勢 ，具有獲取巨大利益的可能，當(dāng)前 SaaS 市場快速增長，建議投資人進(jìn)行相關(guān)投資，應(yīng)制定合理的盈利預(yù)期，同時，在投資對象的選擇方面，應(yīng)從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢考量其互聯(lián)網(wǎng)化能力、構(gòu)建創(chuàng)新商業(yè)模式能力和客戶服務(wù)能力等因素，做出合適的選擇。 欲了解《中國 SaaS 市場年度綜合報告 20xx》的更多內(nèi)容， 請參閱易觀國際（ Analysys International） Enfodesk 通用版或聯(lián)系易觀國際（ Analysys International）客戶服務(wù)部。 研究定義 SaaS廣義定義 SaaS，軟件即服務(wù)，即用戶可以根據(jù)自己的實際需求，以租用的方式按某種服務(wù)水平協(xié)議 (SLA)直接通過互聯(lián)網(wǎng)向?qū)ｉT的提供商獲取軟件服務(wù)，按定購服務(wù)的多少和時間長短向廠商支付費用。包括企業(yè)和個人。 SaaS狹義定義 只針對企業(yè)用戶，以租用方式通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商訂購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)來進(jìn)行企業(yè)的組織 經(jīng)營活動，按定購服務(wù)的多少和時間長短向廠商支付費用。根據(jù)不同軟件的功能實現(xiàn)，將其分為 管理軟件、企業(yè)建站、企業(yè)在線 OA、企業(yè)在線通訊以及其他等類型。 管理型 SaaS—— 包括 CRM、 ERP、進(jìn)銷存管理、財務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理、人力資源管理等軟件。 企業(yè)建站 —— 包括虛擬主機、安裝軟件、設(shè)計網(wǎng)頁、推廣網(wǎng)站等。 企業(yè)在線 OA—— 公文流轉(zhuǎn)、流程審批、文檔管理、制度管理、會議管理 、車輛管理；（通信軟件；實時會議）；聯(lián)系人管理、身份認(rèn)證等。 企業(yè)在線通訊 —— 包括企業(yè)郵箱、企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)會議、即時通訊。 其他 —— 包括 CAD、輔助工程計算、圖片編輯、網(wǎng)絡(luò)安全等。 SaaS 應(yīng)用在零售業(yè)出現(xiàn)突破性態(tài)勢 易觀國際觀察家顏劍 最近，北京王府井百貨集團(tuán)上線了 SaaS 模式的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，成為這個“經(jīng)濟(jì)寒冬” SaaS 產(chǎn)品在零售業(yè)應(yīng)用的一個標(biāo)志性事件之一。大型企業(yè)的表率行為，不但說明了我國 SaaS 應(yīng)用在零售行業(yè)大有市場存在，而且也預(yù)示著來年在這一領(lǐng)域的突破性增長趨勢。 08 年是 SaaS 模式運用在中國的預(yù)熱年，分析這一年的客戶情況，對軟件行業(yè)來年的 SaaS 市場拓展非常有意義。去年底，金算盤 72ec 作了一個統(tǒng)計表明，SaaS 客戶中大約有 60%來自于零售行業(yè)， 40%來自于其它商品流通行業(yè)、服務(wù)行業(yè)和制造行業(yè)。 而率先嘗試 SaaS 產(chǎn)品的客戶是零售企業(yè)。 那么， SaaS 這種運用模式首先出現(xiàn)在了零售業(yè)，其原因何在呢？ 相對制造行業(yè)穩(wěn)定的產(chǎn)品和市場來說，零售行業(yè)更具有 開放性、 可變性、伸縮性以及跨區(qū)域性 等四大特點。開放性是指商品在市場交易流通，它是需要以更開放的方式來進(jìn)行；可變性是指一個公司交換的商品種類是隨著市場的變化而不斷變化的；伸縮性是指對零售企業(yè)隨時可以增減連鎖規(guī)模而言，他可以很快的擴張，也可以很快的收縮；跨區(qū)域性是指零售業(yè)一般都會在不同的地區(qū)進(jìn)行連鎖經(jīng)營，以獲得規(guī)模效益，快速發(fā)展。 此外，從對供應(yīng)鏈的依賴程度來講，零售業(yè)也要比制造業(yè)體現(xiàn)得更強烈一些。因此，從降低供應(yīng)鏈成本，提高交易機會和交易效率角度出發(fā)，零售企業(yè)更有運用互聯(lián)網(wǎng)來運營的愿望。 SaaS 運用互聯(lián)網(wǎng)部 署的靈活性特點正好與零售業(yè)特點高度吻合。 SaaS 應(yīng)用的一句經(jīng)典語言是：“像使用自來水一樣使用軟件！”也就是說 SaaS 用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)來按需付費，按需定制，這些特點能夠很好的滿足零售行業(yè)的管理需求。所以 SaaS 在預(yù)熱期，能夠得到零售企業(yè)的買單也就順理成章了。 而在經(jīng)過一場金融風(fēng)暴的沖擊之后，市場在一片“ 降低成本，拓展新興市場 ”的開源節(jié)流聲中，于 20xx 年歲末，以北京王府井百貨為代表， SaaS 應(yīng)用已經(jīng)開始在零售領(lǐng)域出現(xiàn)突破性態(tài)勢。因此， 我們預(yù)計 09 年將是 SaaS 在零售領(lǐng)域應(yīng)用的真正突破之年，除了 CRM、在 線財務(wù)應(yīng)用以外，供應(yīng)鏈應(yīng)用也將是一大趨勢。 預(yù)測 20xx：渠道將成為管理型 SaaS 廠商決勝的關(guān)鍵 事件背景： 20xx 年國內(nèi)管理型 SaaS 廠商紛紛采用渠道代理進(jìn)行產(chǎn)品銷售，先是阿里軟件在 3 月進(jìn)行 “e 網(wǎng)打進(jìn) ” 招商活動，又在 10月進(jìn)行 “ 外貿(mào)版 ” 的渠道招募。 8月用友偉庫網(wǎng)渠道招商以 “e 想天開 ”為主題在石家莊拉開帷幕。而其他管理型 SaaS 廠商如金蝶友商網(wǎng)也設(shè)立渠道通過地區(qū)授權(quán)分銷伙伴對終端企業(yè)用戶銷售產(chǎn)品和提供相關(guān)支持服務(wù)。金算盤則設(shè)計了注冊服務(wù)商和應(yīng)用服務(wù)商兩種不同渠道進(jìn)行 SaaS 在線產(chǎn)品銷售服務(wù)。 易觀 分析： SaaS 即以租用的方式在線獲得軟件服務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)交付模式，因此，從客戶營銷的步驟來看，分為兩步： 第一步是客戶達(dá)到網(wǎng)站；第二步是客戶到達(dá)后進(jìn)行的網(wǎng)站營銷。 解讀這兩步：第一步關(guān)注的是企業(yè)如何來吸引規(guī)?；蛻舻竭_(dá)網(wǎng)站；第二步是企業(yè)如何通過網(wǎng)站服務(wù)讓客戶獲取滿意的體驗。要吸引客戶到達(dá)網(wǎng)站，除網(wǎng)絡(luò)營銷外， 20xx 年管理型 SaaS 廠商紛紛進(jìn)行渠道布局以最大限度覆蓋規(guī)模化客戶。當(dāng)前管理型 SaaS 市場快速增長，但仍處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段，廠商之間的競爭格局尚未真正形成。隨著廠商逐步投入和市場拉動的加大，用戶對 SaaS