【正文】 化妝品廣告策劃方案：柏蘭全效防曬產(chǎn)品整合推廣案例點評 化妝品廣告策劃方案：柏蘭全效防曬產(chǎn)品整合推廣案例點評 尋找一個真正適合柏蘭的終端推廣模式 絲寶集團是以營銷為主的企業(yè)，對渠道的構(gòu)建和投入下了很大的工夫，自營為主，批發(fā)、經(jīng)銷為輔的營銷模式深得業(yè)界的推崇和羨慕，舒蕾的成功很大程度就是依賴于這種模式。在這樣一個大的企業(yè)背景下，柏蘭同樣受到了很大的影響，諸如 20xx 年的石家莊品牌集訓會的順利召開。但是，隨著各廠家對絲寶終端模式的認識和效仿，終端的戰(zhàn)火越燃越旺，并終于在 20xx 年年底達到極點 ——寶潔公司參戰(zhàn)，推出了有針對性的 “終端風暴 ”計劃。而在此之前，零售商也早就懂得了利用終端的展位、貨架、場地收取進場費、宣傳費、陳列費、促銷人員管理費、促銷場地費等，有限的終端場地價格被廠家炒得很火暴，這些收取的費用甚至成了零售商利潤的一個重要來源。 柏蘭不能僅依靠終端的包裝來推廣，這不僅因為其知名度低，銷量支撐不了，還因為集團對護膚品的重視程度不夠等等，柏蘭必須尋找一條適合自己的終端道路。 20xx 年 11 月，柏蘭專業(yè)公司老總第三次換帥，正恰逢組織來年防曬產(chǎn)品的推廣關(guān)口。柏蘭品牌一貫堅持單品帶系列，系列帶品 牌的推廣策略，防曬推廣的成功與否將直接關(guān)系柏蘭在集團中的地位和市場人員的信心。 新品推廣的三個 “一 ” 一、 一個好概念 防曬市場是護膚品在夏季市場的主要銷售來源，防曬概念的更新速度很快，以往年份的防曬概念主要有 “防止曬老 ”、 “曬不黑 ”、 “無油防曬 ”、 “三重隔離 ”、 “四季防曬 ”、 “美白防曬 ”等，這些概念大都從功能的角度來闡述，沒有哪一個處于絕對強勢地位。柏蘭以往的防曬概念是 “美白、清爽 ”，這個概念已經(jīng)很多廠家在用，為了更好地證明自己，我們需要尋找新的 USP。 經(jīng)過充分地市場調(diào) 查，我們發(fā)現(xiàn)，消費者使用防曬產(chǎn)品主要是基于對皮膚的四個主要擔心：曬老、曬傷、曬黑、曬出色斑， 已經(jīng)有品牌在推 “曬不老 ”的防曬概念了，我們是推 “曬不傷 ”， “曬不出色斑 ”，還是其他的呢？在概念創(chuàng)作的 “頭腦風暴 ”會上，大家忽然想起玉蘭油剛推出不久的 “多效修護霜 ”，以此想到柏蘭防曬，如果對 “曬老、曬傷、曬黑、曬出色斑 ”來個全解決，可能會更迎合市場的潮流， “全效防曬 ”的概念立即得到大家的認可。接下來的市場對比調(diào)查反饋，消費者對這個概念的接受程度反響比較好，滿意度指標遠遠超出了競爭對手的概念。這樣的結(jié)果大大增強了我們的 信心，明年的柏蘭防曬就用 “全效防曬 ”。 二、 一條好的廣告片 有了概念，我們開始準備廣告創(chuàng)意。絲寶公司的廣告制作流程是這樣的，內(nèi)部拿創(chuàng)意，委托廣告制作公司制作，中央臺、衛(wèi)視臺的投放由集團掌握，地方臺由各地市場掌握投放。因為柏蘭的市場知名度較低，防曬市場的周期又比較短，我們初步確定柏蘭全效防曬要拍 “明星 ”廣告的思路。但是，由于 “明星 ”對品牌的推廣具有特殊的意義，許多一線、二線明星被有實力的公司給簽下了，我們經(jīng)過調(diào)查挑選出來的女明星全部沒有排期。正在著急的時候，集團給了建議，可不可以用男明星？有 人推薦了林志穎。這時，廣告創(chuàng)意也有了眉目，由于要對全效進行更深一步的詮釋，我們決定再挑選 4 個青春的模特，分別表現(xiàn)出不要 “曬傷、曬老、曬黑、曬出色斑 ”，主體風格為青春、活潑、時尚。 使用男明星拍護膚品廣告，是柏蘭從未有過的先例，不僅因為一時找不到合適的女星，還有標新求異的想法，在片子拍出來之前，我們都沒有把握。 20xx 年 2 月初，片子拍出來后，我們在公司內(nèi)部做了大面積的調(diào)查，效果比較理想。 三、 一個好的促銷方案 防曬產(chǎn)品的促銷力度一般比其他護膚品都大，柏蘭在確定方案之前需要找到一個比較有特點， 促銷力度大，同時又在費用率以內(nèi)的贈品。公司確定在柏蘭的產(chǎn)品中找。夏天一般送的都是洗面奶和護膚露之類的贈品，柏蘭潔面乳的小規(guī)格贈品都被送了好長時間了，估計對市場的沖擊力不夠大，我們最后把目光集中在柏蘭清新凝露上了。這款產(chǎn)品是受競爭對手的產(chǎn)品提示而開發(fā)的，準備在近期推出，產(chǎn)品的特點比較清新，不油膩，透明的膏體顯得很時尚，柏蘭全效防曬送清新凝露（ 25g），曬后再補水，全面呵護，又切中了 “全效 ”二字，效果應該不錯。 接下來要確定促銷方案的形式了。商場門口大型路演活動因為可快速推廣新品而很受廠家的推崇，這類活動在 絲寶曾經(jīng)是硬性規(guī)定要做的，特別是碰到節(jié)假日，幾個品牌都要做，市場簡直就像是在打仗，費用又高，市場反映都快受不了了。既要快速推廣產(chǎn)品，又要有力度，還要節(jié)省人力、費用，那就抽獎送鉆戒。方案中促銷獎品的安排開始是：鉆戒、動畫彩電、寶利來相機、防曬傘和清新凝露，考慮到把清新凝露放到末等獎對其以后的上市可能會產(chǎn)生影響，我們就把末等獎調(diào)整為防曬傘， 100%中獎，但清新凝露的配比最大，占 90%以上，也就是說，對外的宣傳給消費者造成的印象是買柏蘭的全效防曬至少可以得到一把防曬傘（相對于柏蘭防曬 35 元左右的定價，力度算是很大 了），但抽出的獎品大多是柏蘭清新凝露，一方面節(jié)省了費用，自己的產(chǎn)品生產(chǎn)成本容易控制，一方面照顧了柏蘭的品牌形象，最后又給清新凝露的后期上市打下了基礎。至于大型路演活動，我們不做強制規(guī)定，但提供合適的背景和方案。 新品推廣的 “三個一 ”：一個好概念、一條好廣告、一個好方案，一直是絲寶強調(diào)的推廣模式，如果說柏蘭單單只做了這些，那也沒有質(zhì)的變化，柏蘭需要的是用單品帶品牌的整合思路，全效防曬應該成為柏蘭品牌 “成名 ”的契機。 整合推廣 一、 整合包裝 柏蘭防曬的產(chǎn)品概念是全效，包裝沒有反 映那就斷了與概念的聯(lián)系，同時，由于國家對特殊類化妝品的管理制度很嚴，單申報批準一個名稱就需要很長的時間，我們根本等不了。柏蘭專業(yè)公司總經(jīng)理陳饉想了個方法，利用原有瓶型，原有產(chǎn)品名稱，加上 “全效防曬 ”字樣，只不過把排版調(diào)整一下， “全效 ”字樣放大，原來的產(chǎn)品名稱字樣縮小。 化妝品的售賣說到底是售賣概念，售賣一種文化，皮膚的呵護是多方面綜合、長期的結(jié)果，化妝品本身起到的作用并不絕對。柏蘭的防曬產(chǎn)品是國家檢驗合格的產(chǎn)品，只不過欠缺合適的推廣概念，現(xiàn)在把概念做了調(diào)整，并未改變產(chǎn)品內(nèi)置和產(chǎn)品名稱，應該并不算有違法行 為，因為時間的原因， 20xx 年的柏蘭防曬產(chǎn)品只好打了法規(guī)的擦邊球，對產(chǎn)品配方的進一步改進計劃在后期落實，并馬上向國家重新申報。 由于從眾的心理，市場上防曬產(chǎn)品的顏色大多是黃色，但也有一些品牌用的是藍色，在眾多的黃色中，藍色顯得更清新，更顯眼。柏蘭全效防曬在后期的市場調(diào)查中論證了這一點，用藍色沒有問題，而且受關(guān)注率更高。至此，柏蘭防曬產(chǎn)品的包裝就確定為藍色、 “全效防曬 ”、 “美白清爽防曬露（霜） ”。 二、 整合宣傳資料和陳列 首先擬訂了要制作的宣傳資料清單。產(chǎn)品單張、促銷單張、培訓資料、路演 背景、柜臺立牌、促銷 POP、柜臺燈箱片等等，全部要用廣告的畫面和內(nèi)容，全部都是天藍色的背景。在拍片之前，公司總經(jīng)理就已經(jīng)要求我們做好組織工作，做好宣傳資料的草圖和文案，等模特照片一出，馬上用進來，準備工作因此顯得格外有條不紊。 其次是馬上整合陳列。為了適應柏蘭 “超市 ”的市場定位，我們專門開發(fā)了一個紙制陳列架，用于中、小、連鎖超市的現(xiàn)場陳列。同時下發(fā)文件、資料要求和指導市場對柏蘭產(chǎn)品的貨架、柜臺、紙制陳列架要做到統(tǒng)一、重點、適合消費者購買習慣對防曬產(chǎn)品進行陳列，整合推廣，效果才會更強。 三、 一個推介方法的整合 ——“五感 ”銷售的運用 終端推廣不單強調(diào)品牌，還強調(diào)及時性和強的說服力。消費者認知護膚產(chǎn)品的途徑主要是