【正文】 風(fēng)行景逸銷售大練兵,東風(fēng)柳州汽車有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.,?,目錄,汽車銷售員基本能力構(gòu)成………………………………………3 汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識…………………………………………………45 汽車銷售核心銷售話術(shù)…………………………………………74,?,汽車銷售基本能力構(gòu)成,東風(fēng)柳州汽車有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.,?,能力,你覺得你具有哪些能力?(請寫出3個以上) 你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的?(請寫出構(gòu)成等式) 你認(rèn)為汽車銷售應(yīng)該具備什么能力?(請寫出5個以上),?,行業(yè)知識（1）,對客戶選擇汽車時就有關(guān)技術(shù)，安全，動力等經(jīng)?？紤]的問題的熟悉程度，以及相關(guān)的廣泛的知識。,?,客戶利益（2）,客戶在車輛使用中，各種獨特技術(shù)比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力是傳達(dá)這些利益，引導(dǎo)客戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。,?,顧問形象（3）,家庭中的成員，以及家庭中用車對他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費者當(dāng)做顧問的形象。,?,行業(yè)權(quán)威（4）,銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識，獲得消費者的信任和依賴。對汽車技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認(rèn)可的資質(zhì)等。,?,贊揚客戶（5）,贊揚客戶的看法和觀點，承認(rèn)其合理性，承認(rèn)客戶更加關(guān)心對他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和對產(chǎn)品的認(rèn)知。,?,客戶關(guān)系（6）,客戶采購中有哪些人對最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會受到誰的影響。強(qiáng)化對客戶關(guān)系的利用。,?,壓力推銷（7）,壓力來源于資源的緊張，來源于競爭，來源于人性的弱點，來源于對弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。,?,鑒別銷售人員,車行支付報酬給銷售人員，購買的是銷售人員的什么？ 能力：知識＋技能＋經(jīng)驗,?,銷售人員的知識,產(chǎn)品的必備知識，客戶采購產(chǎn)品的流程知識，汽車性能基本知識，汽車保養(yǎng)及維護(hù)的基本知識，及與公司有關(guān)的相關(guān)知識等,?,技能,客戶需求分析的技能，市場競爭認(rèn)知，銷售過程掌握的技能，客戶關(guān)系維護(hù)技能，不同的人不同的對待方式的技能，顧問式技巧等,?,經(jīng)驗,客戶關(guān)系基礎(chǔ)以及維護(hù)的經(jīng)驗，客戶使用汽車遇到的問題的經(jīng)驗，市場銷售情況預(yù)測的經(jīng)驗，社會經(jīng)驗（與人溝通能力等）設(shè)身處地的經(jīng)驗等,?,能力測試,?,我們的客戶類型是什么？,日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴(yán)絲合縫，要求銷售顧問機(jī)械 消費者的理性 美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷售顧問靈活 消費者的隨意 德系車在意產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，調(diào)動客戶的感性需求，贏得認(rèn)同，要求銷售顧問品質(zhì) 消費者的感性,?,方向正確才是硬道理,日系車從一線的銷售顧問抓起，提升銷售的硬性知識 美系車從市場細(xì)分抓起，提升銷售的能力，軟性知識 德系車從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業(yè)，自信，高檔次，提升銷售的氣質(zhì)和素質(zhì),景逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷售顧問應(yīng)該具備什么素質(zhì)？,?,本節(jié)回顧,汽車銷售員的7個關(guān)鍵能力是什么？ 日、美、德系車的客戶特點分別是什么？ 日、美、德系車的銷售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 銷售員的能力由什么構(gòu)成，分別指什么？,?,汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識,東風(fēng)柳州汽車有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.,?,你了解汽車嗎?,說出10個與汽車相關(guān)的術(shù)語 說出10個與汽車發(fā)動機(jī)相關(guān)的名詞或術(shù)語 說出10個與汽車底盤相關(guān)的名詞或術(shù)語,?,汽車主要參數(shù),外形尺寸：長高寬 重量參數(shù)：整車自重(千克)、總質(zhì)量(千克)、載質(zhì)量(千克)、空載軸荷分配等 通過性及機(jī)動性參數(shù)：最小離地間隙(一般為驅(qū)動橋殼最底點與地面之間的 距離)、前懸、后懸 容量參數(shù)：載質(zhì)量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等 性能參數(shù)：發(fā)動機(jī)最高轉(zhuǎn)速、最大爬坡度、起步加速時間、各擋加速時間、百公里油耗量、制動距離等,?,外形基本尺寸,L1,L2,L3,β1,β2,注:L1——車長；L2——車高；L3——軸距； β1——接近角； β2——離去角,?,外形基本尺寸,B2,B1,注：B1——車寬 B2——輪距,?,前保險杠,前霧燈,前照明遠(yuǎn)光燈,前轉(zhuǎn)向燈,車頭標(biāo)志LOGO,水箱護(hù)罩,引擎蓋板,前雨刮,后視鏡,前擋風(fēng)玻璃,車身外部名詞 車頭部分,前位燈,前照明近光燈,?,鋁合金輪圈,輪眉,前車門,A柱,B柱,C柱,D柱,車身外部名詞 車身部分,?,高位剎車燈,后車窗玻璃,后尾門,后位燈,后轉(zhuǎn)向燈,后剎車燈,后霧燈,后倒車燈,后車標(biāo)LOGO,后保險杠,后牌照燈,車身外部名詞 車尾部分,倒車?yán)走_(dá)探頭,尾門開啟把手,?,重量參數(shù)（千克）,整車自重：沒有加載任何燃料之前的光車重量 整車整備質(zhì)量 ：車輛新車下線配齊各種附件后的總質(zhì)量，包括滅火器、千斤頂、潤滑油、燃料、隨車工具、備胎等所有裝置的質(zhì)量。 最大裝載質(zhì)量(總質(zhì)量)：汽車在道路上行駛時的最大裝載質(zhì)量。 （1）對于轎車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李質(zhì)量 （2）對于客車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李+附件質(zhì)量,?,車型類別 單廂式輕型客車,指發(fā)動機(jī)安裝空間、客廂、貨箱形成一體而類似箱子形態(tài)的車，比如平頭大客車、俗稱的面包車、子彈頭車、平頭微型車、,?,車型類別 兩廂式轎車,指發(fā)動機(jī)安裝空間、驅(qū)動系空間與貨箱、乘坐廂在兩個不同的廂內(nèi)，通常指后排座椅靠背可以前傾以擴(kuò)大貨箱空間并帶有后門的小型車,?,車型類別 三廂式轎車,指發(fā)動機(jī)安裝空間、客廂、貨箱各自形成獨立空間的車，一般掀背式普通轎車是其代表車型。,?,在車頂上附有塑料或布之類的蓬布式，它可以使用手動或電動的方式來開、關(guān)車頂。,車型類別 敞篷車,?,車型類別 廂型車/旅行車,多功能車，在以前指的是四輪馬車，而現(xiàn)在則是可以載人、載物雙用的泛稱。同時最近也有廠商推出單廂式，這種對于喜愛戶外生活的人們而言，是不可缺少的。,?,功能性標(biāo)志,?,功能標(biāo)志,?,本節(jié)回顧,汽車外形主要由哪些參數(shù)構(gòu)成？ 汽車重量方面主要有哪些參數(shù)，分別由什么構(gòu)成？ 汽車車型按廂型分類的話，一般怎么分？,?,汽車底盤系統(tǒng),?,底盤構(gòu)造,底盤構(gòu)成:傳動系、行駛系、制動系、轉(zhuǎn)向系,?,傳動系,傳動系構(gòu)成：由離合器、變速器、萬向傳動裝置、主減速器、差速器和半軸等組成。,?,傳動系統(tǒng)詳解,?,離合器,?,變速箱,