【正文】 第一篇：商務(wù)談判策劃書課程名稱：《商務(wù)禮儀與談判》 指導(dǎo)老師：楊 鳳 美期末考試《商務(wù)策劃書》院系：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 班級: 09國貿(mào)2班 策劃書制作人：梁致豪 學(xué)號：0905010205 第一組組員：梁致豪，馬正權(quán)，劉廣偉，何志榮，張勁馳。談判方案書談判時間：2011年6月9日 談判地點(diǎn)： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對方）：流溪河商貿(mào)有限公司一、談判主題及內(nèi)容1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。二、談判雙方背景：甲方（中國流溪河商貿(mào)有限公司）分析：流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級重點(diǎn)私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。乙方（韓國鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經(jīng)營農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經(jīng)營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)三、談判目標(biāo)：最高目標(biāo)：。3.?？紤]蔬菜運(yùn)抵時間能否在我方的規(guī)定時間內(nèi)。實(shí)際需求目標(biāo)：價格、時間、質(zhì)量必須保證最低目標(biāo)： 和質(zhì)量保證安全。四、談判組成員分析：（一）我方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，有責(zé)任心和充足的自信，執(zhí)行力強(qiáng)，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。：何志榮 本公司優(yōu)秀財務(wù)，對決策投資等方面的理財有專業(yè)知識。：張勁馳負(fù)責(zé)介紹公司談判成員（二）客方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強(qiáng)、言辭犀利。是本次談判客方的最終拍板人。（本次主攻目標(biāo)一號）顧問 麥佩珍和練奕詩：比較文靜，沒什么談判能力財務(wù)：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。（對財務(wù)方面知識的了解不太透徹）五、談判形式分析（一）我方優(yōu)勢分析我方鼎盛商貿(mào)有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實(shí)力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)。（二）我方劣勢分析內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單（三）客方優(yōu)勢分析一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。二、價格低于其他競爭者。（四）客方劣勢分析一，地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便二、與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。三、時間要求較緊六、行業(yè)相關(guān)資料收集（一）市場信息流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點(diǎn)扶持的 地級重點(diǎn)私營企業(yè)。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。4依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地?？偯娣e在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。七、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、發(fā)貨時間、質(zhì)量等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強(qiáng)硬。在價格底線上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備初始階段：（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。進(jìn)行一些閑聊、松弛的、非業(yè)務(wù)性的話題。（個人愛好，近期新聞等）中期階段：(1）報價階段：綜合分析比較，尋找理想報價。適當(dāng)可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。不能處于被動。最后談判階段：（1）把握底線：在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間.（3）買下契機(jī)：雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：(一)談判風(fēng)險對方可能會在談判中憑其買方市場的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預(yù)測雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。九、談判成功后的工作（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)（二）預(yù)付定金（三）祝賀談判圓滿成功第二篇：商務(wù)談判策劃書關(guān)于樂天乳品進(jìn)入胖東來超市的談判方案一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來連鎖超市有長期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動4)給其合理的進(jìn)貨價格，貨款每季定期結(jié)算付款 1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價，所以貨款年終結(jié)賬 對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低