【正文】 產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。（二）我方劣勢分析內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單（三）客方優(yōu)勢分析一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。：張勁馳負(fù)責(zé)介紹公司談判成員（二）客方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強(qiáng)、言辭犀利。實際需求目標(biāo)：價格、時間、質(zhì)量必須保證最低目標(biāo)： 和質(zhì)量保證安全。乙方（韓國鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經(jīng)營農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口?？偯娣e在5000畝。談判方案書談判時間：2011年6月9日 談判地點： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對方）：流溪河商貿(mào)有限公司一、談判主題及內(nèi)容1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。二、談判雙方背景：甲方（中國流溪河商貿(mào)有限公司）分析：流溪河商貿(mào)有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業(yè)。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經(jīng)營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系，是一家資金雄厚，實力超強(qiáng)的韓國進(jìn)出口加工企業(yè)三、談判目標(biāo)：最高目標(biāo)：。四、談判組成員分析：（一）我方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，有責(zé)任心和充足的自信，執(zhí)行力強(qiáng)，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。是本次談判客方的最終拍板人。二、價格低于其他競爭者。4依托山區(qū)優(yōu)良環(huán)境優(yōu)勢，現(xiàn)有溫泉鎮(zhèn)，太平鎮(zhèn)等4大生產(chǎn)基地。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作。（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備初始階段：（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。不能處于被動。談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預(yù)測雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，并長期聯(lián)系，實現(xiàn)長期友好合作。(二)． 談判主題解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗，開局的時候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。2)價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報價。樂天乳業(yè)提供價格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案二：先報價。 中期階段需要注意的是：1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖，最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個乳制產(chǎn)品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時就要開始微調(diào)了。我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內(nèi)推廣費用承擔(dān)、活動贊助、銷量保證。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強(qiáng)調(diào)立場一致。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進(jìn)行估計，結(jié)合這個估計數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內(nèi)，這樣的讓步來促成合作的達(dá)成，實現(xiàn)合作雙贏的局面。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。雙方對某一議題僵持不下的情況下應(yīng)對方案：學(xué)會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可?！比缓罄履樅蛯Ψ?說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”對方一定會考慮放棄這個條件了。乙方拒不讓步措施一：公平技巧。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。擴(kuò)大企業(yè)知名度。我方劣勢：品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。四、談判目標(biāo)達(dá)到合作目的。由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進(jìn)。乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。維持雙方良好的長期關(guān)系。： A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：（1）FP148貨車缺陷情況如下。其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。這