從新(心)開始-終端管理培訓(xùn)生培訓(xùn)講義(已修改)
2024-10-25 03:47 本頁面
【正文】 重新（心）開始 －－職場新人應(yīng)養(yǎng)成的職業(yè)素質(zhì),2024/10/22,木匠的房子,一個上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。 他告訴雇主，他不想再蓋房子了， 想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。 他雖然很留戀那份報酬，但他該退休了。 雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜， 就問他能不能再建一棟房子， 就算是給他個人幫忙。 木匠答應(yīng)了。 可是，木匠的心思已經(jīng)不在干活上了， 不僅手藝退步， 而且還偷工減料。 木匠完工后，雇主來了。 他拍拍木匠的肩膀，誠懇地說： 木匠感到十分震驚： 太丟人了呀…… 要是他知道他是在為自己建房子， 他干活兒的方式就會完全不同了。 你就是那個木匠！ 每天你釘一顆釘子，放一塊木板，壘一面墻，但往往沒有竭心全力。 終于，你吃驚地發(fā)現(xiàn)， 你將不得不住在自己建的房子里。 人生就是一項自己做的工程， 我們今天做事的態(tài)度 決定了明天住的房子,2024/10/22,從學(xué)校到職場我們會面臨那些障礙,2024/10/22,知 識 障 礙 缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。,產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)流程是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和相關(guān)的服務(wù)流程問題。如果營銷人員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，工作將無法開展， 化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。,從學(xué)校到職場我們會面臨那些障礙,2024/10/22,心 理 障 礙： 對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動,膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。 銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。 化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。,從學(xué)校到職場我們會面臨那些障礙,2024/10/22,心 態(tài) 障 礙 對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。,一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。 化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。,從學(xué)校到職場我們會面臨那些障礙,2024/10/22,技 巧 障 礙,具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準(zhǔn)確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。 化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。,從學(xué)校到職場我們會面臨那些障礙,2024/10/22,習(xí) 慣 障 礙,以往積累的不
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