【正文】 第一篇：分銷渠道管理 知識(shí)點(diǎn)竄貨：跨地區(qū)低價(jià)銷售商品，商品由低價(jià)區(qū)流向高價(jià)區(qū)，由滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。專賣店：指專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。直復(fù)營(yíng)銷：指利用現(xiàn)代通信工具，多種廣告媒體傳播銷售信息，使之相互作用于消費(fèi)者病通常需要消費(fèi)者作出直接反應(yīng)。(按通信工具不同分為郵購(gòu)、電話購(gòu)物、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷)第三方物流：是由物流業(yè)務(wù)的供方和需方之外的第三方去承擔(dān)的物流特許經(jīng)營(yíng)是由作為特許人（生產(chǎn)商、批發(fā)商或服務(wù)機(jī)構(gòu)）將自己的商品、商譽(yù)、商標(biāo)、品牌專利等，包括其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理方式，通過契約授予零售商的一種契約性聯(lián)合經(jīng)營(yíng)方式連鎖經(jīng)營(yíng)：商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，一般經(jīng)營(yíng)同類商品，若干經(jīng)營(yíng)單位以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過對(duì)企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益分銷渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過的整個(gè)通道。通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成（功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)）寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對(duì)上游運(yùn)來的多種貨物進(jìn)行分揀，根據(jù)用戶訂貨要求開展分揀、加工、組配等作業(yè)，并進(jìn)行送貨的設(shè)施和機(jī)構(gòu)。作用：使物流成本得到控制、實(shí)現(xiàn)庫(kù)存集約化、有利于把握銷售信息、通過提高顧客服務(wù)水平，促進(jìn)產(chǎn)品銷售、有利于實(shí)現(xiàn)商物分離物流的質(zhì)量包含、商品的質(zhì)量保證及改善、物流服務(wù)質(zhì)量、物流工作質(zhì)量、物流工程質(zhì)量1多渠道系統(tǒng)為企業(yè)帶來的利益：擴(kuò)大了產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面、降低渠道成本、更好適應(yīng)顧客需求1渠道沖突：指渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正從事會(huì)損害、威脅其利益或者從犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，或是由于觀點(diǎn)不一。目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)，敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為1國(guó)際分銷渠道設(shè)計(jì)原則：暢通高效、成本最小化、與企業(yè)目標(biāo)相吻合、與市場(chǎng)特性相吻合、能持續(xù)運(yùn)行、覆蓋適度、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、控制適度1網(wǎng)絡(luò)分銷的產(chǎn)品類型：軟件產(chǎn)品、有形高價(jià)值商品、數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品、其他產(chǎn)品1渠道功能績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：渠道暢通性評(píng)估、渠道覆蓋面評(píng)估、渠道流通能力及其利用率評(píng)估、渠道沖突分析1渠道成員績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的銷售業(yè)績(jī)、庫(kù)存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態(tài)度、競(jìng)爭(zhēng)狀況。渠道成員的發(fā)展前景第二篇：分銷渠道管理知識(shí)點(diǎn)總結(jié)，請(qǐng)您關(guān)注一下這個(gè)：@子衿文摘 如果覺著還不錯(cuò)，可以給您的好友推薦下哈！【分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系】216。 分銷渠道一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過的整個(gè)通道。（這個(gè)通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成。）特征分銷渠道的基本功能是將產(chǎn)品（服務(wù)）順利地分銷給消費(fèi)者。（包括：調(diào)研；尋求；分類；促銷；洽談；物流；財(cái)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)。）216。 由于渠道成員在執(zhí)行各類功能時(shí)會(huì)有專長(zhǎng)、成本、效率和效益的差異，構(gòu)建與管理良好渠道問題的焦點(diǎn)也就集中在選擇誰來執(zhí)行這些功能上。制造商可以承擔(dān)全部功能，也可以將其中一部分甚至全部功能轉(zhuǎn)給中間商執(zhí)行。216。 一般來說，渠道管理者在選擇渠道成員及其執(zhí)行的功能時(shí)，必須充分注意渠道功能的三個(gè)特點(diǎn)，即：它們都使用稀缺資源；這些功能通?？梢酝ㄟ^專業(yè)化更好地發(fā)揮作用；各類功能可以在渠道成員之間相互切換和組合。（具體來說，管理者在考慮渠道功能組合時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循下列三個(gè)重要原則：①分銷渠道的所有功能不能增加或減少。②分銷渠道的參與成員可以增減或被替代。③渠道成員增減或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成員來承擔(dān)。）216。 分銷渠道的功能通過渠道流程來完成；渠道效率決定功能產(chǎn)出效率。這是分銷渠道功能和流程的基本關(guān)系。（渠道流程協(xié)調(diào)的關(guān)鍵是渠道成員信息共享。）216。 分銷渠道的功能不可或缺，但可以由不同成員承擔(dān)。同樣地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成員分別完成。事實(shí)上，分銷渠道通常都要通過某類機(jī)構(gòu)專門參與一種或幾種流程，形成一系列專業(yè)化的分工體系，以便更有效地完成分銷功能。216。 實(shí)踐表明，制造商引入新產(chǎn)品失敗的常見原因是物流與促銷流缺乏配合：盡管市場(chǎng)促銷有聲有色地進(jìn)行，但運(yùn)輸延誤和分銷倉(cāng)庫(kù)不足卻阻礙了終端零售點(diǎn)獲得產(chǎn)品。216。 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)：零階渠道（直銷）；一階渠道（包括一級(jí)中間商）；二階渠道（包括兩級(jí)中間商）；三階渠道（包括三級(jí)中介結(jié)構(gòu)的渠道類型）；直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。216。 按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。（傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個(gè)成員均是獨(dú)立的，它們往往各自為政，各行其是，都為追求其自身利益的最大化而激烈競(jìng)爭(zhēng)，即使為此犧牲整個(gè)渠道利益也在所不惜。在傳統(tǒng)渠道中，幾乎沒有一個(gè)成員能完全控制或基本控制其他成員。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。）（2）整合渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整合形成的分銷渠道，包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。216。 構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷渠道的核心是提高服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小。所謂服務(wù)產(chǎn)出水平是指分銷渠道成員行使各種營(yíng)銷職能，提供服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。（美國(guó)渠道問題專家巴克林將分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出細(xì)分為四類：空間便利性；批量規(guī)模；等待或發(fā)貨時(shí)間；經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性。）216。 強(qiáng)調(diào)服務(wù)產(chǎn)出的主要目的是傳遞服務(wù)質(zhì)量。（服務(wù)質(zhì)量通常是指消費(fèi)者預(yù)期與感覺到的質(zhì)量的差距。）渠道服務(wù)產(chǎn)出主要決定于：渠道成員行使各項(xiàng)營(yíng)銷職能的資源和能力，最終用戶需要的服務(wù)產(chǎn)出類型，以及上述兩者之間的相互作用。216。 分銷渠道的構(gòu)建要在渠道成員達(dá)到的每一營(yíng)銷流程的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和滿足消費(fèi)者對(duì)各種服務(wù)產(chǎn)出的要求之間進(jìn)行平衡。理想的渠道結(jié)構(gòu)是通過調(diào)整服務(wù)產(chǎn)出水平使商業(yè)與最終用戶組成的系統(tǒng)總成本最小化。在這一條渠道內(nèi)，為了實(shí)現(xiàn)以盡可能低的成本，提供最多的服務(wù)產(chǎn)出，可以嘗試調(diào)整其渠道成員參與每一流程的程度。但這種調(diào)整需要大量的協(xié)作和合作。這也是渠道系統(tǒng)管理之所以至關(guān)重要的原因之一。216。 分銷渠道的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的形成，很大程度上來源于其每一流程的成本及其組合的整體成本優(yōu)勢(shì)。提高分銷渠道決策與管理水平，將在下列幾個(gè)方面強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)：通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)；通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)；通過職能轉(zhuǎn)換強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。216。 強(qiáng)調(diào)渠道服務(wù)產(chǎn)出的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立高質(zhì)量的服務(wù)系統(tǒng)；整合分銷渠道的各類成本優(yōu)勢(shì)；改善渠道關(guān)系，建立持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方向?！痉咒N渠道成員及其營(yíng)銷特征】216。 在渠道成員中，生產(chǎn)者構(gòu)成一條渠道的源頭或起點(diǎn)，是渠道構(gòu)建和管理的主導(dǎo)力量。中間商（以及輔助商）承擔(dān)著分銷渠道的基本功能，對(duì)分銷效率和效益有決定性的影響。消費(fèi)者（用戶）是分銷系統(tǒng)的服務(wù)對(duì)象，其特征與行為直接決定著渠道的模式、類型和特征。216。 批發(fā)商是主營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的組織或個(gè)人，它從事的是將產(chǎn)品（服務(wù)）銷售給中間性消費(fèi)者（用戶）的商業(yè)業(yè)務(wù)。零售是將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)，零售商主要分為商店零售商、非商店零售商和零售組織三大類群。（零售商制定基本戰(zhàn)略通常圍繞四大操作性因素：①關(guān)注毛利和存貨周轉(zhuǎn)率。②商品種類與花色。③強(qiáng)調(diào)選址和便利性。④消費(fèi)者服務(wù)。）216。 研究顯示出下面的12項(xiàng)核心戰(zhàn)略改變著分銷的結(jié)構(gòu)：（1）合并與收購(gòu)；（2）資產(chǎn)重組；（3）公司多樣化；（4）前向和后向一體化；（5）自有品牌；（6）向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)展；（7）附加值服務(wù)；（8）系統(tǒng)銷售；（9）新游戲戰(zhàn)略；（10）利基市場(chǎng)營(yíng)銷；（11）復(fù)合市場(chǎng)營(yíng)銷；（12）新的分銷技術(shù)。【分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)】216。 保持和發(fā)展與環(huán)境系統(tǒng)的適應(yīng)關(guān)系，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要旨，也是分銷渠道管理的核心。216。 渠道設(shè)計(jì)總成本理論美國(guó)渠道專家巴克林在20世紀(jì)80年代提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則” 理論。他認(rèn)為，分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大相反相成的制約因素。①其中一類因素如消費(fèi)者需求多變、市場(chǎng)日益細(xì)分、產(chǎn)品花色品種216。216。216。216。21