【正文】 第一篇：理財(cái)營銷話術(shù)理財(cái)營銷話術(shù)一、老客戶邀約面談經(jīng)理：早上好!是李姐嗎？客戶：是的，哪位？經(jīng)理，我是郵政儲(chǔ)蓄銀行新華里支行的客戶經(jīng)理小王，好久不見，最近忙不忙?客戶：一般，你呢?近來怎樣?經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，我想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，并看看是否對(duì)您有所幫助?客戶：好的。經(jīng)理：您看是星期六上午10點(diǎn)有空，還是下午3點(diǎn)有空?客戶：星期六上午10點(diǎn)吧!經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)在我們支行見，可以嗎？ 客戶：好的，到時(shí)見。二、大堂引導(dǎo)大堂：李姐，你好。你來了?？蛻簦菏?。小王。你好！大堂：最近工作忙嗎？客戶：是的。最近比較忙。大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應(yīng)該不錯(cuò)吧?？忌夏囊凰髮W(xué)啊？客戶：挺爭氣的。不錯(cuò)?？忌锨迦A大學(xué)了。大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起?？蛻簦耗睦锬睦?。謝謝小王。大堂：李姐。上次給您打電話是因?yàn)槲覀儎偼瞥鲆豢罾碡?cái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)，應(yīng)該會(huì)適合你的！客戶：是嗎？所以我今天抽空過來看一下。大堂：好的。我?guī)^去。讓我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)給您介紹吧?？蛻簦汉玫?。大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來越漂亮。有空出來喝茶?？蛻簦汉玫?。有空就找我吧！大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財(cái)經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財(cái)產(chǎn)品。（點(diǎn)評(píng)：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客，有利于使得談話氛圍更輕松。大堂如果與客戶比較熟悉，應(yīng)事先與理財(cái)經(jīng)理溝通客戶情況，讓理財(cái)經(jīng)理做到有的放矢）三、大堂引薦大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理之一，待會(huì)讓她根據(jù)您的情況為您設(shè)計(jì)一個(gè)理財(cái)計(jì)劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡?？蛻簦汉玫?。謝謝！經(jīng)理：您好！李姐。請(qǐng)坐！經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小玲，這是我的名片。今天很高興認(rèn)識(shí)您。經(jīng)理：李姐，不知道您了不了解我們郵儲(chǔ)銀行？客戶：我在你們這里有些儲(chǔ)蓄存款。經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因?yàn)橥顿Y理財(cái)是一個(gè)比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，讓我為您簡單介紹一下我們郵政儲(chǔ)蓄銀行吧。經(jīng)理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。(要有動(dòng)作)經(jīng)理：您看，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行是一家國有銀行，是有著百年郵政作為背景的國內(nèi)第五大銀行，擁有國內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國，絕對(duì)是值得您信賴的銀行?？蛻簦汉玫乃?、了解客戶經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財(cái)計(jì)劃，我先問您幾個(gè)簡單的問題，好嗎？ 客戶：好！經(jīng)理：請(qǐng)問李姐曾經(jīng)投資過什么理財(cái)產(chǎn)品嗎？（注：(now)現(xiàn)在）客戶：投資過。之前有買過三年的華安金龍。經(jīng)理： 哦，那看來您一直都有很好的理財(cái)意識(shí)，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)享受 滿足）客戶：收益還行！經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？（注：(amend)更改 改變）客戶：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長的會(huì)好點(diǎn)經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？（注：(decision)決策者）客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。經(jīng)理：看來李姐是位女強(qiáng)人啊。家中的大事小事都能獨(dú)擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，是財(cái)富13號(hào)，投資時(shí)間是348天，差不多1年，％，％的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。（注：(solution)解決方案）（點(diǎn)評(píng)：不要急于賣產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶的問題、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N(now)現(xiàn)在，E(enjoy)享受 滿足，A(amend)更改 改變，D，S(solution)解決方案）五、第一次和第二次促成客戶：是嗎？經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請(qǐng)問李姐打算投資10萬還是20萬呢？（注：第一次促成，要敢于促成）客戶：我有個(gè)問題問一下。經(jīng)理：您說！客戶：這個(gè)是人民幣理財(cái)產(chǎn)品嗎？聽說現(xiàn)在有些人民幣理財(cái)產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì)不會(huì)虧損??？（注：異議處理）經(jīng)理：是的?，F(xiàn)在市面有些理財(cái)產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財(cái)產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財(cái)產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險(xiǎn)性較大。在目前資本市場的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風(fēng)險(xiǎn)類，預(yù)期收益無法實(shí)現(xiàn)的概率很低?？蛻簦号叮@樣??！經(jīng)理：是的。那我現(xiàn)在幫你填單吧？（注：第二次促成）六、第三次促成客戶：我還有個(gè)問題。經(jīng)理：好的。您請(qǐng)說！客戶：聽說其它銀行還有很多理財(cái)產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）經(jīng)理：一般理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。也就是說收益越高相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財(cái)產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對(duì)您的了解。您是屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好偏低的客戶，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。（注：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭?，另一方面顯示了我們的專業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計(jì)投放方案）客戶：哦。這樣啊？經(jīng)理：對(duì)啊。那就投資20萬吧？（注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘訣）客戶：好的，我就相信你了。經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì)全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的要求，購買理財(cái)產(chǎn)品要先填寫風(fēng)險(xiǎn)提示書，這是風(fēng)險(xiǎn)提示書。請(qǐng)您填寫并簽名?？蛻簦哼€有風(fēng)險(xiǎn)提示？風(fēng)險(xiǎn)很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）經(jīng)理：是這樣的。因?yàn)椤Ｇ捌谟行┿y行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不足，導(dǎo)致有些客戶未能充分了解風(fēng)險(xiǎn)而承受了損失。為此。銀監(jiān)會(huì)為了規(guī)范市場，不管風(fēng)險(xiǎn)較大的還是像我們這款風(fēng)險(xiǎn)很小的理財(cái)產(chǎn)品都必須經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)提示。您看風(fēng)險(xiǎn)提示書上可以測評(píng)出您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。我們是不能將風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品銷售給風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的顧客，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)?？蛻簦号叮窟@樣啊。經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名！（注：促成）七、轉(zhuǎn)介紹經(jīng)理：非常感謝李姐對(duì)我們工作的支持。您看您對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？客戶：挺好的。經(jīng)理：李姐，您放