杜云生_絕對(duì)成交話術(shù)_公司營(yíng)銷話術(shù)腳本_顧客十大借口_電話營(yíng)銷話術(shù)(已修改)
2025-06-09 01:47 本頁面
【正文】 絕 對(duì) 成 交 世界管理大師彼得 杜拉克說過： 除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。 ?銷售 =收入 銷售的最重要目的是成交 人與人只有四種關(guān)系 ? 不利人、不利己 ? 不利人、利己 ? 利人、不利己 ? 利人、利己 行為的四大循環(huán) 無意識(shí)無能力 （不知道自己的缺點(diǎn)） 有意識(shí)無能力 （知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變） 有意識(shí)有能力 （知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)） 無意識(shí)有能力 （自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)） 學(xué)習(xí)的五大步驟 初步的了解 重復(fù) 開始使用 融會(huì)貫通 再一次加強(qiáng) 研究表明：同一資訊需要重復(fù) 16次才可以成為潛意識(shí) 教學(xué)的五大步驟 解釋 示范 開始演練 糾正錯(cuò)誤 重復(fù)演練 最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己） 開放式問題 ? 什么？ ? 哪里？ ? 何時(shí)？ ? 為什么？ ? 如何？ ? 誰？ ? 談?wù)劊? ? 分享？ 。 封閉式問題 ? 是不是？ ? 好不好？ ? 行不行？ ? 有沒有？ ? 可不可以？ ? 能不能？ ? 要不要？ 。 成交的十大步驟 一、準(zhǔn)備 我要的結(jié)果是什么？ 對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 我的底線是什么？ 顧客可能會(huì)有哪些抗拒？ 如何解除這些抗拒？ 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉 必問的六大問題： 如何成交？ 精神上的準(zhǔn)備 ?要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。 體能上的準(zhǔn)備 ?你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 銷售人員最重要的一個(gè)技能， 就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。 ? 心靈預(yù)演（想象完美的成交過程） ? 改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好 而且最快的方法。 三、建立信賴感及其步驟 沒有信賴，就沒有成交 建立信賴感的步驟： 要做一個(gè)善于傾聽的人。 要贊美。 真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒有的 優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。 不斷認(rèn)同他。 每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他， 對(duì)方也會(huì)喜歡你。 模仿顧客。 人喜歡什么樣的人？ 對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。 要成為贏家，先成為專家。 穿著（包括飾品、用品） 都說不要以貌取人，但是每個(gè)人 從小到大都在以貌取人。 了解顧客背景 像自己的人 使用顧客見證 方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是 “ 王婆賣瓜 ” 。 方法六：獲得的聲譽(yù)及資格 方法七：財(cái)務(wù)上的成就 方法八：拜訪過的城市或國(guó)家 方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù) 四、找出顧客的問題、需求和渴望 1）滿足階段（無任何需求） 壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的 可能性很小 好消息：處在滿足階段的顧客非常少 問題：顧客經(jīng)常在騙你 調(diào)查： 96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常 處于“無知的幸福階段” 顧客做出決定的八大心理循環(huán)： 2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題） ? 96%的“無知”顧客，其中 70%處于認(rèn)知階段 ? 顧客沒有需求，只有問題 ? 問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求 ? 人不解決小問題，人只解決大問題 ①小問題不斷累積成大問題，某個(gè)導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草 ②災(zāi)難性的突發(fā)事件 發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段 ? 顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定 ? 你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案 ? 顧客買的是問題的解決方案
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