【正文】 昊睿咨詢 一、對推銷的基本認(rèn)識 昊睿咨詢 推銷是一項偉大的職業(yè) 個人成長機會 高薪回報 ?自我奮斗 ?廣闊的社會結(jié)交層面，為將來自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ) ?豐富的推銷經(jīng)驗就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達任何你想去的地方 ?銷售幸福 ?磨練人格、知識、技巧與干勁的戰(zhàn)場 給公司帶來商業(yè)利潤 昊睿咨詢 成功的推銷員應(yīng)具備的特征（ 3H1F） 學(xué)者的頭腦（ head） 藝術(shù)家的心靈（ heart） 技術(shù)員的手（ hand） 勞動者的腳（ foot） 昊睿咨詢 推銷員成功公式 知 識 人 脈 + = 成 功 30% 70% 100% 昊睿咨詢 成 功 的 誓 言 世界上最偉大的推銷員成功誓言 ?我永遠(yuǎn)不再自憐自賤 ?面對黎明，我不再茫然 ?我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中 ?我不再難以與人相處 ?在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽 ?做任何事情，我將盡最大努力 ?我將全力以赴地完成手頭上的工作 ?我不再在空等中期待機會之神的擁抱 ?我將在每晚反省一天的行為 昊睿咨詢 ? 立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴） ? 磨練自己的個性 誠實 （ 全世界一致的商場準(zhǔn)則） 責(zé)任感（百分之百達成自己期許的目標(biāo)，不能因自己原因造成他人困擾） 樂觀（豪放，不能因為小挫折而手足無措，或心理緊張） 謙虛（世人皆吾師，是 專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度） ? 擁有知識（ 產(chǎn)品知識、推銷知識、人際關(guān)系知識） ? 了解勇氣的價值 ? 不要把斗志用錯了方向（避免和客戶爭辯或當(dāng)成競爭對手） ? 秉持忠誠心 ? 勤勉（手勤、口勤、腳勤） ? 把每一次銷售工作都看成進行某項杰作 優(yōu)秀推銷員需具備條件 昊睿咨詢 推 銷 的 四 個 階 段 推銷自己 推銷產(chǎn)品的效用價值 推銷產(chǎn)品 售后服務(wù) 第四階段 第一階段 第二階段 第三階段 過去 現(xiàn)在 推銷自己 售后服務(wù) 推銷產(chǎn)品的效用價值 推銷產(chǎn)品 昊睿咨詢 推 銷 法 則 ? 知道客戶對推銷員有什么要求 ? 正確的人生哲學(xué) ? 積極的工作態(tài)度 ? 良好的德行與人品 ? 信守時間和承諾 ? 將服務(wù)落實到具體的事項 ? 文化上的服務(wù)，能為客戶提供建設(shè)性的意見 ? 生活上的服務(wù)，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助 ? 推銷自己也喜愛的產(chǎn)品 ? 自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷 ? 對于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷 ? 推銷產(chǎn)品從自己開始 昊睿咨詢 ? 請勿吸煙，無論客戶是否吸煙。因為推銷需要自己和對方都集中注意力，如果手上拿根 煙，客戶的視線也會隨著你彈煙 灰的指頭而移動，從而分散雙方的注意力。 ? 請勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。 ? 不要擅自使用客戶的電話。即使有急事要用，也需長話短說。 ? 注意客戶停車場的規(guī)矩。如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺，這次推銷必以失 敗告終。 ? 把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。而且，這也會影響客戶的注意力。如果雨衣 的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會引起客戶的反感。 ? 禮貌辭別，一視同仁。面談結(jié)束，推銷員應(yīng)趕快離開客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以 免影響客戶的注意力，并浪費雙方的時間。辭別時，應(yīng)向所有看見的人打招呼。他們中 也許有未來的經(jīng)理，也許能對你的推銷產(chǎn)生間接影響。 ? 先向客戶秘書下手。對推銷員來說，客戶秘書至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以 成為你的障礙。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是 你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實例，讓她感到你值得上司接見。秘書事實上是經(jīng)理助理， 她有能力為你打開推銷的大門，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。 推 銷 戒 條 昊睿咨詢 成功推銷員測試：基本 ? 是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康 ? 服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象 ? 是否有不說謊、信守諾言和約定時間的誠實 ? 是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度 ? 是否一旦做了就要堅持到最后的耐性 ? 周圍對人對你是否有“拼命在做的熱情”的印象 ? 是否有認(rèn)為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心 ? 是否有自己的業(yè)績是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的 這種謙恭態(tài)度 ? 是否有應(yīng)對周圍環(huán)境變化的彈性 ? 是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡 昊睿咨詢 ?有無一定要達成自己目標(biāo)的強烈意識 ?是否沒有遲到、早退、請假的情形，而能令人放心 ?是否完全按照基本動作行動，而能給人有禮貌的評價 ?是否積極且建設(shè)性發(fā)言多，并有高度意愿的表現(xiàn) ?是否經(jīng)常仔細(xì)做備忘錄，資料也整理妥善 ?是否說話有精神、行動敏捷，而使人產(chǎn)生信賴感 ?是否在必要時候，能晚上熬夜，一大早又起來的強健行動力 ?若要收回銷售中的次品，是否一定會完成 ?是否有察知對方想向自己要什么的意愿呢 ?有無認(rèn)真閱讀報紙、雜志、書籍等，而擁有許多知識和資訊 成功推銷員測試：意愿 昊睿咨詢 成功推銷員測試：行動 ?是否每個月都好好做行動計劃，進行營業(yè)活動呢 ?是否事先以電話、信函和顧客聯(lián)系，認(rèn)真地貫徹定期訪問呢 ?是否當(dāng)天即寫營業(yè)日報，并為提高行動效率而予以活用 ?是否將一天活動時間中的 3040%用于商談 ?每個月的實際訪問客戶數(shù)達 80%以上嗎 實際訪問客戶數(shù)為實際能夠商談的訪問客戶數(shù)和總訪問客戶數(shù)的比率 ?對每一位客戶的銷售額是否比別人多 ?對優(yōu)良客戶的訪問次數(shù)及時間是否多 ?是否以“前半主義”展開效率良好的行動 ?有無采取重點區(qū)域、重點客戶等目標(biāo)明確的重點傾向呢 ?是否為開拓新客戶而利用一天的 1020%時間 昊睿咨詢 成功推銷員測試：技巧 ?是否了解說話的原則與禮儀 ?是否是在熟悉推銷辭令的四階段及順序之后再推銷呢 ?推銷是從被拒絕后開始，你是否懂得應(yīng)對的說話方法 ?是否是在了解購買心理后再運用推銷辭令 ?對于所推銷商品是否擁有完全的知識 ?是否以“一二三”方式進行商談 ?是否了解客戶有意購買時會有什么樣的餓癥候，而進入結(jié)束商談階段 ?是否了解商談結(jié)束階段的說話方法，而進行有效率的商談 ?是否活用推銷工具及書籍，并使其產(chǎn)生效果 昊睿咨詢 二、推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)自信 ? 樂觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購買的先兆 ? 熟悉商品內(nèi)容。調(diào)查顯示，大部分業(yè)績差的推銷員主要是 因為不熟悉產(chǎn)品或不懂推銷技巧 ? 消除緊張壓力。洗熱水澡、勿暴飲、暴食 ? 檢查服裝及攜帶物品 ? 尋求更好的啟示。被客戶拒絕后，不宜立刻再次拜訪， 應(yīng)暫時歇一口氣，尋取更好的啟示 ? 制訂挑戰(zhàn)目標(biāo)。沒有目標(biāo)的生活較容易選擇安逸的 道路，必須經(jīng)常鞭策自己，持之以恒，多增加成功 的經(jīng)驗以培養(yǎng)自信，成功最終會屬于你 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)工作激情 ? 從心中徹底消除否定的心態(tài)（英美商人非洲賣鞋；看某公司門面 不大，就主觀認(rèn)為對方?jīng)]有購買網(wǎng)絡(luò)接入產(chǎn)品的意愿） ? 消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)（人窮怪屋基） ? 堅信人生可以改變（約見某位朋友，晚上就能見面） ? 生活態(tài)度要積極 ＊ 專業(yè)精神 ＊ 日常行為加速百分之二十 ＊ 記住別人的名字 ＊ 凡事比別人快一拍 ＊ 經(jīng)常面帶微笑 ＊ 一二三方式（ 與客戶交流時，應(yīng)說一分，聽二分，賣三分 ） 永不放棄的精神，加上隨時動腦筋解決問題的態(tài) 度，反復(fù)地思考與運用，是邁向成功的不二法則 昊睿咨詢 ? 認(rèn)識商品的優(yōu)缺點（價格、種類、款式、機能、應(yīng)用性、信賴性、安全性、效能） ? 知道與以往產(chǎn)品的差異 ? 知道和競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別（產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略） ◆ 展現(xiàn)公司的特長（超強的技術(shù)、良好的品牌、廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)） ◆ 掌握商品與顧客的關(guān)聯(lián)（如何改變顧客的生活、會帶來什么利益、可以省下多少時間、顧客購買之后誰最高興） 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：掌握所推銷商品知識 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：自我管理 重要性 緊急性 高 高 低 低 A： 重要且緊急 B： 重要但不太緊急 C： 緊急但不太重要 D： 既不重要也不緊急 帕累托（ 80/20）法則：八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項 成功與不成功，就看你在工作和時間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序 昊睿咨詢 三、推銷員基本技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 堅定自己的思想（自己所求為何、想度過什么樣的人生、 清楚要將自己磨練成什么樣的推銷員） ? 設(shè)定目標(biāo)（ SMART原則） ? 找出你人生中真正的期望 ? 要對自己以及自己的能力具有絕對的自信（清點自己的能 力、家庭關(guān)系、身體健康狀況等） ? 超越任何障礙、批評和環(huán)境（飛機起飛時必須開啟所有的引擎） 推銷員基本技巧培訓(xùn)：制訂目標(biāo)與計劃 一個優(yōu)秀的推銷員從事任何行業(yè)都可獲致成功。也就是說， 推銷員的成功法則， 乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣 ? 別出心裁的名片（喬 吉拉德的成功法寶） ? 請教客戶的意見（通過請教客戶，吸引客戶的注意力，了解客戶 的想法，并能滿足準(zhǔn)客戶被人請教的滿足感） ? 迅速提出客戶能獲得那些重大利益（急功近利是現(xiàn)代人的共性） ? 告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息（每個人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情，為 客戶 收集業(yè)界、人物的最新訊息，在拜訪客戶時能引起客戶注意） ? 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 ? 使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片 ? 準(zhǔn)備了要請教準(zhǔn)客戶的意見的問題 ? 列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益 ? 告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息 ? 能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問題 初次拜訪客戶 需準(zhǔn)備的要件 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會利用時間 ? 安排好每天的工作日程（時間就是金錢，預(yù)先安排下個月推銷活動） ? 利用每一分每一秒（不能花了時間而沒有促進推銷業(yè)績） 典型的浪費時間現(xiàn)象：糾纏在小客戶的生意上、文書處理速度慢或質(zhì)量低、等候 與客戶會面餓時間太長、沒有預(yù)先訂好會面時間、交通時間花得太多、跟客戶和 同行之間進行不必要的聊天、推銷訪問組織得不緊湊、忘記攜帶重要的推銷用品、 路線安排不合理、沒有合理使用電話解決問題、在交際時間里處理私事等。 ? 避免飲酒過量（權(quán)衡自己的酒量） ? 善用旅館之夜 對白天的工作做一次總結(jié)和檢討、為翌日的工作制訂計劃表、閱讀有關(guān)推銷學(xué)和 推銷實務(wù)的書籍 精明的推銷員總是盡可能把交際時間用于推銷活動，而在非交際時間 處理非推銷性活動（如撰寫訪問報告、制訂計劃、準(zhǔn)備推銷工具等） 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：創(chuàng)造機會再次拜訪 ? 向客戶要“家庭作業(yè)”（如客戶的問 題留待下次解決） ? 以下次送資料來為借口 ? 事先講出會再來拜訪的話 ? 看情形故意遺留某個不太重要的東西 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：贏得客戶好感 ? 建立良好的第一印象（專業(yè)推銷員形象，如電話推銷技巧、見面 時間超過 3天則提前寄 一份公司簡介、見面之前電話確認(rèn)等） ? 注意客戶的情緒（客戶生理周期反應(yīng)，低潮時應(yīng)禮貌告退） ? 給客戶好的外觀印象（客戶購物往往是感性因素支配著理性） ? 要記住并常說出客戶的名字（名字的魅力非常奇妙，每個人都希 望別人重視自己，重視 別人的名字，就跟重視他一樣。所以，名 字能讓你不費吹灰之力就獲得別人的好感。 如美國前總統(tǒng)老布什通過記住別人名字，建立良好的社會關(guān)系） ? 讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。如在知名公司工作的員工， 可以羨慕其能在好公司上班。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。 ? 替客戶解決問題 ? 保持快樂開朗的神態(tài) ? 利用小贈品獲得客戶的好感（麥當(dāng)勞的營銷策略，以吸引兒童為目的） ? 有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動退出或另約時間。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對 全體在座者，不能僅針對準(zhǔn)客戶 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問 ? 使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長久使用 ?