【正文】 手。 ? 禮貌辭別，一視同仁。如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺，這次推銷必以失 敗告終。 ? 請(qǐng)勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。因?yàn)橥其N需要自己和對(duì)方都集中注意力，如果手上拿根 煙，客戶的視線也會(huì)隨著你彈煙 灰的指頭而移動(dòng)，從而分散雙方的注意力。 ? 注意客戶停車場(chǎng)的規(guī)矩。如果雨衣 的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會(huì)引起客戶的反感。他們中 也許有未來的經(jīng)理，也許能對(duì)你的推銷產(chǎn)生間接影響。秘書事實(shí)上是經(jīng)理助理， 她有能力為你打開推銷的大門，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。被客戶拒絕后，不宜立刻再次拜訪， 應(yīng)暫時(shí)歇一口氣，尋取更好的啟示 ? 制訂挑戰(zhàn)目標(biāo)。 ? 避免飲酒過量（權(quán)衡自己的酒量） ? 善用旅館之夜 對(duì)白天的工作做一次總結(jié)和檢討、為翌日的工作制訂計(jì)劃表、閱讀有關(guān)推銷學(xué)和 推銷實(shí)務(wù)的書籍 精明的推銷員總是盡可能把交際時(shí)間用于推銷活動(dòng)，而在非交際時(shí)間 處理非推銷性活動(dòng)（如撰寫訪問報(bào)告、制訂計(jì)劃、準(zhǔn)備推銷工具等） 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次拜訪 ? 向客戶要“家庭作業(yè)”（如客戶的問 題留待下次解決） ? 以下次送資料來為借口 ? 事先講出會(huì)再來拜訪的話 ? 看情形故意遺留某個(gè)不太重要的東西 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：贏得客戶好感 ? 建立良好的第一印象（專業(yè)推銷員形象，如電話推銷技巧、見面 時(shí)間超過 3天則提前寄 一份公司簡(jiǎn)介、見面之前電話確認(rèn)等） ? 注意客戶的情緒（客戶生理周期反應(yīng)，低潮時(shí)應(yīng)禮貌告退） ? 給客戶好的外觀印象（客戶購物往往是感性因素支配著理性） ? 要記住并常說出客戶的名字（名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希 望別人重視自己，重視 別人的名字，就跟重視他一樣。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：記住對(duì)方的名字 ? 必須聽清楚對(duì)方的姓名 ? 聽到姓名后重復(fù)一遍 ? 觀察對(duì)方的特征 ? 和對(duì)方交談幾句，其間可重復(fù)使用對(duì)方的姓名 ? 記住長(zhǎng)期打交道人員的基本資料 卡耐基語：贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽 推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時(shí)時(shí)展現(xiàn)會(huì)使工作場(chǎng)所變得 明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽。但向客戶介紹時(shí)， 可以這么計(jì)算： A椅子只能使用三年，平均每 天成本是 。遇到這種情形，你可以花一段時(shí)間等候。 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：展覽推銷 ? 展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn) ◆ 如何使用產(chǎn)品說明書向參觀者進(jìn)行推銷宣傳 ◆ 如何了解和記錄參觀者的情況 ◆ 如何答復(fù)參觀者的提問 ◆ 如何示范產(chǎn)品操作 ? 注意外表言行，建立專業(yè)形象（儀表、記錄對(duì)方信息） ? 運(yùn)用談話技巧，達(dá)到預(yù)期目的 ? 爭(zhēng)取訂單 第一階段：電話約定訪問時(shí)間 ◆ 問候致意，通報(bào)姓名 ◆ 提及展覽會(huì)情況，引起對(duì)方注意 ◆ 確定對(duì)方的購買意向 ◆ 確定對(duì)方是否有采購權(quán) ◆ 推銷具體產(chǎn)品提出預(yù)期行動(dòng) ◆ 結(jié)束談話 第二階段：登門拜訪 ◆ 獲得客戶的良好印象 ◆ 展開對(duì)話 ◆ 提出推銷建議 ◆ 應(yīng)付客戶可能提出的否定意見 ◆ 請(qǐng)客戶購買 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商推銷 ? 確定推銷目標(biāo) ? 視經(jīng)銷商如客戶，保持密切的合作關(guān)系 ? 信守承諾 ? 向公司匯報(bào)經(jīng)銷商的工作情況 ? 向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)雙贏 昊睿咨詢 五、推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：聰明地提問 ? 狀況詢問法（詢問了解準(zhǔn)客戶的事實(shí)狀況和可能 的心理狀況，如你打高爾夫球嗎？你有哪些嗜好？ 你目前投了哪些保險(xiǎn)等） ? 問題詢問法（得到客戶狀況詢問的回答后，內(nèi)容 為探求客戶不滿、不平、焦慮、抱怨而提出的問 題，從而探詢客戶潛在需求） ? 暗示詢問法（發(fā)覺客戶的潛在需求后，用暗示的 詢問方式，提出對(duì)客戶不平、不滿、抱怨等的解 決方法） 如：客戶對(duì)所居住的地段嘈雜產(chǎn)生抱怨，可指出本樓盤靠 近森林，綠化好，詢問客戶認(rèn)為如何。 ? 目光炯炯有神：無意識(shí)中表達(dá)出來的感情和欲望，表示對(duì)該 產(chǎn)品有 相當(dāng)?shù)年P(guān)心 ? 不時(shí)注視手表或筆記：顯示出不耐煩 ? 把筆放在嘴邊，并做出思考狀：給其提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料更合適 ? 兩掌相合：以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男那閬韮A聽你的談話，可提高 洽談效果 ? 用手指敲打桌面，或用腳拍地：顯示出厭煩 讀心術(shù) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從表情中捕捉商機(jī) ? 嘴部半開半掩 ? 所著說話著話題的變化而改變表情 ? 眼睛好似要閉起來，或者不眨眼 ? 客戶的視線隨著你的動(dòng)作或所指示的物品而移動(dòng) 客戶表情反應(yīng) 解 讀 客戶如有上述反應(yīng)，表示已將注意力集中于你的說明上，或?qū)δ愕恼f明很感 興趣。 如果能成功消除，對(duì)方購買的機(jī)會(huì)就非常大。”買主立即轉(zhuǎn)變態(tài)度，轉(zhuǎn)而稱贊米氏精湛的藝術(shù)。 ? 補(bǔ)償心理：既自我安慰心理（酸葡萄心理），比如一般人買不起新車，會(huì)借口說照顧 新車太麻煩，萬一發(fā)生碰撞叫人心痛。 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：巧用“未來事件” 在通貨膨脹年代，最好的推銷方法就是告訴顧客價(jià)格將上漲。 潛在要求：您要證明買下您的系統(tǒng)，能不能給我?guī)砀嗟暮锰帯? 案例五： 我只想四處逛逛，看看有沒有什么別的合適產(chǎn)品。 介紹產(chǎn)品時(shí)，只介紹重點(diǎn)，細(xì)節(jié)可以省略。 ? 迷糊型：不容易下決斷，對(duì)任何事情猶豫不決，甚至講話時(shí)口齒也不太清楚。對(duì)待此類客戶，應(yīng)以其意見為 主，并且要做得恰倒好處。在他天南海北地聊個(gè)沒 玩時(shí)，你應(yīng)很技巧地打斷他的話，將話題引到推銷事務(wù)上。此類客戶多半日理萬機(jī)，充滿自信，反應(yīng)快，性子急，推銷員 應(yīng)把握機(jī)會(huì)，能否成功往往就在此一舉。 ? 觸覺型：此類客戶不太相信聽到的和看到的，而更注重實(shí)際操作和使用的感受。對(duì)待此類客戶，推銷員應(yīng)站在他的立場(chǎng)，從大的方向考慮， 避免瑣碎細(xì)節(jié)，盡可能配合他的想法，協(xié)助他實(shí)現(xiàn)自己的主張。對(duì)待此類客戶，推銷員應(yīng) 作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，盡可能為客戶提供最詳細(xì)的資料，并且保證資料的量 與質(zhì)均能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)待此類客戶，推銷員應(yīng)先著力與其 建立良好的人際關(guān)系，然后再去推銷。待對(duì)方開口后，除了注意傾聽，還應(yīng)表示贊同其意見，從而打 開對(duì)方心結(jié)，讓其一直說下去。 推銷員應(yīng)盡量說服公司其 他人都同意購買，并最好取得其上級(jí)單位同意參與競(jìng)爭(zhēng)的許可。 客戶為何猶豫不決 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：妥善處理客戶抱怨 ? 不要逃避和忽視客戶抱怨。如贊美母親“今天飯很好吃”，這只能得六十分， 比什么也不說強(qiáng)，但更好的方式是“今天的菜炒得很脆，有口感，很好吃”。 ? 必須發(fā)自內(nèi)心。 ? 眾所周知的優(yōu)點(diǎn)，點(diǎn)到即可，不要過分強(qiáng)調(diào)。這種誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客 戶講出更多他內(nèi)心的想法。如果證據(jù)不確鑿，客戶會(huì)感覺自己有點(diǎn)偏激。 （ 1）否 （ 2）否（ 3）否（ 4）是（ 5）否（ 6）否（ 7）否 （ 8）否（ 9）否（ 10）否 （ 11）否（ 12）是（ 13）是 （ 14）否（ 15）是 為了確定你的得分，把正確答案?jìng)€(gè)數(shù)加起來乘以 7，就是你的最后得分。 ? 感：表示感謝之意。”、“那么請(qǐng)您今天就向 會(huì)計(jì)部繳款，真謝謝您。 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：讓聲音聽起來更舒服 ? 發(fā)音要清晰，使客戶容易聽清楚 ? 聲音的大小要適中 ? 講到一個(gè)段落時(shí)，要有所停頓 ? 講話要有節(jié)奏感 ? 盡量改掉口頭禪的毛病 昊睿咨詢 將語言中常用的口頭禪徹底清除掉，讓客戶清清爽爽地聽你說話 常用的口頭禪： ★ 那個(gè) ★ 真是的 ★ 這個(gè) ★ 啊 ★ 總而言之 ★ 就是說 ★ 大概 推銷員說話技巧培訓(xùn)：清潔你的語言 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：掌握談話的速度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的談話速度是每分鐘 150字左右 ? 對(duì)小孩、老人談話以每分鐘 120字為宜 ? 對(duì)業(yè)界或知識(shí)分子談話速度以每分鐘 200字為宜 談話速度練習(xí)： 以 400字的小說或短文來聯(lián)系，并按下計(jì)時(shí)器，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讀朗誦完 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：把閑聊當(dāng)開場(chǎng)白 推銷產(chǎn)品時(shí)，切記不要直接切入產(chǎn)品，而應(yīng)把閑聊當(dāng)開場(chǎng)白 ? 不要讓對(duì)方產(chǎn)生“推銷”的感覺 ? 能成為話題的開場(chǎng)白 ? 話題要投其所好 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：讓問候成為推銷利器 ? 和客戶打招呼時(shí)，身體要保持 45度的姿勢(shì)，低下頭，松一 口氣后再慢慢抬起頭來 ? 面帶微笑，注意對(duì)方的視線。 ? 引喻法：利用相似的東西，或引用古人的話來做比喻的方式。例如推銷某殺毒 軟件，對(duì)于非專業(yè)人士可能不太容易了解，但如果舉醫(yī)生給病人 看病的例子，說該軟件就象醫(yī)生一樣呵護(hù)電腦的安全，相信就較容 易明白。 ? 封閉式：提出的問題回答者只需回答“是”或者“不是”。 ? 選擇式：發(fā)問者提出的問題中，含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案，讓回答者從 中選擇。有時(shí)顧客即使不想買，這 樣的選擇問一般會(huì)促使顧客買一個(gè)。 ? 盡量引開客戶的反對(duì)話題。 ? 先贊同客戶的反對(duì)意見，然后再告訴他自己的意見。 如“你的常識(shí)很豐富，但是 …… ”等。如“恩，真是高見”、“你真幽默”等。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)立刻告訴他這正是他要買的理由。 推銷員說話技巧培訓(xùn)：說服客戶成交的方法 昊睿咨詢 ? 詢問法：通過詢問，把握客戶真正的異議點(diǎn)，并化解客戶的不同意見。但如果采取分期付款，年底發(fā)獎(jiǎng)金 時(shí)多支付一些，其余配合每個(gè)月的收入進(jìn)行支付，相信就不是很費(fèi)力。 推銷員說話技巧培訓(xùn)：說服客戶成交的方法（續(xù)） 昊睿咨詢 八、 FTF推銷技巧 昊睿咨詢 ? 合理安排訪問時(shí)間 ? 掌握開門要領(lǐng)。 前一陣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)平安事件的反應(yīng)，是對(duì)職業(yè)素質(zhì)的玷污。 群際廣告集團(tuán)總裁哈伯和公司執(zhí)行副總強(qiáng)森一起到客戶那里提交業(yè)務(wù) 提案。十 五分鐘后，等強(qiáng)森返回時(shí)，合約已經(jīng)簽訂。 在公共汽車上，假如只有你一個(gè)乘客，這時(shí)又上來一個(gè)乘客，跟你坐在一起，你 一定心里犯嘀咕：這小子怎么不走開，坐到其他位子上去？在空間心理學(xué)上，這就是 侵犯了你的私人空間領(lǐng)域，當(dāng)別人侵犯了自己的私人空間領(lǐng)域時(shí)，便會(huì)起來防衛(wèi)和反 抗。最典型的 例子就是 —— 接觸。 比如某件商品適合不能下床的老人使用，則“需要的人”是這位老人，但他不能直接購買 產(chǎn)品，而“想要的人”應(yīng)該是老人的照顧人。只要分析現(xiàn)有客戶群，歸納出其共有 的傾向，就可以將對(duì)象擴(kuò)展到凡是具有該傾向或特點(diǎn)的人和組織上去。 ? 請(qǐng)人代打電話 如果介紹者和客戶熟悉，這個(gè)方式效果很大。若在名片上加 上介紹者的印鑒，就更為管用。推銷員根據(jù)自己推銷產(chǎn)品的性 質(zhì)、應(yīng)用范圍等訊息，在黃頁里尋找可能成為客戶的目標(biāo)，并與他們聯(lián)系。巧妙利用這些關(guān)系，對(duì)推銷產(chǎn)品具有莫大的幫助。不管擁有多少好的潛力客戶，如果不能增加 新的潛力客戶名單的話，推銷活動(dòng)遲早會(huì)停頓下來。 ? 因某些原因而不愿意購買的人 這類客戶有購買力，要再促使他們重新交易并非難事。把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛力客戶，和開發(fā)新潛力 客戶及重新喚回舊客戶的意義是一樣的的。如果象這樣考慮潛力客戶來源，則永遠(yuǎn)也不必?fù)?dān)心潛力客戶會(huì)有不足。其成功方 法就是每天訪問一百家