商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材(已修改)
2025-05-24 11:42 本頁面
【正文】 本資料來自 1 商業(yè)貿(mào)易公司 電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材 本資料來自 2 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 本資料來自 3 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 本資料來自 4 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 本資料來自 5 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 最好的拜訪過程是業(yè)務(wù)人員說 1/3的時間，而讓客戶說 2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 ? 這是一種可以借鑒的辦法，一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價(jià)值 . 本資料來自 6 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 王經(jīng)理，參加我們的展會，你會享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報(bào)，我們的展會是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析 本資料來自 7 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo)， 如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時間。 通常電話 營 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。 在打電話時，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 本資料來自 8 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 ? 主要目標(biāo) ? 次要目標(biāo) 本資料來自 9 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（ 1） 常見的 主要目標(biāo) 有下列幾種： 根據(jù) 客戶的需求，結(jié)合展會的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時間 確定客戶關(guān)心的事情 (價(jià)格 /位置 /效果 /宣傳渠道 …… ) 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時作最后決定 讓客戶同意接受 你的建議，同意參展 本資料來自 10 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（ 2） 常見的 次要目標(biāo) 有下列幾種： 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽聽你的分析和介紹 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 本資料來自 11 電話營銷的事前規(guī)劃工作
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