【正文】 銷售培訓(xùn) —— 做一名優(yōu)秀的飼料營銷員 王大青 1 ?公司需要的是： ? 能夠幫助公司 解決市場問題的營銷員 ?公司不需要的是： ? 把問題丟給公司 讓公司解決問題的營銷員 2 ? 給員工職位嗎？ 職業(yè)生涯發(fā)展和人才培育！ 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) Z職涯發(fā)展 學(xué)習(xí)的方向 3 現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)發(fā)展模式 種植業(yè) 飼料加工業(yè) 植物性食品加工業(yè) 動物飼養(yǎng) 動物性食品加工業(yè) 人 4 第一講、飼料、養(yǎng)殖業(yè) 發(fā)展分析 一、飼料工業(yè)的發(fā)展階段牲分析 ? 初創(chuàng)階段： 1979年 — 1986年 ， 商品推廣階段 ， 市場廣闊； ? 高速發(fā)展時期： 1987— 1997年 ， 產(chǎn)品需求旺盛 ， 養(yǎng)殖水平逐漸提高； ? 產(chǎn)業(yè)整合時期： 1998— 2023年 ， 產(chǎn)品相對過剩 ， 推銷較為困難； ? 企業(yè)洗牌時期： 2023年以后 …… 5 由于飼料行業(yè)進(jìn)入門坎低，有利潤， 技術(shù)含量相對較低，所以市場競爭無 序，主要表現(xiàn)在： 價格“亂”：同樣的產(chǎn)品價格相差十元/袋左右； 技術(shù)質(zhì)量“亂”：產(chǎn)品宣傳技術(shù)標(biāo)識不清，很多都是慨念； 營銷“亂”：人海戰(zhàn)，理念戰(zhàn)，同樣蛋白竟然有 A、 B、 C三種料和三種價格。 6 中國飼料工業(yè)年生產(chǎn)總量 687174297806831987819300103000202340006000800010000120231999 2023 2023 2023 2023 2023 20237 中國配合飼料年生產(chǎn)總量 555259126200 62396406682273710100020233000400050006000700080001999 2023 2023 2023 2023 2023 20238 中國濃縮飼料年生產(chǎn)總量 10961200143017642046 20802446050010001500202325001999 2023 2023 2023 2023 2023 20239 中國預(yù)混合飼料年生產(chǎn)總量 2232532903163293644300501001502002503003504004501999 2023 2023 2023 2023 2023 202310 二、飼料廠家的競爭分析： ? 國內(nèi)飼料廠到 2023年為止已有 14529家，其中國有 4597家，民營 8327家，股份制3429家，港臺資 1759家，其他 1827家。 ? 購買者有足夠的選擇 ,完全買方市場 ? 各種品牌雜亂，沒有領(lǐng)頭羊 ? 業(yè)務(wù)人員輪流轉(zhuǎn) ,養(yǎng)殖戶無所適從 11 價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、炒作戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、管理戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)硝煙彌漫。 這些強心針，一時管用，解決不了長期生存與發(fā)展的問題，困擾著飼料企業(yè)與經(jīng)銷商。 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 +服務(wù) ?價值 12 飼料企業(yè)銷售的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商 13 三、飼料產(chǎn)品的發(fā)展階段分析 ? 單一產(chǎn)品 (統(tǒng)糠 、 糠餅 、 玉米等 ) ? 混合飼料 （ 飼料加玉米 、 糠等 ） ? 配合飼料 濃縮飼料 預(yù)混合飼料 ? 產(chǎn)業(yè)價值鏈 飼料 養(yǎng)殖 收購 屠宰 肉品加工 銷售一條龍 ? 特征 :對飼料經(jīng)銷商的專業(yè)營銷水平要求越來越高 ,僅有資金實力是不夠的 。 14 四、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展階段分析 ? 自喂自食 ? 農(nóng)戶散養(yǎng) ? 專業(yè)戶飼養(yǎng) (相當(dāng)長的一個時期存在 ) ? 大規(guī)模飼養(yǎng) （ 階段細(xì)分 ） ? 特征 :養(yǎng)殖業(yè)主的養(yǎng)殖水平不斷提高 ,質(zhì)次價高和低價低質(zhì)的雜牌料已被專業(yè)養(yǎng)殖所唾棄 ,他們對服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)的層次提出新的要求 。 15 五、 對終端養(yǎng)殖戶的分析 : ?規(guī)模逐年擴大 —— 對飼料品牌的“認(rèn)同度”提高 ,注重選擇名優(yōu)品牌產(chǎn)品。 ?沖動型購買轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇再徺I —— 不輕易盲從，貨比三家但仍以價格高低決定。 ?禮品促銷受限制，廣告已逐漸失靈，“羊毛出在羊身上”，但仍貪小便宜。 ?“買質(zhì)量好的、價格低的、曾用過的東西”的觀念正在形成。 16 ?水平逐步提高 —— 專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)平平者，難以說動。 ?需求技術(shù)延伸服務(wù)呼聲越來越高 ——缺乏先進(jìn)的養(yǎng)殖管理經(jīng)驗期望獲得更多的超值服務(wù)和體驗價值。 ?部分養(yǎng)殖戶品種較差，疾病較多，銷路不暢，養(yǎng)殖風(fēng)險增大。 ?電信、通訊、電腦等信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使終端與飼料企業(yè)的距離越來越近 —— 溝通趨于扁平化。 17 第二講、飼料銷售員的條件 一、最適合做營銷員的 10種人 18 二、優(yōu)秀飼料銷售員必備條件 ? 1. KNOWLEDGE 知識 ? 2. ATTITUDE 態(tài)度 ? 3. SKILL 技巧 ? 4. HABIT HEALTH 習(xí)慣與健康 19 ? 1. KNOWLEDGE 知識 ? *有關(guān)自己公司產(chǎn)品的知識 ? *有關(guān)競爭對手產(chǎn)品的知識 ? *有關(guān)行業(yè)界的知識及發(fā)展趨勢 ? *普通的法律知識（合同法、票據(jù)法） ? *相關(guān)行業(yè)常識 20 ? 2. ATTITUDE 態(tài)度 ? *要有禮貌 ? *儀表要整潔大方 ? *給人好的第一印象 ? *微笑（該笑時笑，不該笑時不能笑） ? 3. SKILL 技巧 ? *市場調(diào)查的技巧 ? *用戶信用調(diào)查的技巧 ? *開拓用戶的技巧 ? *說服用戶使用的技巧 ? *懂得及時收獲成功的技巧 21 ? 4. HABIT HEALTH 習(xí)慣與健康 *控制時間的習(xí)慣 *控制行動的習(xí)慣 *培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力的習(xí)慣 *養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣保持身體健康 22 三、開發(fā)用戶的方法 直接銷售法、連鎖介紹法、用戶利用法、 利用專家法、重復(fù)銷售法、利用會議法、 電話銷售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、 情報銷售法、行業(yè)突擊法、利用用戶法、 獵犬銷售法、參加會議法、團(tuán)體銷售法、 廣告宣傳法。 23 第三講、市場營銷管理認(rèn)知 市場營銷認(rèn)知 —— 從觀念的角度對 市場營銷的認(rèn)識 市場營銷管理 —— 從策略的角度對市 場營銷的認(rèn)識 ?一、營銷管理的作用 ?二、質(zhì)量、服務(wù)、客戶價值與滿意 ?三、市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計劃 24 一、營銷管理的作用 目標(biāo)計劃： 定義組織目標(biāo)；確定達(dá)到這些目標(biāo)的總體戰(zhàn)略；使計劃具有全面的層次性以便整合和協(xié)調(diào)不同活動。 成功的秘訣 …… 目標(biāo)創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動帶來收獲 （市場目標(biāo)） 25 目標(biāo) +決心 +行動 +毅力 =成功 要有堅定的毅力，毅力是無可替代的 —— 才能無法替代它，有才能卻失敗就是蠢才；天才無法替代它，沒有報償?shù)奶觳攀强詹?；教育無法替代它，世上到處都是受過教育的廢物；只有毅力和決心才是無所不能的?。ㄓ貌呗院鸵懔Γ? 26 ?訪前思考 行銷目標(biāo) ? 明確可衡量的策略及目標(biāo) ， 要量化 ? 以結(jié)果為導(dǎo)向細(xì)述策略要點 ? 對用