【正文】 18:03:3018:03:3018:03Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 6時 3分 :03March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。 ?2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 ? 拒絕低價： a、低價不能產(chǎn)生品質(zhì)忠誠度； b、低價可使企業(yè)陷入惡性循環(huán)。九十年代飼料行業(yè)不規(guī)范，廠家鋪底賒銷來打市場，很多經(jīng)銷商就靠鋪底完成了原始積累。 74 ?六、經(jīng)銷商如何利用廠家的資源 為己服務(wù)是一個關(guān)鍵的問題。 ?樹立”客戶至上”服務(wù)意識。 45 ? 渠道改變： ? 廠家 —— 經(jīng)銷商 —— 用戶 ? 優(yōu)點：銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。 31 ? 依用戶類別分析最佳訪問時間確定巡回路線 1） 依初訂路線校對各個用戶最佳訪問時間 2） 依其內(nèi)容調(diào)整后確定訪問路線及時間 ? 估算并準備應(yīng)急計劃 1） 可能碰到用戶不在的情況 2） 決定代替訪問的對象與訪問內(nèi)容 3） 預(yù)備更替訪問名單 4） 如可能盡量提前電話預(yù)約 32 ? 競爭者活動的因素 1） 注意競爭者的活動時間 2） 查核對方的行程路線 3） 跟用戶之間是否有默契及特殊往來 4） 將競爭者因素納入路程計劃中 。 這些強心針，一時管用，解決不了長期生存與發(fā)展的問題，困擾著飼料企業(yè)與經(jīng)銷商。 ?部分養(yǎng)殖戶品種較差，疾病較多，銷路不暢，養(yǎng)殖風(fēng)險增大。 40 ?二、市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計劃 ? 營銷機會分析 ? 需求與環(huán)境、行業(yè)與競爭、市場細分 ? （一）對產(chǎn)品的了解 了解產(chǎn)品的性能、特點；了解產(chǎn)品的使用方法，有效期及保存方式 ，熟悉產(chǎn)品與眾不同之處，了解生產(chǎn)過程； 對公司的狀況要有所了解。 了解產(chǎn)品的特征需要特定的專門知識 ， 用戶興趣的焦點在使用產(chǎn)品而獲得的利益 。 63 第四講、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析 一、 經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) 零售業(yè)（鄉(xiāng)、村經(jīng)銷商）的崛起 廠家銷售渠道策略的調(diào)整 市場重心的下沉 (在鄉(xiāng)、村設(shè)經(jīng)銷商） 由市場廣種進入精耕細作，做深、做 透； 64 銷售通路的扁平化 壓縮通路將不再給坐店經(jīng)營的經(jīng)銷商市 場機會而且對經(jīng)銷商的管理能力，物流 配送能力，服務(wù)能力要求更高； 經(jīng)銷商的素質(zhì)有待提高 靠膽子大，起步早，動手快 ,暴利發(fā)展起來的經(jīng)銷商，其經(jīng)營理念，推廣能力，競爭能力，管理能力越來越不適應(yīng)新的市場營銷要求； 65 賒欠較為嚴重，有的受制于養(yǎng)戶 風(fēng)險加大，賒欠越來越多，貨款回收困難，不賒，又會失去用戶，處于兩難； 部分經(jīng)銷商養(yǎng)殖管理技術(shù)水平低 不能解決養(yǎng)殖戶遇到的技術(shù)及管理問題，服務(wù)能力欠缺； 部分經(jīng)銷商和廠家利益不統(tǒng)一。市場運作思路要清晰，品牌意識要強烈，以提升自己的價值，才有可能吸引優(yōu)秀品牌廠家，提高與品牌廠家的談判地位。 84 ? 正確銷售 “ 量 ” 與 “ 質(zhì) ” 的關(guān)系 要點 :爛價 、 沖貨銷售的量是建立在沙漠之上 ,與人與己都不利 。這就充分考慮體現(xiàn)了“有功之臣必有重賞”。 117 ? 5．建立用戶群。 120 十二、營銷人員失敗原因 ? 15% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及推銷技巧訓(xùn)練 ? 20% 無用的言辭與溝通技巧 ? 35% 不良的或有問題的管理階層 ? 50% 營銷過程中的態(tài)度 聽起來令人難以置信，不是嗎？營銷人員（或任何人）都可以增加 50%的成功機率，如果他們能夠改變思維模式的話。 :03:3018:03:30March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 6時 3分 30秒 18:03:3027 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :03:3018:03Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 10． 良好的個人形象 。 營銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。 105 九、學(xué)會合理的得到 和理智的放棄 成功的人都具有勇于承擔(dān)責(zé)任的精神，這種責(zé)任的承擔(dān)主要表現(xiàn)在兩個方面： ? 學(xué)會合理的得到 誰是你的客戶？你的市場在哪里？銷量很大，我的收入應(yīng)該是多少？ （ 1）學(xué)會合理得到 （ 2）做好計劃 （ 3）紀律是保證 (誠信對客戶） 106 學(xué)會理智的放棄 （ 1）放棄是一種珍惜，要放棄利益，會給我們帶來一時的痛苦，但有時放棄眼前利益反而會給自己帶來更好的機會。 83 ? 正確處理無形商譽和有形利潤的關(guān)系 要點 :有形的利潤是短暫的 ,是當(dāng)前的 ,而無形的商譽是長期的利潤 。這樣有利于集中精力和資源，還有利于最大限度獲得廠家在人力、政策、服務(wù)及資金的支持。 59 銷售員應(yīng)注意三點： 麻煩 是自己 處理 不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果； 困難 是自己 學(xué)習(xí) 不夠的反射； 挫折 則是自己 努力〉不足的代價 。 “ 功效 ” 卻是說明產(chǎn)品的 “ 特征 ”會有什么作用 、 “ 特征 ” 會如何 。（ 總統(tǒng)與書商 ） 37 ? 敬業(yè)是一種對工作精益求精的工作態(tài)度，敬業(yè)不是不休息，而是高效工作！ ? 給人身保質(zhì)的不是金錢、地位也不是權(quán)力，而是自己的能力和一種求實的處事態(tài)度。 16 ?水平逐步提高 —— 專業(yè)技術(shù)水準平平者，難以說動。 14 四、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展階段分析 ? 自喂自食 ? 農(nóng)戶散養(yǎng) ? 專業(yè)戶飼養(yǎng) (相當(dāng)長的一個時期存在 ) ? 大規(guī)模飼養(yǎng) （ 階段細分 ） ? 特征 :養(yǎng)殖業(yè)主的養(yǎng)殖水平不斷提高 ,質(zhì)次價高和低價低質(zhì)的雜牌料已被專業(yè)養(yǎng)殖所唾棄 ,他們對服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)的層次提出新的要求 。 34 ? 2）日常管理工作中應(yīng)改善的項目 ? 日常管理工作是區(qū)域市場例行性的工作項目，不管是那一個年度都一定要進行的業(yè)務(wù)。 ? 公司 —— 辦事處 —— 用戶 ? 直銷，其缺點： ? 企業(yè)要分散一部分人力和財力，市場人員投入增大； ? 企業(yè)要承擔(dān)物流的風(fēng)險及終端用戶風(fēng)險； ? 公司的管理難度增大。 ?增強客戶的經(jīng)營價值。 75 ?借廠家的“品牌”： ? 良好的品牌知名度和美譽度不僅能幫經(jīng)銷商吸引更多的用戶，獲取更多的利潤。 81 ? 其次，無不良嗜好，對飼料銷售有信心。 100 ?七、有效銷售步驟 ? 明確約見的目的 訂立目標用戶的銷售目標、要做的工作有多少，需在多少時間內(nèi)完成，及引起對方反應(yīng)的期望值 ? 計劃如何引入正題 預(yù)先安排一下見面所需說的話，以便引入正題，開始介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù) 用戶開發(fā)的有效方式 ！ 101 ? 提供有關(guān)資料 向他們介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特色，并為他們解答一切疑問 ? 討論產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點 針對他們的需要和疑問，以產(chǎn)品或服務(wù)的特點去說服他們 ? 提出證明及建立信心 以第三用戶為例，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)可靠，說服他們，增加他們的信心 （四個保證） 102 八 、 營銷員讓業(yè)績提高的方法 確定自己區(qū)域市場銷售目標并做好 計劃； 創(chuàng)建并管理好卓有成效的高效率的 經(jīng)銷商和用戶隊伍； 挖掘經(jīng)銷商和用戶隊伍的潛力 ， 變 交易型營銷為顧問型營銷進而上升 到戰(zhàn)略型營銷； 103 定期檢查 、 落實任務(wù)完成情況 與目標計劃的差距 ； 分析市場機會 ， 找出完成目標 計劃的可行性方案； 經(jīng)常和經(jīng)銷商、用戶保持良好 的交流。 116 ? 3．有計劃地工作。 119 ? 9． 正面思考模式 。 下午 6時 3分 29秒 下午 6時 3分 18:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :03:3018:03:30March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:03:3018:03:3018:033/27/2023 6:03:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 3分 29秒 18:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。營銷員推銷商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。 營銷員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。” 二、市場等于什么？