【正文】 19:11:4419:11:4419:111/27/2023 7:11:44 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 27 一月 20237:11:44 下午 19:11:44一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。以上到底合不合理？107藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706選擇 —— 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù)第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)......108藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706清晰 —— 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)銷(xiāo)售收入售出產(chǎn)品成本銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率?109藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706設(shè)計(jì) —— 激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施216。參與客戶購(gòu)買(mǎi)的決策216。留住老客戶開(kāi)發(fā)新客戶216。主導(dǎo)性216。 培訓(xùn)師資216。選擇 崗位和確定在崗的員工216。 提供做事的機(jī)會(huì)216。 以他的期望提醒他216。分級(jí)分配式216。根據(jù)客戶意見(jiàn)推測(cè)法216。 必要的資源216。 成功無(wú)法拷貝216。為什么有那么多貨款收不回來(lái)？14藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)216。216。 服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。合并的潮流216。 經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)17藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何來(lái)系統(tǒng)思考216。 可能的問(wèn)題與成功關(guān)鍵20藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) —— SMART法則216。時(shí)間序列分析法216。參與式35藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)考慮下列因素216。 激將法38藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷(xiāo)售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么216。 提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)216。把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)216。 培訓(xùn)時(shí)數(shù)216。不穩(wěn)定性216。如何看待客戶的投訴216。建立良好形象216。營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)提出激勵(lì)預(yù)算， 進(jìn)入 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算216。 。 一月 2119:11:4419:11Jan2127Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 21一月 2119:11:4419:11:44January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。記件抽成216。建立客戶效果評(píng)價(jià)表99藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706建立伙伴關(guān)系的方法216。94藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)216。相對(duì)性216。 培訓(xùn)課程216。心理測(cè)驗(yàn)58藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一工作價(jià)值觀評(píng)測(cè)59藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模216。 學(xué)習(xí)比備的技能42藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706四種銷(xiāo)售人員及對(duì)策C意愿不好能力強(qiáng)A意愿好能力強(qiáng)D意愿不好能力不好B意愿好能力弱43藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706留住人才的辦法216。 以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng)216。加權(quán)分配式216。銷(xiāo)售人員意見(jiàn)交換法216。 明確的方法與步驟216。 有可以拷貝的成功經(jīng)驗(yàn)式管理216。為什么銷(xiāo)售額很高而利潤(rùn)卻很少？216。 推銷(xiāo)理念 — 推銷(xiāo)產(chǎn)品 ,從推銷(xiāo)自己開(kāi)始。216。策略的聯(lián)盟216。 發(fā)生了什么問(wèn)題216。 S— 明確具體的216。折半平均分析法24藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706推銷(xiāo)員 預(yù)測(cè)項(xiàng)目 銷(xiāo)售量 出現(xiàn)概率 銷(xiāo)售量 出現(xiàn)概率A 最高銷(xiāo)售量 1000 300最可能銷(xiāo)售量 800 400最低銷(xiāo)售量 500 100期望值 800B 最高銷(xiāo)售量 1000 200最可能銷(xiāo)售量 700 350最低銷(xiāo)售量 400 120期望值C 最高銷(xiāo)售量 900 180最可能銷(xiāo)售量 600 360最低銷(xiāo)售量 400 80期望值 620表 1—— 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法25藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706序號(hào) 年 度 銷(xiāo)售實(shí)績(jī) (萬(wàn)元 ) 備 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987 24065 1988 27506 1989 26827 1990 27018 1991 29509 1992 3368表 2—— 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)表26藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706表 3—— 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)表（續(xù)）27藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM202307063500表 4—— 折半目測(cè)表28藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年 度 銷(xiāo)售數(shù)量 統(tǒng) 計(jì) 平均值1984 1343 7540 18851985 19241986 18671987 24061988 27501989 2682 11701 29251990 27011991 29501992 3368表 5—— 折半平均法計(jì)算表29藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706項(xiàng) 目 預(yù)測(cè)過(guò)高 預(yù)測(cè)過(guò)低產(chǎn)品 產(chǎn)品過(guò)剩 無(wú)法滿足需求庫(kù)存 庫(kù)存過(guò)大 庫(kù)存太少客戶關(guān)系 多數(shù)條款無(wú)效 供貨不足，客戶不滿廣告促銷(xiāo)公共關(guān)系 費(fèi)用過(guò)高 沒(méi)有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分銷(xiāo) 分銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高 分銷(xiāo)不充分價(jià)格 不得不降價(jià) 價(jià)格上漲銷(xiāo)售人員 人員過(guò)剩 沒(méi)有足夠的人員滿足市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售工作的影響30藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706菲利普 ?科特勒寄語(yǔ) 沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、計(jì)劃、努力的結(jié)果。氣候216。調(diào)動(dòng)必要資源216。 提供晉升的機(jī)會(huì)216。對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng)216。 培訓(xùn)預(yù)算216。需要情感的管理90藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706日本的客戶管理經(jīng)驗(yàn)216。如何看待客戶的價(jià)值95藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶滿意的三大要素216。建立溝通的渠道216。匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批216。 一月 217:11 下午 一月 2119:11January 27, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:11:4419:11:4419:11Wednesday, January 27, 20231知人者智，自知者明。 7:11:44 下午 7:11 下午 19:11:44一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:11:4419:11:4419:11Wednesday, January 27, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。毛利抽成216。建立客戶聯(lián)系時(shí)間表216?？蛻魬?yīng)該得到全心的服務(wù)。89藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶