【正文】 19:11:4419:11:4419:111/27/2023 7:11:44 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 27 一月 20237:11:44 下午 19:11:44一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。以上到底合不合理？107藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706選擇 —— 關(guān)鍵業(yè)績指標的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標價值體系 有重大影響的財務(wù)指標項目個人關(guān)鍵業(yè)績指標......108藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706清晰 —— 關(guān)鍵業(yè)績指標價值及投資回報驅(qū)動因素 選擇的業(yè)績指標 指標負責(zé)部門銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費用流動資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報率?109藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706設(shè)計 —— 激勵預(yù)算和激勵措施216。參與客戶購買的決策216。留住老客戶開發(fā)新客戶216。主導(dǎo)性216。 培訓(xùn)師資216。選擇 崗位和確定在崗的員工216。 提供做事的機會216。 以他的期望提醒他216。分級分配式216。根據(jù)客戶意見推測法216。 必要的資源216。 成功無法拷貝216。為什么有那么多貨款收不回來？14藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706未來市場的趨勢216。216。 服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。合并的潮流216。 經(jīng)驗取代科學(xué)17藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何來系統(tǒng)思考216。 可能的問題與成功關(guān)鍵20藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定有效目標的評估標準 —— SMART法則216。時間序列分析法216。參與式35藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年度目標如何分解到月目標考慮下列因素216。 激將法38藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售主管對實現(xiàn)目標應(yīng)做什么216。 提供學(xué)習(xí)的機會216。把在崗員工進行分三個等級216。 培訓(xùn)時數(shù)216。不穩(wěn)定性216。如何看待客戶的投訴216。建立良好形象216。營銷和銷售部門提出激勵預(yù)算， 進入 營銷和銷售費用預(yù)算216。 。 一月 2119:11:4419:11Jan2127Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2119:11:4419:11:44January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。記件抽成216。建立客戶效果評價表99藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706建立伙伴關(guān)系的方法216。94藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706一個客戶就是一個市場216。相對性216。 培訓(xùn)課程216。心理測驗58藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準備 —— 評測工具介紹一工作價值觀評測59藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準備 —— 建立所選用評測工具的常模216。 學(xué)習(xí)比備的技能42藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706四種銷售人員及對策C意愿不好能力強A意愿好能力強D意愿不好能力不好B意愿好能力弱43藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706留住人才的辦法216。 以過去的記錄分析給他聽216。加權(quán)分配式216。銷售人員意見交換法216。 明確的方法與步驟216。 有可以拷貝的成功經(jīng)驗式管理216。為什么銷售額很高而利潤卻很少？216。 推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開始。216。策略的聯(lián)盟216。 發(fā)生了什么問題216。 S— 明確具體的216。折半平均分析法24藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706推銷員 預(yù)測項目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量 出現(xiàn)概率A 最高銷售量 1000 300最可能銷售量 800 400最低銷售量 500 100期望值 800B 最高銷售量 1000 200最可能銷售量 700 350最低銷售量 400 120期望值C 最高銷售量 900 180最可能銷售量 600 360最低銷售量 400 80期望值 620表 1—— 銷售人員意見法25藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706序號 年 度 銷售實績 (萬元 ) 備 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987 24065 1988 27506 1989 26827 1990 27018 1991 29509 1992 3368表 2—— 銷售實績表26藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706表 3—— 銷售實績表（續(xù)）27藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM202307063500表 4—— 折半目測表28藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年 度 銷售數(shù)量 統(tǒng) 計 平均值1984 1343 7540 18851985 19241986 18671987 24061988 27501989 2682 11701 29251990 27011991 29501992 3368表 5—— 折半平均法計算表29藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706項 目 預(yù)測過高 預(yù)測過低產(chǎn)品 產(chǎn)品過剩 無法滿足需求庫存 庫存過大 庫存太少客戶關(guān)系 多數(shù)條款無效 供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系 費用過高 沒有充足的費用滿足市場分銷 分銷費用過高 分銷不充分價格 不得不降價 價格上漲銷售人員 人員過剩 沒有足夠的人員滿足市場銷售預(yù)測對銷售工作的影響30藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706菲利普 ?科特勒寄語 沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、計劃、努力的結(jié)果。氣候216。調(diào)動必要資源216。 提供晉升的機會216。對三個等級的員工進行測評216。 培訓(xùn)預(yù)算216。需要情感的管理90藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706日本的客戶管理經(jīng)驗216。如何看待客戶的價值95藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶滿意的三大要素216。建立溝通的渠道216。匯總協(xié)調(diào)達成一致并上報總部審批216。 一月 217:11 下午 一月 2119:11January 27, 20231行動出成果，工作出財富。 19:11:4419:11:4419:11Wednesday, January 27, 20231知人者智，自知者明。 7:11:44 下午 7:11 下午 19:11:44一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:11:4419:11:4419:11Wednesday, January 27, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。毛利抽成216。建立客戶聯(lián)系時間表216?？蛻魬?yīng)該得到全心的服務(wù)。89藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶