【正文】 :11:5119:11Mar232Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 減少說(shuō)明性語(yǔ)言，增加銷(xiāo)售性語(yǔ)言 增加顧客感興趣的語(yǔ)言 增加情感互動(dòng)，增加客戶的正面情緒， 降低客戶的負(fù)面情緒 減少敘說(shuō)的比例，增加詢問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題 充分激發(fā)客戶自負(fù)、模仿、好奇、競(jìng)爭(zhēng)、恐怖等等本能 讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求 技巧篇 20 “生動(dòng)的銷(xiāo)售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)情緒的重要法寶！ “資格確定” 觀 察 傾 聽(tīng) 詢 問(wèn) 確認(rèn)對(duì)手 確定需求程度 提供最佳解決方案 讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 5倍 ! (4) 技巧篇 21 能用問(wèn)的！就不要用說(shuō)！ 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 技巧篇 22 頂尖銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)、 聽(tīng) 、說(shuō)的比例 技巧篇 23 問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō) 20% 65% 15% 問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō) 頂尖銷(xiāo)售問(wèn)、 聽(tīng) 、說(shuō)三角循環(huán)模型 N 技巧篇 24 頂尖銷(xiāo)售的聆 聽(tīng) 技巧 心無(wú)旁鶩、決不分心 停頓一下再回應(yīng) 確定客戶的意思 技巧篇 25 調(diào)動(dòng)全身肢體、豐富的臉神與眼神 與客戶融為一體、設(shè)身處地！ 千萬(wàn)不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽(tīng)過(guò) 1000遍，也要當(dāng)成第 1遍 “臨門(mén)一腳” 異議處理 反復(fù)嘗試結(jié)案 擊中要害 趁熱打鐵 決不輕易放棄 !!! 讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 5倍 ! (5) 技巧篇 26 銷(xiāo)售結(jié)案的六大誤區(qū)： 過(guò)分高興甚至得意忘形 輕易放棄，半途而廢 準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多 放松戒備，前功盡棄 一讓再讓，利潤(rùn)盡失（出牌太早） 疏忽細(xì)節(jié)，留下后患 技巧篇 27 不要讓客戶的“ 價(jià)格陷阱 ” 成為我們“ 永久的痛 ” 客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”等價(jià)格因素拒絕你時(shí)，請(qǐng)記住 其中有 70%的客戶其實(shí)另有顧慮 價(jià)格干擾只是想讓你離開(kāi) 化解技巧：按每天來(lái)分解購(gòu)買(mǎi)價(jià)格或差價(jià)（根據(jù)使用期） 累積負(fù)面代價(jià)也是不錯(cuò)的技巧（比如使用總成本） 技巧篇 28 “連環(huán)客戶” “用心”服務(wù) 口碑與爭(zhēng)取推薦 感 謝 堅(jiān)持“滾雪球”的銷(xiāo)售原則 物以類(lèi)聚 ,人以群分 !人際關(guān)系行銷(xiāo)制勝 ! 讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 5倍 ! (6) 技巧篇 29 服務(wù)不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是又一輪銷(xiāo)售的開(kāi)始 為什么老客戶離開(kāi)了我們？ 去世 1% 搬遷 3% 好奇心而引發(fā)的自然流動(dòng) 4% 購(gòu)買(mǎi)了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務(wù) 5% 更廉價(jià)的產(chǎn)品 9% 長(zhǎng)期的抱怨 10% 他的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到處理 68% 技巧篇 30 頂尖的銷(xiāo)售來(lái)源于成功的人際溝通 成功的人際溝通 7%的語(yǔ)言 +38%的聲調(diào) +55%的肢體語(yǔ)言 技巧篇 31 點(diǎn)頭 微笑 目光接觸 身體前傾 舒展身體（手、臂、腰，） 頂尖銷(xiāo)售人員魅力行銷(xiāo)的五大關(guān)鍵 設(shè)身處地的聆聽(tīng)！ 舒心的微笑！ 真誠(chéng)的贊美 愛(ài)的行動(dòng) 熱情與快樂(lè) 技巧篇 32 一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是 隨時(shí)隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上 （要有行銷(xiāo)職業(yè)?。? 一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是 您就是一件最好的商品，如果連你自己都無(wú)