【正文】 ? 正確處理 “ 暴風(fēng)驟雨 ” 式的促銷與 “ 和風(fēng)細雨 ” 的終端服務(wù)之間的關(guān)系 要點 :始終堅持以 “ 終端服務(wù)為主 、 短期促銷為輔 ” 的方針 ? 正確處理 “ 主營名牌 ” 與 “ 來者不拒 ” 的關(guān)系 要點：主營名牌是生意做大 、 做穩(wěn)為前提 。 81 ? 其次，無不良嗜好，對飼料銷售有信心。其次，絕不放棄學(xué)習(xí)和提升自己的機會，經(jīng)常和銷售主管及營銷員討論營銷、市場管理、產(chǎn)品知識、怎樣做好服務(wù)等問題，主動參加廠家組織的培訓(xùn)，既可以解決實際問題，又可以提升自己的管理水平。 75 ?借廠家的“品牌”： ? 良好的品牌知名度和美譽度不僅能幫經(jīng)銷商吸引更多的用戶，獲取更多的利潤。 66 二、經(jīng)銷商目前對市場的抱怨 ? 飼料廠家太多競爭太激烈 ! ? 經(jīng)銷商太多，價格大戰(zhàn)，利潤降低 ! ? 品牌太多，選擇性大，養(yǎng)殖戶太挑剔 ! ? 銷量上不去，生意不好做 ,太累 ! ? 拉攏養(yǎng)殖戶的辦法不夠用 ! ? 市場變化太快 ! ? …… 67 三、經(jīng)銷商采取的措施 ?一些經(jīng)銷商在建網(wǎng)絡(luò) 他們認識到坐店經(jīng)營的時代己經(jīng)過去，要建自己的網(wǎng)絡(luò)，要強化對養(yǎng)殖戶的服務(wù)。 ?增強客戶的經(jīng)營價值。 ? （ 4） 以用戶購買顧問的立場 ， 需要為用戶將 “ 功效 ” 翻譯成 “ 利益 ” 。 ? 公司 —— 辦事處 —— 用戶 ? 直銷，其缺點： ? 企業(yè)要分散一部分人力和財力，市場人員投入增大； ? 企業(yè)要承擔(dān)物流的風(fēng)險及終端用戶風(fēng)險； ? 公司的管理難度增大。 41 （二）對用戶的心理了解 了解消費層次（高、低） 了解消費方式（現(xiàn)金、欠款）（大包裝、 小包裝）（全價料、濃縮料、預(yù)混料） 了解購物心態(tài)（新舊產(chǎn)品品牌的認知度及接受程度） 42 （三）對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私? 人們的消費水平（生活水準）； 各種養(yǎng)殖量的多少； 目前市場主要競爭對手飼料產(chǎn)品 的銷量及價位； 市場前 13名的市場占有率： 根據(jù)收集的情況分析怎樣切入市 場。 34 ? 2）日常管理工作中應(yīng)改善的項目 ? 日常管理工作是區(qū)域市場例行性的工作項目，不管是那一個年度都一定要進行的業(yè)務(wù)。 ?電信、通訊、電腦等信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使終端與飼料企業(yè)的距離越來越近 —— 溝通趨于扁平化。 14 四、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展階段分析 ? 自喂自食 ? 農(nóng)戶散養(yǎng) ? 專業(yè)戶飼養(yǎng) (相當(dāng)長的一個時期存在 ) ? 大規(guī)模飼養(yǎng) （ 階段細分 ） ? 特征 :養(yǎng)殖業(yè)主的養(yǎng)殖水平不斷提高 ,質(zhì)次價高和低價低質(zhì)的雜牌料已被專業(yè)養(yǎng)殖所唾棄 ,他們對服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)的層次提出新的要求 。 ? 購買者有足夠的選擇 ,完全買方市場 ? 各種品牌雜亂，沒有領(lǐng)頭羊 ? 業(yè)務(wù)人員輪流轉(zhuǎn) ,養(yǎng)殖戶無所適從 11 價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、炒作戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、管理戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)硝煙彌漫。 16 ?水平逐步提高 —— 專業(yè)技術(shù)水準平平者，難以說動。 28 ?訪前思考 行銷組合 ? 營銷思路，營銷隊伍安排的策略，技術(shù)服務(wù)要如何提供等 ? 廣告與推廣的策略，溝通渠道？形象建立的想法是什么 ? 價格策略，市場占據(jù)策略，利潤目標 ? 經(jīng)銷策略，通路的安排是否合適，出貨策略，授信制度，發(fā)貨運輸，技術(shù)服務(wù)等 ? 其他 29 ?訪前思考 編排路程 ? 依市場潛力 ,使用的可能性與用戶可能購買的時間對你需要拜訪的用戶時間分類 1)前 2030%人數(shù)的用戶 …… A 7080%時間 2)次 2030%人數(shù)的用戶 …… B 1520%時間 3)其余的用戶 …… C 510%時間 30 以地圖及交通路線初定路線及訪問周期 1)以地圖估計交通時間 ， 估算交通難易 ，驅(qū)車狀況 2)以 A、 B、 C之類估算及小區(qū)之所需時間 3)先行初訂路線及每一路線所需時間 。（ 總統(tǒng)與書商 ） 37 ? 敬業(yè)是一種對工作精益求精的工作態(tài)度，敬業(yè)不是不休息，而是高效工作！ ? 給人身保質(zhì)的不是金錢、地位也不是權(quán)力，而是自己的能力和一種求實的處事態(tài)度。 44 ? 營銷通路 ? 老的銷售渠道：廠家 —— 總經(jīng)銷商 ——二級批發(fā)商 —— 三級批發(fā)商 —— 零售店 —— 消費者 ? 這種模式的弊端：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。 “ 功效 ” 卻是說明產(chǎn)品的 “ 特征 ”會有什么作用 、 “ 特征 ” 會如何 。 51 ? 顧客對公司或銷售員的滿意度在哪里 ?做好質(zhì)量營銷。 59 銷售員應(yīng)注意三點： 麻煩 是自己 處理 不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果； 困難 是自己 學(xué)習(xí) 不夠的反射； 挫折 則是自己 努力〉不足的代價 。 ： 大事清楚，小事糊涂； ： 選定品牌和主打區(qū)域； :銷售技巧、技術(shù)服務(wù)能力、產(chǎn)品知識； :計劃開發(fā)市場的能力。這樣有利于集中精力和資源，還有利于最大限度獲得廠家在人力、政策、服務(wù)及資金的支持。 79 ?借廠家的“政策”： ? 為了抵抗競爭對手的市場沖擊，必須根據(jù)市場的變化，快速、靈活的采取一系列促銷活動來吸引更多的用戶，使他們樂意使用、銷售和宣傳廠家的產(chǎn)品，要達到預(yù)期效果只有靠廠家的資金和組織實施。 83 ? 正確處理無形商譽和有形利潤的關(guān)系 要點 :有形的利潤是短暫的 ,是當(dāng)前的 ,而無形的商譽是長期的利潤 。 89 ?從單純賣產(chǎn)品的“二傳手”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u服務(wù)、賣價值、賣觀念”，直至向賣給終端用戶一種或多種“致富的方式、方法”轉(zhuǎn)變； ?創(chuàng)造“三贏”！ 90 第五講、銷售員的市場觀念 一、什么叫市場？ “分得開，打得進，賺得到。 105 九、學(xué)會合理的得到 和理智的放棄 成功的人都具有勇于承擔(dān)責(zé)任的精神，這種責(zé)任的承擔(dān)主要表現(xiàn)在兩個方面： ? 學(xué)會合理的得到 誰是你的客戶？你的市場在哪里？銷量很大，我的收入應(yīng)該是多少？ （ 1）學(xué)會合理得到 （ 2）做好計劃 （ 3）紀律是保證 (誠信對客戶） 106 學(xué)會理智的放棄 （ 1）放棄是一種珍惜，要放棄利益，會給我們帶來一時的痛苦，但有時放棄眼前利益反而會給自己帶來更好的機會。 3=1 顧問型銷售 3+3=6 戰(zhàn)略型銷售 3*3=9 112 營銷員的五層次 送貨員：動手動腳 行銷員：動手動腳 + 動嘴 營銷員：動手動腳 + 動嘴 + 動腦 優(yōu)秀營銷員：動手動腳 + 動嘴 + 動腦 + 動心 王牌營銷員： 動手動腳 +動嘴 +動腦 +動心 +動神 113 優(yōu)秀營銷員成功的十大準則 ? 對自己公司的產(chǎn)品抱有極大的興趣； ? 以“傳教士”般的熱情和執(zhí)著打動客戶； ? 樂于思考，讓產(chǎn)品更貼近客戶； ? 與公司制定的長期目標保持一致； ? 具有遠見卓識，并不斷豐富專業(yè)知識和技能； 114 ? 靈活地利用那些有利于你發(fā)展的機會； ? 學(xué)習(xí)經(jīng)營管理之道，關(guān)注企業(yè)發(fā)展； ? 密切關(guān)注和分析公司的競爭對手； ? 有效利用時間，學(xué)會用大腦工作； ? 員工必須具備的美德 —— 忠誠、勤奮、熱情、責(zé)任心！ 115 王牌營銷員成功的十大準則 ?1．肯定自己。 營銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。 （ 30一 15一 3法則） 118 ? 7．做正確的事。 ? 10． 良好的個人形象 。 :03:2918:03:29March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :03:3018:03Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 6時 3分 30秒 18:03:3027 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :03:3018:03Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒