客戶需求與心理分析(已修改)
2025-03-16 21:16 本頁(yè)面
【正文】 課程提綱 ? 深入了解客戶的需求 ? 客戶需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 ? 客戶的一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 客戶購(gòu)買過(guò)程中的情感表現(xiàn)和 心理特征 ? 不同類型客戶的消費(fèi)心理 深入了解客戶的需求 ? 按性質(zhì)分 生理性需要 心理性需要 ? 按形態(tài)分 現(xiàn)實(shí)性需求 潛在性需求 ? 按層次分 產(chǎn)品需求 服務(wù)需求 體驗(yàn)需求 關(guān)系需求 成功需求 按層次分的客戶需求 需求因客戶的行為差異而不同 一同下了公共汽車感到口渴的人，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上去冷食攤買飲料，另一個(gè)則想：幾步路就到家了，到家再喝得了。不同的解釋可能是： o 二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； o 二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕 在街上進(jìn)食會(huì)染??； o 二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和 白開水才解渴； o 二者舉止觀念不同，其中一人認(rèn)為在小 攤上和飲料有失身份； o 二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢。 客戶需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 ? 客戶需求決定購(gòu)買行為 需求－購(gòu)買動(dòng)機(jī)－購(gòu)買行為－需求滿足－新的需求 ? 需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn) 的程度 ? 需求水平不同影響客戶的購(gòu)買 行為 客戶的一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 生理性動(dòng)機(jī) ? 生存性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 享受性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 發(fā)展性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
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