客戶購買心理分析(已修改)
2025-03-13 13:49 本頁面
【正文】 講師：白書韜 一、客戶購買心理分析 六個法寶 法寶一：客戶購買行為分類法 法寶二：客戶購買決策過程分析與銷售控制 法寶五 ：“拉銷”的心理技巧 法寶四 ：“比較法則”的應用 法寶三：客戶購買心理分析 法寶六 ：“群體心理”應用技巧 法寶一、客戶購買行為分類法 購房客戶屬于哪一類？ 、按照客戶購買的介入程度以及品牌間的差異程度分類 介 入 差 異 高度介入 低度介入 品牌差異較大 復雜的購買行為 尋求多樣性的購買行為 品牌差異較小 減少失調(diào)感的購買行為 習慣性的購買行為 法寶一、客戶購買行為分類法 、動態(tài)型分類 挑剔型 暴躁型 獨尊型 夜郎型 率直型 自私型 沉穩(wěn)型 多疑型 猶豫型 顧客分類 動態(tài)型分類之 夜郎型 ?特征：自以為是，盛氣凌人，容不得反對意見，有拒人于千里外之勢。 ?應對：恭敬謙虛、不卑不亢，對其正確的見解不妨稍加恭維，以適應其心里需求，但切忌輕易讓步。 動態(tài)型分類之 挑剔型 ?特征：諸多挑剔，要求眾多，銷售人員稍作解釋就會遭到駁回。 ? 應對：少說為佳，對于關(guān)鍵性問題以事實進行陳述；對于挑剔的問題，有理有據(jù)的耐心解答。 動態(tài)型分類之 暴躁型 ? 特征 :性格比較暴躁，表現(xiàn)為說話急躁，易發(fā)脾氣。 ? 應對：用溫和、熱情的態(tài)度來創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計較對方強硬的態(tài)度，而應耐心的、合乎情理的給與解釋；即使對方大發(fā)雷霆，也不應以硬碰硬，而應婉言相勸、以柔制剛。 動態(tài)型分類之 自私型 ?特征：私心重，斤斤計較，寸利必爭。 ? 應對：不要挖苦諷刺，而應根據(jù)事實來說明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實婉拒無力要求。 動態(tài)型分類之 多疑型 ?特征：缺少經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，或有過吃虧上當?shù)慕逃?，因而習慣性地持懷疑態(tài)度。 ? 應對：誠懇的鼓勵其說出心中的疑點，詳細的進行介紹，以事實說話，多介紹其他用戶的經(jīng)驗。 動態(tài)型分類之 沉穩(wěn)型 ?特征：老成持重，經(jīng)驗和知識豐富，處事三思而行。 ? 應對：介紹產(chǎn)品時要做到周全穩(wěn)重，語速可以慢一點，要注重邏輯性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 動態(tài)型分類之 獨尊型 ? 特征：自以為是，夸夸其談。 ? 應對：心平氣和的洗耳恭聽，符合氣氛，進而因勢利導地作出委婉的更正與補充。 動態(tài)型分類之 率直型 ?特點：性情急躁，褒貶分明。 ? 應對：以退為進，避其鋒芒，以柔制鋼，設(shè)身處地為之出謀獻策，權(quán)衡利弊，促其當機立斷。 動態(tài)型分類之 猶豫型 ?特征：患得患失，優(yōu)柔寡斷。 ?應對：捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開，抓住要害，曉之以理，促其下決心，最終達成交易。 法寶一、客戶購買行為分類法 、情感型分類 類型 特征 應對技巧 理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問 說明房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)、獨特的優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹一切內(nèi)容必須真實，以爭取消費者理性認同 感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作出決定 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定 猶豫型 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定 借故拖延型 個性遲疑，借故拖延，推三阻四 追尋消費者不能決定的真正原因，并設(shè)法解決，免得受其“拖累” 沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅 介紹產(chǎn)品后，還應以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解其真正的需求，然后對癥下藥 法寶一、客戶購買行為分類法 、情感型分類（續(xù)） 類型 特征 應對技巧 神經(jīng)過敏型 總是往壞的地方想，任何事情都會產(chǎn)生“刺激”作用 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服 迷信型 缺乏自我主導意識，決定權(quán)在于“神意”或風水 提醒其勿被被封建迷信所迷惑，強調(diào)人的價值 盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者的“弱點” 喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠 銷售人員須取得其信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，在適當 時機將其導入正題。從交訂金到簽約須“快刀斬亂麻” 法寶一、客戶購買行為分類
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