【正文】 百團(tuán)大戰(zhàn) 九龍港 2023營銷策劃報告 戰(zhàn)略目標(biāo)： 15億 20億 九龍港市場份額的半壁江山 九龍港總計 35億市場份額，迄今銷售 2億余， 根據(jù)九龍港 20232023開業(yè)運(yùn)營的時間表，雖然市場競爭比較激烈， 也要力保在接下來的一年內(nèi)拿下至少 50﹪ 份額。 這是一個需要深度考量的大目標(biāo) 這是一個需要統(tǒng)籌安排的大目標(biāo) 這是一個需要務(wù)實(shí)執(zhí)行的大目標(biāo) 如何力保達(dá)成 這是一個需要我們?nèi)σ愿暗臓I銷使命 15億 20億 達(dá)成這項使命 還須從目標(biāo)的具體劃分開始 存貨的數(shù)量劃分 存貨的貨值劃分 大約需要客戶儲備： 1000組 存貨的數(shù)量劃分 ——確立主攻產(chǎn)品 千萬以上 500萬以上 100萬以上 100萬以下 ≥3000 萬 20233000萬 10002023萬 8001000萬 500800萬 200500萬 100200萬 ≤100 萬 1F 1 套 4 套 860套 1F 2套 11套 10套 12套 84套 97 套 1 4套 2F 2 套 33套 227套 163套 3F 3 套 19套 210套 270套 4F 1 套 8 套 83 套 151套 5F 5套 11套 9 套 18 套 324套 6F 1套 2套 8 套 11套 13 套 291套 總計 3套 11套 12套 5套 37套 165套 652套 2073套 26套 42套 817套 2073套 2958套 攻堅銷售 輻射銷售 順銷 主推貨品 存貨的貨值劃分 ——確立主攻價格區(qū)間 儲備客戶的投資力： 100萬以上 千萬以上 500萬以上 100萬以上 100萬以下 ≥3000 萬 20233000萬 10002023萬 8001000萬 500800萬 200500萬 100200萬 ≤100 萬 總計 3套 11套 12套 5套 37套 165套 652套 2073套 26套 42套 817套 2073套 資金回流 攻堅區(qū) 資金回流 輻射區(qū) 資金回流 順產(chǎn)區(qū) 資金回流 主產(chǎn)區(qū) 目標(biāo)已經(jīng)明確 接下來需要站在之前銷售的實(shí)際情況 對營銷的定位進(jìn)行深層次分析 大約需要客戶儲備： 1000組 儲備客戶的投資力： 100萬以上 銷售狀況 已售狀態(tài) 未售狀態(tài) 套數(shù) 總額 套數(shù) 總貨值 3000萬以上 0 0 3 20233000萬 0 0 11 10002023萬 1 12 8001000萬 6 5 500800萬 38 37 300500萬 74 68 200300萬 106 97 160200萬 153 135 100160萬 635 517 60100萬 1032 766 3060萬 863 640 1030萬 1044 654 10萬以下 75 13 易銷產(chǎn)品 從出貨和存貨配比來看，前期銷售以小鋪?zhàn)顬闀充N 之前的銷售模式使然 —— 派單分銷，受眾數(shù)量雖多但是檔次比較低 均質(zhì)的市場投資能力 —— 主力客群的投資能力集中在 60160萬之間 打法 需要改變和改進(jìn) 去化難點(diǎn) 去化次主力 之前去化情況 售賣政策的調(diào)整 打法需要改變： 確立一套更加系統(tǒng)化的營銷戰(zhàn)略， 更加有深度， 更加有廣度。 與之前銷售情況對比，營銷方式需要改變 與之前銷售情況對比，目標(biāo)客群需要改變 與之前銷售情況對比，挖客渠道需要改變 與之前銷售情況對比，宣傳推廣需要改變 與之前銷售情況對比，活動模式需要改變 我們有理由相信， 800萬人口的沈陽，作為東北一號城市，一定飽有完全消化掉九龍港的潛力，但是需要付出的時間成本和推廣周期而言，難度也一定會很大。 為了在一年的有效期內(nèi)，找到更多有“經(jīng)濟(jì)能力”客戶，順利消化 15億 20億目標(biāo)，那么，我們的戰(zhàn)線需要拉大。 因為！ 在 100個城市平均尋找 10幾個人的效率，遠(yuǎn)比在一個地方找 1000個人更加容易實(shí)現(xiàn)。 所以。我們的全新策略思路是： 以沈陽為大本營， 采取“走出去，拉進(jìn)來”方式， 內(nèi)外兼修， 讓目標(biāo)更加容易實(shí)現(xiàn)。 我們確立 【 主內(nèi) 】 +【 攘外 】 兩大營銷陣線 大本營 沈陽陣線 外埠 城市群陣線 主內(nèi) +攘外 ——其一 一個是大本營作戰(zhàn)，一個是遠(yuǎn)程作戰(zhàn)，雖然九龍港前期銷售過程中，也在外地做了分銷，但因為不同團(tuán)隊，基本都是為自己的利益考慮，造成了九龍港營銷體系的不盡完美，比如：沒有把不同團(tuán)隊的銷售情況匯總，一起進(jìn)行整體的分析。久而久之，整個銷售局勢就越來越迷糊了。 當(dāng)然，這種情況的出現(xiàn)，不是誰對誰錯，主要原因可能是一開始沒有考慮到，后來才始料未及。 今天既然發(fā)現(xiàn)了這個問題，亡羊補(bǔ)牢為時未晚，站在九龍港大營銷體系的角度，找到一個更加切實(shí)可行的方式，讓銷售系統(tǒng)高調(diào)統(tǒng)一。 主內(nèi) +攘外 ——其二 不同的陣線，打法必然不盡相同，每一個戰(zhàn)區(qū)都會各自為戰(zhàn)，如果沒有一個高效統(tǒng)籌和整合的機(jī)制，勢必出現(xiàn)市場大亂套的無序局面。 為了避免不同戰(zhàn)場 /不同打法帶來的亂場情況，我們必須未雨綢繆，找到一種統(tǒng)籌運(yùn)作方式，既讓各個戰(zhàn)場發(fā)揮出最大的殺傷效力，又可以保證高效統(tǒng)一的穩(wěn)定局面。 因為，無論怎樣的打法，目標(biāo)一定是高度一致的，即根本上都要?dú)w到九龍港的終極銷售上來。 為此，我們審時度勢，制定了一套特色化的高效營銷體系。 特色化高效營銷體系 打造一支多兵種共同行動的集團(tuán)軍作業(yè)模式 各自分工明確，又相互協(xié)調(diào)一體， 多層次，立體化， 高質(zhì)量達(dá)成銷售。 我們的營銷宗旨： 把所有力量集中在一起， 把一切資源整合到一起， 形成合力！ 一根手指的力道很小， 攥成拳頭力量就大了。 關(guān)于特色化高效營銷網(wǎng)絡(luò)布建的思考 面對 1000套商鋪的去化目標(biāo)，按照千人比率營銷法則，我們大約需要 100萬人左右的潛在目標(biāo)受眾，這 100萬人不是大街上熙熙攘攘的普通百姓，而是具有一定經(jīng)濟(jì)能力的那部分人群（按照九龍港的商鋪貨品價值，平均經(jīng)濟(jì)能力最低要求100萬左右）這 100萬人在營銷上稱之為“無定向投資人群”。 100萬受眾，假定大約 10萬人有投資意向，但他們的投資未必全在房地產(chǎn)，而是分散于更多領(lǐng)域，比如藝術(shù)品等。如果是外地客戶，即使投資房地產(chǎn)也未必投資沈陽。 我們要做的是，如何讓 100萬人（無定向投資人群）知道沈陽的九龍港，讓 10萬人（潛在投資人群）有了解的興趣，讓1萬人（定向投資人群）有投資的意向，讓 1000人最終認(rèn)可九龍港。 關(guān)于特色化高效營銷網(wǎng)絡(luò)布建的思考 我們要做的，首先是如何把九龍港傳遞給那 100萬人，接下來梳理出有興趣的 10萬人，再找出有意向的 1萬人進(jìn)行深度公關(guān)，最終挖掘到 1000個客戶。 針對九龍港營銷的落地做法： 成立一支分銷軍團(tuán) ——規(guī)模打擊，大量拉人 關(guān)鍵詞 1：規(guī)模 ——炮火覆蓋 如何尋找 100萬無定向投資人群？ 想法：人海戰(zhàn)術(shù) ——廣撒網(wǎng)，以人找人 針對九龍港營銷的落地做法： 分銷軍團(tuán)對上鉤的所有客戶，進(jìn)行初步溝通，大梳理 成立特戰(zhàn)部隊：會銷軍團(tuán)，跟進(jìn)溝通，二次梳理 ——精準(zhǔn)打擊，針對性公關(guān) 如何提煉 10萬潛在投資人群？ 想法：分銷軍團(tuán)初步溝通，聚攢人氣 成立一支高素質(zhì)的特戰(zhàn)機(jī)動部隊 ——集中推介 ——點(diǎn)對點(diǎn)，深度溝通 關(guān)鍵詞 2：精準(zhǔn) ——遠(yuǎn)程狙擊 針對九龍港營銷的落地做法： 會銷軍團(tuán)異地推介之后，組織誠意客戶組團(tuán)到訪 成立一支精英案場軍團(tuán)，一對一進(jìn)攻 ——逼客殺單，鎖定成交 如何粹取 1萬定向投資人群？ 想法：會銷軍團(tuán)異地公關(guān)，之后組團(tuán)看項目 組建一支精英案場團(tuán)隊 ——一對一，現(xiàn)場殺單 關(guān)鍵詞 3：鎖定 ——近身格斗 針對九龍港營銷的落地做法： 成立一支活動軍團(tuán) ——錦上添花，感染銷售 銷售之外，還需要一股另外的力量？ 想法：開一副催化劑，貫穿營銷過程 ——感染力，美好前景 關(guān)鍵詞 4：渲染 ——精神慰問 PR/SP 針對項目的特色規(guī)格業(yè)態(tài)，進(jìn)行對位活動 天下美食節(jié) 韓尚大集 特色化高效營銷體系 ■會銷軍團(tuán) ——狙擊手 ——精準(zhǔn)打擊，深度公關(guān) ■分銷軍團(tuán) ——炮 兵 ——規(guī)模打擊，大量拉人 ■案場軍團(tuán) ——尖刀隊 ——逼單殺客，成交鎖定 ■活動軍團(tuán) ——文藝兵 ——錦上添花，感染銷售 一、會銷的組建 會銷團(tuán)隊的構(gòu)成部分 1）會務(wù)部（場地選擇，會場布置、會議流程等） 2）演講部（推介會的現(xiàn)場講說） 3）答問部（客戶疑問的現(xiàn)場解答） ■ 會銷軍團(tuán) ——狙擊手 ——精準(zhǔn)打擊