意外險(xiǎn)銷售理念及邏輯(ppt35頁(yè))(已修改)
2025-03-16 03:52 本頁(yè)面
【正文】 壽險(xiǎn)的意義與功用之 銷售理念與銷售邏輯 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 222 完成心愿 拿走擔(dān)憂 我們銷售的 核心 工作 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 223 我們銷售的 首要 工作 通過(guò)你和客戶的 交流 ，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他自己的 潛在需求 客戶 你 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 224 銷售的本質(zhì) 讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂，或產(chǎn)生美好的愿景 你的方案可以解決客戶的擔(dān)憂，實(shí)現(xiàn)美好的愿景 讓客戶接受你的方案 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 課程 PPP表 ? 時(shí)間： 2個(gè)課時(shí) ? 內(nèi)容： – 掌握銷售的基本邏輯 – 掌握意外險(xiǎn)銷售的基本理念 – 掌握切入保險(xiǎn)的基本要點(diǎn) – 掌握完整的切入意外險(xiǎn)的要領(lǐng) ? 授課形式： 講授 +演練 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 教育期 收入 養(yǎng)老 支出 0歲 25歲 70歲 60歲 40歲 80歲 …… 奮斗期 人無(wú)遠(yuǎn)慮 必有近憂 生 活 費(fèi) 學(xué) 費(fèi) 創(chuàng) 業(yè) 金 房 車 子 女 教 育 護(hù) 理 費(fèi) 養(yǎng) 老 金 醫(yī) 療 費(fèi) 年齡 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 —— 意外問(wèn)題 —— 健康問(wèn)題 —— 子女負(fù)擔(dān) —— 養(yǎng)老問(wèn)題 一生我們會(huì)有哪些擔(dān)憂？ 絕大多數(shù)人都會(huì)面對(duì)的 “三個(gè)問(wèn)題一個(gè)負(fù)擔(dān)” 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 參考話術(shù) 中國(guó)人活的很辛苦，小的時(shí)候拼命學(xué)習(xí)，長(zhǎng)大了拼命工作，成家了拼命賺錢養(yǎng)家，退休以后還要拼命的節(jié)省！中國(guó)人的生活如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)好，規(guī)劃好 ,可以說(shuō)是一團(tuán)糟糕，異常辛苦！ 所以，我們必須要有兩個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。第一個(gè)認(rèn)識(shí)：花錢是一輩子的事，但賺錢只是一陣子的事；第二個(gè)認(rèn)識(shí)：我們這一生或早或遲都一定會(huì)面對(duì)“三個(gè)問(wèn)題一個(gè)負(fù)擔(dān)”：意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女培養(yǎng) 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 2210 訓(xùn)練內(nèi)容： 知道一句話與四大問(wèn)題 融會(huì)貫通，學(xué)會(huì)談人生風(fēng)險(xiǎn) 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在 15分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求 ： ?話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 ?態(tài)度自然自信 ?一對(duì)一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） ?先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 銷售邏輯 —— 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 銷售邏輯 —— ? 第一步：切入保險(xiǎn) ? 第二步：激發(fā)需求 ? 第三步：方案說(shuō)明 ? 第一步：寒暄贊美 ? 第二步：發(fā)掘需求 ? 促成與異議處理 讓每一個(gè)客戶擁有無(wú)憂人生 人生的第一大問(wèn)題 意外問(wèn)題 銷售理念與銷售邏輯 （說(shuō)什
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