意外險(xiǎn)銷售理念及邏輯(ppt35頁)-文庫吧資料
2025-03-12 03:52本頁面
【正文】 第一步：生活話題切入保險(xiǎn) 第二步：銷售理念激發(fā)需求 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)的目的 ? 導(dǎo)入與客戶談保險(xiǎn)理念的話題 切入保險(xiǎn)的發(fā)生 ? 一瞬間、不經(jīng)意間 切入保險(xiǎn)的特點(diǎn) ? 與保險(xiǎn)似乎無關(guān)的生活與工作話題 ? 與保險(xiǎn)理念有一定的內(nèi)在聯(lián)系 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)的本質(zhì) ? 把握面談方向 ? 從生活和工作，引導(dǎo)到“銷售理念” 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)的必須具備的兩個(gè)基本功 ? 銷售的理念 ? —— 熟練掌握銷售理念，更容易把握面談的方向，即使形散，神也不會(huì)散 ? 懂生活，懂工作 ? —— 從生活和工作出發(fā)，銷售更加自然，導(dǎo)入更加流暢 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)的必須具備的兩個(gè)基本功 生活 工作 銷售理念 出發(fā)點(diǎn) 切入方向 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)的幾種方式： ? 從生活出發(fā) —— – 吃東西的時(shí)候，談食品安全（飲料、地溝油、轉(zhuǎn)基因食品） – 看新聞的時(shí)候，（地震、臺(tái)風(fēng)、海嘯） – 談?wù)J識(shí)的人的時(shí)候（朋友家庭的變故） – 坐車的時(shí)候（交通意外風(fēng)險(xiǎn)） ? 從工作出發(fā) —— – 從工作壓力 – 從工作方式 —— – 從 ―三講 ‖切入 —— 從出發(fā)點(diǎn)不同，進(jìn)行分類 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)的幾種方式： ? 從風(fēng)險(xiǎn)切入 —— – 風(fēng)險(xiǎn)是人人都會(huì)面對的，只是大小和時(shí)間的問題 ? 從責(zé)任切入 —— – 我們對父母要盡孝，對愛人要盡愛，對孩子要盡責(zé) 從切入點(diǎn)不同，進(jìn)行分類 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)的幾種方式： 生活 工作 風(fēng)險(xiǎn) 出發(fā)點(diǎn) 切入方向 責(zé)任 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)的幾種方式： 工作匯報(bào)型 ——―表哥，我這段時(shí)間接受公司培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)上，有了蠻大的提高，今天跟你匯報(bào)一下” 收獲分享型 ——―最近聽了一句話，覺得挺有意思，這句話是這樣說的：‘男人總是對女人說我一輩子都愛你，但很少有男人做到我愛你一輩子’” ——―最近聽了一句話，覺得挺有意思，和你分享一下：‘什么人不會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)’” ——―前段時(shí)間看到一個(gè)數(shù)據(jù)，說中國每年癌癥新發(fā)病例，有 312萬人，相當(dāng)于杭州一半的人口” “扮豬吃老虎”型 ——―表哥，我最近遇到很多客戶，和你的情況很像，工作生活穩(wěn)定，這類人往往是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶，保險(xiǎn)的潛在需求也很明顯，你的社會(huì)閱歷很豐富，你覺得我怎么和像你一樣的人交流” 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 切入保險(xiǎn)注意： ? 如果希望銷售痕跡不明顯：不要為了切入保險(xiǎn)，而切入保險(xiǎn)，在和對方的閑聊中，發(fā)現(xiàn)“切入點(diǎn)”。 讓每一個(gè)客戶擁有無憂人生 總結(jié)： ? （定性風(fēng)險(xiǎn)） 每個(gè)人都有風(fēng)險(xiǎn) ，只不過是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生早晚的問題和風(fēng)險(xiǎn)大小的問題 ? （定性責(zé)任） 人不是只為自己而活著 ，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，
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