【正文】 階梯式銷售技巧 TM 第一句話： 不做沒有意義的事 —— 明確課程的定位和意義 第二句話： 做事就要有收獲 —— 鎖定課程要達(dá)到的目的 第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) —— 老師承諾和你的承諾 第四句話： 愉悅是做好事的保障 —— 放松身體提升效果 S8 前面的 4句話 腳 輕 腰 疼 頭大 營銷決策層 — E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價 營銷管理層 — C8 角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵、考核 營銷執(zhí)行層 — S8 心理素質(zhì)，商務(wù)禮儀，客戶開發(fā)，談判，維護(hù)，關(guān)系管理 S8 在營銷管理中的定位 S8的收獲： ? 認(rèn)識大客戶銷售的基本定律 ? 掌握并使用銷售情境流暢度 ? 使用階梯技術(shù)控制銷售流程 ? 掌握嫻熟的解決方案銷售技巧 s8的綱要： 我想賣 什么？ 客戶是 怎樣的？ 試探 沖擊 確認(rèn) 需求 探察 聆聽 要求 生意 追蹤 維護(hù) 演示 說服 通向勝利的橋梁 階梯式銷售流程 s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認(rèn)知 第二章：對客戶的了解和認(rèn)知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：解決方案銷售的有效技巧 讓我們看看你的銷售水準(zhǔn)儀表盤 …… 成交比例 銷售業(yè)績 銷售效率 客戶的滿意度 憑什么說自己的銷售水平高？ 你掌握了哪些專業(yè)銷售的相關(guān)的工具？ 讓我們盤點(diǎn)你的銷售技能武器庫 …… 工具名稱 使用范圍 問話技術(shù) 演示技術(shù) 演示技術(shù) 客戶行為風(fēng)格了解 識別客戶身體語言 判別準(zhǔn)客戶資格 售前規(guī)劃與研究 銷售建議書撰寫 概念的相關(guān)名稱 想要你明白的銷售原理 銷售的最高境界 找到客戶的最佳感覺 銷售情境流暢度 讓你的客戶全身感覺愉快 銷售流程的要素金字塔 一步一步地登上頂峰 階梯銷售的四大定律 引發(fā)客戶關(guān)注的 4個要素 階梯式銷售的四個基礎(chǔ)概念 什么叫做階梯式銷售技術(shù)？ 站在客戶的立場來講，只有兩個字，那就是： 舒 服 概念的相關(guān)名稱 想要你明白的銷售原理 銷售的最高境界 找到客戶的最佳感覺 銷售情境流暢度 讓你的客戶全身感覺愉快 銷售流程的要素金字塔 一步一步地登上頂峰 階梯銷售的四大定律 引發(fā)客戶關(guān)注的 4個要素 階梯式銷售的四個基礎(chǔ)概念 如何讓客戶感覺舒服？ 階梯式銷售的的情景流暢度 情境 知識 人際 技巧 銷售 技巧 產(chǎn)品 知識 階梯式 銷售流程 概念的相關(guān)名稱 想要你明白的銷售原理 銷售的最高境界 找到客戶的最佳感覺 銷售情境流暢度 讓你的客戶全身感覺愉快 銷售流程的要素金字塔 一步一步地登上頂峰 階梯銷售的四大定律 引發(fā)客戶關(guān)注的 4個要素 階梯式銷售的四個基礎(chǔ)概念 階梯式銷售流程的要素金字塔 客戶的購買流程 對應(yīng)的銷售流程 驗證結(jié)果 工作輔助 管理系統(tǒng) 概念的相關(guān)名稱 想要你明白的銷售原理 銷售的最高境界 找到客戶的最佳感覺 銷售情境流暢度 讓你的客戶全身感覺愉快 銷售流程的要素金字塔 一步一步地登上頂峰 階梯銷售的四大定律 引發(fā)客戶關(guān)注的 4★ 建立陌生關(guān)系 —自信 讓別人說“是” 影響 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 —理解 持續(xù)的愉悅服務(wù) 取悅 一貫化的自我執(zhí)行 恒定 銷售人才的“ 5種維生素” 1. 建立關(guān)系 從拒絕中修復(fù)的能力 A自信表現(xiàn)的三句話 /適合就是最好的 B_優(yōu)質(zhì)的彈簧 — 暗戀的痛苦 在對方回答我提出的拒絕或者壓力問題時，我看見了一種堅定的寧死不屈的眼神！ 關(guān)于自信能力的訓(xùn)練： 1請你站在講臺講話！ 2在公交車上做演講！ 2. 發(fā)現(xiàn)需求 強(qiáng)烈的理解欲望 A_秋天的戀情語錄 C_對手掌功能的測試 E_洗手間的對話 F_小朋友的糖果 在我講話的時候，我看見了對方專注和領(lǐng)悟的表情！ 關(guān)于理解能力的訓(xùn)練： 1看沒有聲音的電影片段 2聽沒有圖象的電話錄音 3寫出某人講話后的感受 4看影碟《刺激 1995》后的感受 7條 強(qiáng)烈的說服欲望 A1997年的保險定單 /藥品零售點(diǎn) B陳阿士的問候 — 最后的堅持 C客戶拜訪結(jié)束后 55%的比例 我可以感覺到對方有什么事情要想 告訴我 …… 有人在銷售會談結(jié)束的時候會問你另外的問題 …… 并且給我提出了合理的要求和建議。 關(guān)于影響力的訓(xùn)練： 1去問旁邊的陌生人菜品如何 2去和你不認(rèn)識的人敬酒 3說服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書 4. 服務(wù)他人 強(qiáng)烈的被贊賞欲望 A_為什么我們都喜歡溫柔型的？ B_苦苦地等待下班的時刻 在銷售會談的現(xiàn)場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出感激的微笑和你握手道別。 每次和銷售人員結(jié)束會談之后，只有20%30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！ 關(guān)于取悅能力的訓(xùn)練： 1每天對著鏡子對自己微笑 3分鐘 2去夸獎旁邊的陌生女性她很漂亮 3拍一組團(tuán)隊照片看看自己的笑容 一貫化的自我管理能力 A狼和黃羊的故事 B麥當(dāng)勞的離職員工分析 我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。在一個漫長的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年長的時間，他們定期的問候我，在最后的關(guān)鍵時刻，留下來的少數(shù)人成功了。 關(guān)于恒定能力的訓(xùn)練： 1在一塊白布上面用針銹出 A4大的圖案。 2用計算器匯總 10行 10列以上的平衡表。 3練習(xí)運(yùn)用問題樹來找到原因解決問題。 4堅持寫自我狀況評估 5K日報表 特別的警告： 如果一個銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有 5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個 人間怪物了！如果他有足夠的 兩到三項強(qiáng)勢的組合 ，你就成功的用對人了！ 加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員 不同時期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組 客戶開發(fā) 自信 理解力 影響力 業(yè)務(wù)談判 理解力 影響力 客戶維護(hù) 取悅性 恒定性 1000萬以內(nèi)的公司 5000萬的公司 1個億以上的公司 銷售人員自我認(rèn)知的三個緯度 緯 度 使用范圍 自我意識喚醒 自我能力評估 銷售狀態(tài)判定 三種類型的銷售人員 第一種銷售人員：老鷹類型（ 20%） 第二種銷售人員：技工類型（ 40%） 第三種銷售人員：深海魚類型（ 40%） MBTIINTP? 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳 本章總結(jié) ? 想法決定行為 ? 行為決定習(xí)慣 ? 習(xí)慣決定性格 ? 性格決定命運(yùn) 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 我未來 5年的職業(yè)目標(biāo)是什么？ ? 我在銷售流程中比起別人的強(qiáng)項在哪里？ ? 我感覺要哪些客戶特別適合于我？ ? 我提升自我功能的日程計劃表在哪里？ s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認(rèn)知 第二章：對客戶的了解和認(rèn)知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：專業(yè)銷售的有效技巧 案例分享 采購經(jīng)理最痛恨的 3件事 ? 1銷售人員不誠信 ? 2銷售人員話太多 ? 3銷售人員反應(yīng)遲鈍，沒有感覺 對客戶的了解和認(rèn)知 認(rèn)知面 使用范圍 準(zhǔn)客戶的界定 客戶的交往 了解客戶的潛在需求 在接觸一個目標(biāo)客戶之前你 手里要準(zhǔn)備那些資料？ 關(guān)鍵人員名單 客戶的內(nèi)部痛苦鏈 參考案例 價值提案 找出特定行業(yè) 找出目標(biāo)行業(yè)的特定人員 找出每位關(guān)鍵人員面臨的痛苦或重要的業(yè)務(wù)問題 找出每個階層之間的痛苦關(guān)系 重要問題 問題的原因 客戶的需要 我們提供的結(jié)果 如果使用 …… 便能擁有 …… 可以改善 …… 130 Your work priorities 客戶管理優(yōu)先順序 1 2 3 大客戶管理金三角 目標(biāo) 信息 頻率 鑒別顧客資格 Money 是誰、是什么單位有「金 錢」？ Authority 是 誰、是什么單位 有「決定權(quán)」？ Needs 是 誰、是什么單位 有「需 要」？ 客戶等級評估簡要操作 可能客戶 重點(diǎn)客戶 忽略 普通客戶 關(guān)系 吸引力與潛力 為什么老客戶這么重要 ： 降低 5%老客戶流失帶來的利潤增長 0 % 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 30% 85% 75% 50% 45% 45% 35% 汽車服務(wù) 銀行理財 信用卡 保險經(jīng)紀(jì)人 批發(fā) 洗衣店 軟件 認(rèn)識你的客戶