國際商務(wù)談判中的技巧講義(已修改)
2025-03-16 00:56 本頁面
【正文】 第六章 國際商務(wù)談判中的技巧 第一節(jié) 國際商務(wù)談判技巧概述 ? 一 合作原則談判法 合作原則談判法的 核心 和 精神實質(zhì) 是通過強調(diào)各方的利益和價值，而非討價還價本身，以及 通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。 合作原則談判法由以下四個部分組成 ： ? 對待談判對手：對事不對人； ? 對待各方利益：著眼于利益而非立場； ? 對待利益獲?。褐贫p贏方案； ? 對待評判標準：引入客觀評判標準 。 一、對事不對人 ? 談判氣氛是決定談判各方關(guān)系的一個重要因素 。 合作原則談判法對談判存在的幾類問題提出如下解決方法： ? 發(fā)展移情法 ? (1)從對方的立場看待問題； ? (2)避免因自己的問題而責備對方； ? (3)協(xié)助對方參與到解決問題中去 。 ? 正確看待情緒 ? (1)允許對方發(fā)火； ? (2)恰當看待情緒的爆發(fā) 。 ? 加強溝通 ? (1)注意傾聽并總結(jié)聽到的情況； ? (2)避免給對方打分并將對方當做辯論的對手； ? (3)不嚴厲指責對方的錯誤 。 二、著眼于利益而非立場 找到各方的共同利益是取得雙贏結(jié)果的一個關(guān)鍵點 。 為幫助各方做到著眼于利益而非立場 ， 可以從以兩個方面著手 ： ? 明確利益 ? (1)探尋妨礙我方的對方利益； ? (2)從不同的角度審視對方的不同利益； ? (3)透過對方的立場看到對方的人性需求 。 ? 討論利益 ? (1)總結(jié)并接受對方的利益； ? (2)在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題； ? (3)在解決問題時盡量不追究過去的矛盾而應(yīng)朝前看 。 三、制定雙贏方案 ? 在談判中 ， 人們極易陷入對自己的立場討價還價之 中原因有兩個： ? 由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的； ? 人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi) 。 ? 總的說來 ， 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有 以下三個： ? 認為分配方案保持一成不變 。 ? 是只尋求一種答案 。 ? 是在提出方案時只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法 。 ? 針對以上問題，原則談判法可總結(jié)如下： ? 診斷 。 ? (1)放棄對方利益的滿足一定是以我方的付出為代價的觀念(2)鼓勵各方共同解決問題； ? (3)在對方未做好充分準備之前不預(yù)先鎖定在一種方案上 。 ? 提出創(chuàng)建性方案 。 ? (1)將提出方案和評價方案分開； ? (2)在確定最終解決方案之前先提出幾個可供選擇的方案； ? (3)尋求各方的共同利益和互補利益； ? (4)尋求使對方容易接受的方案。 四、引入客觀評判標準 ? 在判 斷一個標準是否屬于客觀標準時應(yīng)從以下幾個方面考慮： ? 客觀標準應(yīng)當獨立于所有各方的主觀意志之外 ， 因而它可以不受任何一方的感情影響 。 ? 客觀標準應(yīng)當具有合法性并且切合實際 。 ? 客觀標準應(yīng)當具有科學(xué)性和權(quán)威性 。 ? 下面的幾個步驟是對第四部分的總結(jié)： ? 尋求不同的客觀標準； ? 探討不同客觀標準的可行之處； ? 尋求公正的處理程序 。 附：商務(wù)談判模式 第二節(jié) 國際商務(wù)談判語言的類型 (1)有聲語言 (2)無聲語言 (1)專業(yè)語言 (2)法律語言 (3)外交語言 (4)文學(xué)語言 (5)軍事語言 典型的外交語言 ? “很榮幸 ” 、 “ 有待研究 ” 、 “ 請恕我授權(quán)有限 ” ? “ 無可奉告 ” 、 “ 深表遺憾 ” 、 “ 此事可以考慮 ” ? “ 有關(guān)談判議程悉聽貴方尊便 ” ? “ 愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻 ” ? “ 我已再三提醒了貴方，一切后果由貴方自負，您的言行已違背貴國政府對我國的友好精神 ” ? “ 堅持貴方立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責任則由您自己負 ” ? “ 我們談判的大門是敞開的，在貴方請示過后，可以隨時和我們聯(lián)系 ” 外交語言運用實例 在相持的中期 : ? “問題雖然很多，但只要我們雙方共同努力，解決起來并不困難，假如貴方只希望我方作出讓步而自己坐視不管，問題恐怕就不是那么容易解決的。 ” 在相持的后期 : ? “雙方在前一段時間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績，眼看就要最后成交了，如果僅僅是我方努力，那么難度相對而言就要大一些，若雙方共同努力，我充分相信，前景是非常樂觀的。 文學(xué)語言運用實例 ? “和你在一個桌子上交鋒，我榮幸之至。 ” ? “ 今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會非常順利。 ” ? “ 我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個共同的目標促使我們雙方走到了一塊兒，相識即是有緣，生意不成仁義在，達不成協(xié)議交個朋友也是收獲，當然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機會，要想求大同，那么就必須存小異。 ” 軍事語言運用實例 ? “不，這絕不可能 ” ? “ 請回答這個問題，不要繞圈子 ” ? “ 非如此不能簽約 ” ? “ 最遲于 X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判 ” ? “ 這是我方最后的條件，貴方同意就成交；不同意，我馬上走人 ” ? “ 我已經(jīng)預(yù)訂了明天早上的機票，請在這之前給我答復(fù) ” ? “ 如果不能達成調(diào)解，我只得訴諸法律。 ” 第三節(jié) 國際商務(wù)談判語言表達的技巧 ? （一）傾聽的技巧 傾聽的障礙 ? 只注意與己方有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧全部 ? 精力分散，或較對方思路慢或觀點不一致所造成的少聽、漏聽 ? 憑借感情、興趣理解對方講話內(nèi)容，從而曲解對方原意：三個 1/3（按原意聽取、曲解聽取、絲毫沒有聽進去） ? 受專業(yè)知識與外語水平的限制 ? 環(huán)境的干擾 傾聽的要決 ?專心致志，集中精力地聽 ?記筆記 ?有鑒別地傾聽 ?克服先入為主的傾聽做法 ?傾聽過程中控制自己的行為 角色扮演 ? 一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，兩方根據(jù)指令做出相互動作。 ? 聽者 (1)左顧右盼 (2)打哈欠 (3)沒精神 (4)打斷對方說話、否定對方觀點 ? 說者 (1)面無表情 (2)眼望別處 (3)聲音小 (4)低頭 (5)做各種不雅的小動作 （二）提問的技巧 ? ? ①協(xié)商式問法 ? 協(xié)商式問法 是指為使談判對方同意己
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1