【正文】 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 1 LZLJINTERIM2 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún) 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 機(jī)密 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 2 LZLJINTERIM2 新華信管理咨詢(xún) 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者 時(shí)代管理變革的推動(dòng)者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實(shí)踐者 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 3 LZLJINTERIM2 關(guān)鍵會(huì)議 第三階段匯報(bào) 正式 啟動(dòng)會(huì)議 第二次中期匯報(bào) 26/04 30/05 07/13 30/07 項(xiàng)目進(jìn)程（ 4月 26日－ 7月 30日） 第一次中期匯報(bào) ?整體思路設(shè)計(jì) ?內(nèi)部訪(fǎng)談 ?內(nèi)部診斷報(bào)告 ?白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略報(bào)告草案 ?經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)談 ?終端訪(fǎng)談 ?消費(fèi)者調(diào)查 ?白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略－主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ?中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究 ?組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 4 LZLJINTERIM2 說(shuō)明 ?研究目的：通過(guò)對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)；通過(guò)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局科學(xué)的預(yù)測(cè)分析，判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量）。 ?研究方法：深度面訪(fǎng)、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型 ?報(bào)告中所指六名酒廠(chǎng)特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái) ?報(bào)告中所指九名酒廠(chǎng)特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。 ?除非特別說(shuō)明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià) ?報(bào)告中所指低檔酒 ,是指每 500ML批發(fā)價(jià)位在 10元以下 。中檔 1040元 。中高檔 40100元 。高檔100元以上。 ?按照 2023年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè) ?除非特別說(shuō)明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 5 LZLJINTERIM2 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 6 LZLJINTERIM2 瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 提高企業(yè)綜合管理水平 (企業(yè)綜合實(shí)力定量模型 ) 有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo) 提高財(cái)務(wù)能力 提高營(yíng)銷(xiāo)水平 建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)噸戰(zhàn)略目標(biāo) 資本運(yùn)營(yíng)達(dá)到50億銷(xiāo)售目標(biāo) 注 : 陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容 議題 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 7 LZLJINTERIM2 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 8 LZLJINTERIM2 1999年白酒總銷(xiāo)量 400萬(wàn)噸。 1996年以來(lái) ,年全國(guó)白酒總銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì) , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096年 97年 98年 99年(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 9 LZLJINTERIM2 1999年白酒銷(xiāo)售總額近 9,500億元 ,1996年以來(lái) ,銷(xiāo)售總額在下降 ,1040元價(jià)位的白酒銷(xiāo)售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 10 LZLJINTERIM2 1996 1999年全國(guó)白酒市場(chǎng)回顧 ?全國(guó)白酒總銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在 40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。 ?地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重 ,小酒廠(chǎng)生存空間日益狹小 ?研究發(fā)現(xiàn)： 99年全國(guó)白酒產(chǎn)量是 550萬(wàn)噸 ,而銷(xiāo)量只有 400萬(wàn)噸。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠(chǎng)倒閉或被兼并。 ?大酒廠(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)量平衡，總量穩(wěn)步上升。 ?有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國(guó)年產(chǎn)在 2萬(wàn)噸以上的白酒廠(chǎng)，產(chǎn)銷(xiāo)基本保持了平衡。 ?就名酒廠(chǎng)而言，幾年來(lái)， 不僅產(chǎn)銷(xiāo)保持平衡，而且銷(xiāo)售總量穩(wěn)步上升。 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 11 LZLJINTERIM2 未來(lái)五年白酒市場(chǎng)趨勢(shì)展望 ?全國(guó)白酒產(chǎn)銷(xiāo)量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升 ?市場(chǎng)將完成多家酒廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向名酒廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡 ?據(jù)中國(guó)企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)酒文化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家指出 :競(jìng)爭(zhēng)將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的 4萬(wàn)多家酒廠(chǎng)將只剩下 2， 000家。 ?弱小競(jìng)爭(zhēng)者的推出，為名酒廠(chǎng)的發(fā)展提供了更廣闊的市場(chǎng)。 ?國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠(chǎng)傾斜，利于名酒廠(chǎng)的擴(kuò)張發(fā)展。 ?根據(jù)白酒市場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來(lái) 5年白酒未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如下： 1. 10元以下的低檔酒銷(xiāo)量呈緩慢下降趨勢(shì)，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫?huì)很大。 雖然此價(jià)位目前銷(xiāo)量大，但銷(xiāo)額不大，利潤(rùn)低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的選擇。 2. 1040元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，無(wú)論從量和額上會(huì)呈上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。 因?yàn)閮r(jià)格適中，有利潤(rùn)空間，廠(chǎng)家可以把酒質(zhì)做得很好， 3. 40100元價(jià)位的白酒保持平穩(wěn)。 因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。 4. 100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。雖然銷(xiāo)額很大，但銷(xiāo)量有限。 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 12 LZLJINTERIM2 資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談分析 同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢(shì)明顯 ?五糧液 10元以下產(chǎn)品銷(xiāo)售量結(jié)構(gòu)同全國(guó)基本相近。 ?100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國(guó)水平 ,成為其主要銷(xiāo)售收入來(lái)源。 ?形成典型的銷(xiāo)售量“下高上低”，銷(xiāo)售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國(guó)白酒銷(xiāo)量 五糧液銷(xiāo)量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬(wàn)噸 253萬(wàn)噸 8萬(wàn)噸 0%20%40%60%80%100%全國(guó)白酒銷(xiāo)額 五糧液銷(xiāo)額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 13 LZLJINTERIM2 同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國(guó)銷(xiāo)售額 瀘州老窖銷(xiāo)售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國(guó)銷(xiāo)售量 瀘州老窖銷(xiāo)售量 10元以下 1040元 40100元 400萬(wàn)噸 近 3萬(wàn)噸 253萬(wàn)噸 100元以上 ?10－ 40元價(jià)位全國(guó)銷(xiāo)售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價(jià)位市場(chǎng)容量低，而瀘州老窖的大部銷(xiāo)售收入來(lái)自此價(jià)位產(chǎn)品 資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談分析 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 14 LZLJINTERIM2 要實(shí)現(xiàn) 2023年的銷(xiāo)售量指標(biāo)，優(yōu)化銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額， 瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬(wàn)噸 10億元 0%20%40%60%80%100%產(chǎn)量（噸） 銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元）2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 45億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 15 LZLJINTERIM2 2023年瀘州老窖的銷(xiāo)量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。銷(xiāo)售額份額由 1%上升到 4% 銷(xiāo)售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷(xiāo)售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷(xiāo)售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標(biāo) 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計(jì) 28,227 % 99,440 %銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷(xiāo)售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標(biāo) 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計(jì) 94,210 % 449,976 %1999 20234/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 16 LZLJINTERIM2 至 2023年 ,瀘州老窖在銷(xiāo)售總額和利稅上 ,初步拉開(kāi)了同其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離 , “暫居行業(yè)第二”的位置 ?瀘州老窖 2023年銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)為本報(bào)告中的預(yù)測(cè)值 ?園面積的大小為各名酒廠(chǎng)的利稅總額大小 %%%%%%%%%% % % % % % % % % %銷(xiāo)售額百分比銷(xiāo)售量百分比瀘州老窖 五糧液 全興 劍南春 茅臺(tái) 古井貢 相對(duì)銷(xiāo)售額 (%) 相對(duì)銷(xiāo)售量(%) 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 17 LZLJINTERIM2 目錄 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)概述 ? 市場(chǎng)潛量和銷(xiāo)售量模型建立 ? 用市場(chǎng)潛量和銷(xiāo)售量模型預(yù)測(cè)國(guó)窖酒未來(lái)發(fā)展 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 18 LZLJINTERIM2 百元以上高檔酒市場(chǎng)概述 ? 高檔白酒市場(chǎng)基本穩(wěn)定。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)會(huì)穩(wěn)中有降 , 會(huì)維持在 2萬(wàn)噸以?xún)?nèi)。 ? 高檔酒市場(chǎng)基本為幾家有實(shí)力的酒廠(chǎng)壟斷，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。名酒廠(chǎng)憑借品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 ? 由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請(qǐng)，所以品牌效應(yīng)明顯。通過(guò)公關(guān)關(guān)系、促銷(xiāo)和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹(shù)立品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，已成為在高檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的主要手段。 ? 五糧液酒廠(chǎng)通過(guò)多年的品牌策略，已經(jīng)樹(shù)立其高檔白酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來(lái)幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 瀘州老窖只有通過(guò)品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場(chǎng)占有率，在高檔白酒市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。 4/2/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展