【正文】 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 1 LZLJINTERIM2 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 2 LZLJINTERIM2 新華信管理咨詢 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者 復雜管理問題的解決者 時代管理變革的推動者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實踐者 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 3 LZLJINTERIM2 關(guān)鍵會議 第三階段匯報 正式 啟動會議 第二次中期匯報 26/04 30/05 07/13 30/07 項目進程（ 4月 26日－ 7月 30日） 第一次中期匯報 ?整體思路設(shè)計 ?內(nèi)部訪談 ?內(nèi)部診斷報告 ?白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報告草案 ?經(jīng)銷商訪談 ?終端訪談 ?消費者調(diào)查 ?白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略 ?中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 ?中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運作方向研究 ?組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 4 LZLJINTERIM2 說明 ?研究目的：通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對未來競爭格局科學的預測分析，判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。 ?研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟預測模型 ?報告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺 ?報告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺、郎酒、沱牌和湘酒鬼。 ?除非特別說明，本報告中所指價位系指批發(fā)價 ?報告中所指低檔酒 ,是指每 500ML批發(fā)價位在 10元以下 。中檔 1040元 。中高檔 40100元 。高檔100元以上。 ?按照 2023年不變價格進行預測 ?除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 5 LZLJINTERIM2 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 6 LZLJINTERIM2 瀘州老窖如何實現(xiàn)戰(zhàn)略目標 提高企業(yè)綜合管理水平 (企業(yè)綜合實力定量模型 ) 有效分解戰(zhàn)略目標指標 提高財務能力 提高營銷水平 建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 分階段分產(chǎn)品實現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標 資本運營達到50億銷售目標 注 : 陰影部分是第二次匯報的內(nèi)容 議題 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 7 LZLJINTERIM2 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 8 LZLJINTERIM2 1999年白酒總銷量 400萬噸。 1996年以來 ,年全國白酒總銷量呈下降趨勢 , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096年 97年 98年 99年(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 9 LZLJINTERIM2 1999年白酒銷售總額近 9,500億元 ,1996年以來 ,銷售總額在下降 ,1040元價位的白酒銷售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 10 LZLJINTERIM2 1996 1999年全國白酒市場回顧 ?全國白酒總銷量呈下降趨勢。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。白酒傳統(tǒng)消費群集中在 40歲以上，消費主體的白酒消費興趣在下降。 ?地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴重 ,小酒廠生存空間日益狹小 ?研究發(fā)現(xiàn)： 99年全國白酒產(chǎn)量是 550萬噸 ,而銷量只有 400萬噸。表明在今后一段時期內(nèi)，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。 ?大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。 ?有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在 2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。 ?就名酒廠而言，幾年來， 不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 11 LZLJINTERIM2 未來五年白酒市場趨勢展望 ?全國白酒產(chǎn)銷量將逐漸實現(xiàn)平衡，總量不會上升 ?市場將完成多家酒廠競爭向名酒廠競爭的過渡 ?據(jù)中國企業(yè)文化促進會酒文化專業(yè)委員會專家指出 :競爭將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的 4萬多家酒廠將只剩下 2， 000家。 ?弱小競爭者的推出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場。 ?國家產(chǎn)業(yè)政策將進一步向有實力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴張發(fā)展。 ?根據(jù)白酒市場特點結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來 5年白酒未來發(fā)展趨勢如下： 1. 10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫艽蟆? 雖然此價位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費者消費水平的提高，會漸漸放棄對此類產(chǎn)品的選擇。 2. 1040元價位的白酒有很大的吸引力，無論從量和額上會呈上升趨勢，預計會有較大發(fā)展。 因為價格適中，有利潤空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好， 3. 40100元價位的白酒保持平穩(wěn)。 因為相對于中檔酒的價位偏高，而酒質(zhì)不會有太大差別，作為日常消費的機會不大。 4. 100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。雖然銷額很大，但銷量有限。 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 12 LZLJINTERIM2 資料來源：新華信訪談分析 同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢明顯 ?五糧液 10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國基本相近。 ?100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國水平 ,成為其主要銷售收入來源。 ?形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。從而達到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷量 五糧液銷量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬噸 253萬噸 8萬噸 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷額 五糧液銷額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 13 LZLJINTERIM2 同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國銷售額 瀘州老窖銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國銷售量 瀘州老窖銷售量 10元以下 1040元 40100元 400萬噸 近 3萬噸 253萬噸 100元以上 ?10－ 40元價位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價位產(chǎn)品 資料來源：新華信訪談分析 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 14 LZLJINTERIM2 要實現(xiàn) 2023年的銷售量指標，優(yōu)化銷售量和銷售額， 瀘州老窖必須進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬噸 10億元 0%20%40%60%80%100%產(chǎn)量（噸） 銷售額 ( 萬元）2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 45億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 15 LZLJINTERIM2 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。銷售額份額由 1%上升到 4% 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計 28,227 % 99,440 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計 94,210 % 449,976 %1999 20234/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 16 LZLJINTERIM2 至 2023年 ,瀘州老窖在銷售總額和利稅上 ,初步拉開了同其它競爭對手的距離 , “暫居行業(yè)第二”的位置 ?瀘州老窖 2023年銷售額預測為本報告中的預測值 ?園面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 %%%%%%%%%% % % % % % % % % %銷售額百分比銷售量百分比瀘州老窖 五糧液 全興 劍南春 茅臺 古井貢 相對銷售額 (%) 相對銷售量(%) 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 17 LZLJINTERIM2 目錄 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 市場潛量和銷售量模型建立 ? 用市場潛量和銷售量模型預測國窖酒未來發(fā)展 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 18 LZLJINTERIM2 百元以上高檔酒市場概述 ? 高檔白酒市場基本穩(wěn)定。有專家預測會穩(wěn)中有降 , 會維持在 2萬噸以內(nèi)。 ? 高檔酒市場基本為幾家有實力的酒廠壟斷，但競爭激烈。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。 ? 由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請，所以品牌效應明顯。通過公關(guān)關(guān)系、促銷和廣告策略的綜合運用，樹立品牌形象，建立顧客忠誠度，已成為在高檔白酒市場競爭制勝的主要手段。 ? 五糧液酒廠通過多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場領(lǐng)導者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯誤，在未來幾年，仍會保持其領(lǐng)導地位。 ? 瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導消費者，創(chuàng)造新的品牌價值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。 4/2/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略