【正文】 1 在集團業(yè)務(wù)發(fā)展中 落實 “ 兩強一帶 ” ，抓好 “ 四個面 ” 聯(lián)通集團客戶部 市級分公司培訓(xùn)版 2 培訓(xùn)目的 熟悉“兩強一帶”的工作方法和工作模式 ； 理解省分集團客戶部在集團市場開展“兩強一帶”的 工作思路和工作安排，不僅做到工作方法的統(tǒng)一，還要 做到工作思路的統(tǒng)一。 3 “四個面”的工作部署 集團業(yè)務(wù)發(fā)展的三個“兩強一帶” 主要業(yè)務(wù)的“兩強一帶”工作方法 目 錄 4 第一部分 集團業(yè)務(wù)發(fā)展的三個 “ 兩強一帶 ” 內(nèi)部資料 注意保密 5 內(nèi)容 項目 客戶面 客戶經(jīng)理面 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商面 企業(yè)面 差異化行業(yè)應(yīng)用 五小策略 個體中高端 業(yè)務(wù)策略 強化 差異化行業(yè)應(yīng)用做亮點，要口碑； 強化 五小策略落實執(zhí)行做集團，要規(guī)模； 帶動 個體中高端快速發(fā)展，要效益。 方案模板 集團業(yè)務(wù)發(fā)展的三個 “ 兩強一帶 ” （一） 6 業(yè)務(wù)策略 強化 差異化行業(yè)應(yīng)用做亮點，要口碑； 強化 五小策略落實執(zhí)行做集團，要規(guī)模； 帶動 個體中高端快速發(fā)展，要效益。 戰(zhàn)術(shù)方法 強化 典型案例先進經(jīng)驗的可行性模板推廣； 強化 重點問題的剖析和落后狀況的經(jīng)營問責(zé)； 帶動 中間地市比學(xué)趕幫超快速發(fā)展。 運作重點 強化 鄭州分公司兩手抓（規(guī)模發(fā)展與重點行業(yè)應(yīng)用）； 強化 小地市做精做細當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)和集團客戶； 帶動 中間地市提升發(fā)展質(zhì)量，拉動規(guī)模。 集團業(yè)務(wù)發(fā)展的三個“兩強一帶” 7 核心成熟的差異化行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品 （ 1）定位業(yè)務(wù) （業(yè)務(wù)管理部門：省分集團客戶部） 優(yōu)勢： GPS+基站的定位技術(shù)，能夠快速和高精度的定位 （ 2）掌中寬帶和 VPDN業(yè)務(wù) （業(yè)務(wù)管理部門：省分 C網(wǎng)經(jīng)營部） 優(yōu)勢：速度快、覆蓋廣、穩(wěn)定性高。 （ 3）掌上股市 （業(yè)務(wù)管理部門：省分增值業(yè)務(wù)部） 優(yōu)勢： CDMA技術(shù)速度快、交易安全保密性高 業(yè)務(wù)策略之一：強化差異化做亮點要口碑（ 1） 8 業(yè)務(wù)策略之一：強化差異化做亮點要口碑（ 2） 有一定差異化業(yè)務(wù)優(yōu)勢的集團產(chǎn)品 （業(yè)務(wù)管理部門：省分集團客戶部） （ 1）商務(wù)總機 優(yōu)勢：電話會議、通訊管家、商務(wù)傳真等特色功能 （ 2）家校通 優(yōu)勢：平安短信功能，學(xué)生到校刷卡短信； 家長可進行反向查詢學(xué)生情況等功能 （ 3）銷售管家 優(yōu)勢：目前河南移動只能 通過 WAP、格式化短信的方式提供類似服務(wù)，與 其對比，我們采取手機定制卡 +短信 /WAP/Java的方式， 有以下優(yōu)點：數(shù)據(jù)正確率高、不容易丟失， 可傳遞的數(shù)據(jù)種類、數(shù)量多，可防止惡意攻擊等。 9 業(yè)務(wù)策略之一：強化差異化做亮點要口碑（ 3） 差異化優(yōu)勢在重點行業(yè)集團客戶中的應(yīng)用 （ 1）煙草、快銷品、城管 （應(yīng)用：中煙集團等） 共性需求：對外勤業(yè)務(wù)人員的動態(tài)定位 核心產(chǎn)品組合：定位 +商務(wù)總機 +VPN 集團網(wǎng) （ 2）技術(shù)監(jiān)督、工商、稅務(wù) （應(yīng)用：三門峽工商管理局） 共性需求：移動執(zhí)法 核心產(chǎn)品組合： VPDN+定位 （ 3）油田、電力、電梯制造行業(yè) （應(yīng)用：許繼電梯控制、南陽油田變壓器控制） 共性需求：遠程無線控制 核心產(chǎn)品： CDMA 1X高速、穩(wěn)定的無線傳輸 10 業(yè)務(wù)策略之一：強化差異化做亮點要口碑（ 4） 做亮點要口碑與規(guī)?；l(fā)展的關(guān)系 （ 1）亮點業(yè)務(wù)本身 不具備規(guī)?；?發(fā)展，但可通過 亮點業(yè)務(wù) 切入 帶動 語音業(yè)務(wù)的 規(guī)模化發(fā)展 （ 2）業(yè)務(wù)本身 既是亮點 又可直接實現(xiàn)語音業(yè)務(wù)的 規(guī)?；l(fā)展 中煙工業(yè)公司 用戶： 1117戶 月出賬收入： 28萬 ARPU值： 250元 如： A. 定位 如：南陽油田、焦作電力，但目前尚未帶動語音業(yè)務(wù)的規(guī)模化發(fā)展 B. 銷售管家 鄭州奧克啤酒 用戶： 200戶 月出賬收入： ARPU值： 125元 鄭州太古可口可樂 用戶： 1002戶 月出賬收入： ARPU值： 145元 11 業(yè)務(wù)策略之二： 強化五小策略的落實執(zhí)行，做集團要規(guī)模（ 1） 達到的效果 : 五小策略的內(nèi)容 : 大的不大，小的大 點面不大 ， 面面大 聲音不大 ， 力度大 說明：點中的面不要搞太大，但整體面要大 目標(biāo)客戶 : 小宣傳、小分隊、小攻擊、小集團、 小區(qū)域 三大三不大 中、小集團 12 業(yè)務(wù)策略之二： 強化五小策略的落實執(zhí)行，做集團要規(guī)模（ 2） 工作要點 : 關(guān)鍵策略 : （ 1）在中小集團的發(fā)展中也一定要體現(xiàn)差異化。 不主張單純通過資費優(yōu)惠去發(fā)展中小集團或大集團中的一小部分用戶，特別要避免客戶在我 公司與移動公司間的來回比較，簡單的資費優(yōu)惠是可以比較的，也不是發(fā)展集團用戶的關(guān)鍵手段，因此，一定要尋找與移動有差異化的賣點。 （ 2）為減少維護難度，應(yīng)盡快使目標(biāo)中小集團內(nèi) 60%以上用戶成為聯(lián)通用戶。 （ 1）小宣傳： 行業(yè)應(yīng)用 /集團產(chǎn)品宣傳手冊、演示光碟、上門宣傳 （ 2）小分隊： 提高對區(qū)域內(nèi)中小集團用戶的調(diào)查摸底和開發(fā)覆蓋率 （ 3）小攻擊： 攻擊不要多不要大，但要講究效率，攻擊一個成功一個，成功一個穩(wěn)定一個 13 業(yè)務(wù)策略之三： 帶動中高端用戶的快速發(fā)展要效益（ 1） 一、客戶面： 深入細分不同類別的中高端用戶的不同需求特征， 找準(zhǔn)買點和賣點 用戶類別 手機 產(chǎn)品 服務(wù) 行業(yè)應(yīng)用類 中高端 性能可靠、性價比高、使用簡便 手機商務(wù)：隨時隨地辦公； 行業(yè)應(yīng)用：成熟度和方便性。 集團整體通信費用明顯降低 集團星級服務(wù)、行業(yè)應(yīng)用跟蹤服務(wù) 集團客戶內(nèi) 管理層 環(huán)保、保密； 雙網(wǎng)雙待不換號； 話費報、手機免單； 集團通信方便、資費合理優(yōu)惠 個性化的一對一 上門服務(wù)和靈活 的政策 個體中高端 新上市時尚手 機，環(huán)保、保密； 雙網(wǎng)雙待不換號。 語音產(chǎn)品的資費優(yōu)惠 入網(wǎng)送會員卡、 免費寄話單等特 色服務(wù)。 14 業(yè)務(wù)策略之三： 帶動中高端用戶的快速發(fā)展要效益（ 2） 二、客戶經(jīng)理面（包括直復(fù)營銷、直銷代表）： （ 1）所有中高端用戶 納入業(yè)績考核， 《河南聯(lián)通客戶經(jīng)理成長機制和激勵辦法》（見附件） （ 2）建議市級分公司制定發(fā)展中高端用戶的 差異化傭金分成制度 （ 3）對 行業(yè)應(yīng)用類中高端 ：提供演示手段、內(nèi)容等發(fā)展手段 （ 4）對 集團內(nèi)的管理層 ：提供靈活的政策，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)權(quán)限 （ 5）對 個體中高端 ：優(yōu)質(zhì)號碼與 ARPU值的關(guān)聯(lián)（省分綜合市場部） （ 1）提高客戶經(jīng)理開發(fā)中高端用戶的 積極性； （ 2）提高客戶經(jīng)理開發(fā)中高端用戶的 能力。 要點： 措施： 15 業(yè)務(wù)策略之三： 帶動中高端用戶的快速發(fā)展要效益（ 3） 三、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商面： 有較多客戶經(jīng)理的網(wǎng)商 有良好客戶關(guān)系資源的網(wǎng)商 以目前全省網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的現(xiàn)狀，尚不能成為發(fā)展中高端的重要力量，但有兩點可以利用： 16 業(yè)務(wù)策略之三： 帶動中高端用戶的快速發(fā)展要效益 四、企業(yè)面： 中高端用戶的 個性化服務(wù) （ 1）會員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) （客戶服務(wù)部） （ 2）個性化服務(wù)：漫游開通、信用度等（集團客戶部、客戶服務(wù)部） 中高端產(chǎn)品的 宣傳 （ G、 C網(wǎng)經(jīng)營部） 中高端產(chǎn)品線的 梳理 （ G、 C網(wǎng)經(jīng)營部） 17 集團業(yè)務(wù)發(fā)展的三個 “ 兩強一帶 ” （二） 內(nèi)容 項目 客戶面 客戶經(jīng)理面 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商面 企業(yè)面 成功案例 問題剖析 戰(zhàn)術(shù)方法 強化 典型案例先進經(jīng)驗的可行性模板推廣； 強化 重點問題的剖析和落后狀況的經(jīng)營問責(zé)； 帶動 中間地市比學(xué)趕幫超快速發(fā)展。 方案模板 18 戰(zhàn)術(shù)方法的兩強一帶（ 1） 1