第五章組織市場分析_2(已修改)
2025-03-13 15:27 本頁面
【正文】 第五章 組織市場分析 第一節(jié) 組織市場的概念及特征 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 第三節(jié) 中間商市場購買行為分析 第四節(jié) 非營利組織市場購買行為分析 第五節(jié) 政府采購 一、組織市場的概念和類型 （一）概念： 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場 。簡言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場。 （二）類型： 生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。 第一節(jié) 組織市場的概念及特征 組織市場 ? 產(chǎn)業(yè) 市 場 ： 又 稱 工 業(yè) 品市 場 或生 產(chǎn)資 料市 場 ，系指 為滿 足工 業(yè) 企 業(yè) 生 產(chǎn) 其他 產(chǎn) 品的需求而提供 勞務(wù) 和 產(chǎn) 品的市 場 。 組 成產(chǎn)業(yè) 市 場 的主要行 業(yè) 是 農(nóng)業(yè) 、林 業(yè) 、 漁業(yè) 、采 礦業(yè) 、制造 業(yè)、建筑 業(yè) 、 運輸業(yè) 、通 訊業(yè) 、公共事 業(yè) 、金融 業(yè) 、服 務(wù)業(yè) 。 ? 中 間 商市 場 ： 指通 過購買 商品和服 務(wù) 以 轉(zhuǎn) 售或出租 給 他人 獲取利 潤為 目的的 個 人和 組織 。中 間 商不提供形式效用，提供時間 效用、地點效用和占有效用。中 間 商市 場 由各 種 批 發(fā) 商和零售商 組 成。批 發(fā) 商是指 購買 商品和服 務(wù)并將 之 轉(zhuǎn)賣給 零售商和其他商人、各 種 用 戶 等， 它 不把商品大量 賣給 最 終 消費 者的商 業(yè)單 位。零售商的主要 業(yè)務(wù) 是把商品或服 務(wù) 直接 賣給 消 費 者。 ? 政府市 場 ： 指那些 為執(zhí) 行政府的主要 職 能而采 購 或租用商品的各 級 政府 單 位。政府機 構(gòu) 是 市 場 活 動 的最大 買 主 ，占有 約 20%30%的 份額 。 產(chǎn)業(yè) 市 場 的基本特點 ? 產(chǎn)業(yè) 市 場 在市 場結(jié)構(gòu)與 需求、 購買單 位性 質(zhì) 、 決 策 類 型 與決 策 過 程及其他各方面， 與 消 費 者市 場 有著明 顯 差 異 ： （ 1） 與 消 費 者市 場 比 較 ， 產(chǎn)業(yè) 市 場 上 購買 者的 數(shù) 量 較 少 ， 購買 者的 規(guī) 模較 大 ，每次 購買 批量大； （ 2） 產(chǎn)業(yè) 市 場 上的 購買 者往往集中在少 數(shù) 地 區(qū) ， 地理 區(qū) 域上集中 ； （ 3） 產(chǎn)業(yè) 市 場 的需求是引申需求或 稱 派生需求 (Derived demand)； （ 4） 產(chǎn)業(yè) 市 場 的需求是 缺乏 彈 性的需求 ， 產(chǎn)業(yè) 市 場產(chǎn)業(yè)購買 者 對產(chǎn)業(yè) 用品和服 務(wù) 需求受價格 變動 影 響 不大； 產(chǎn)業(yè) 市 場 的需求在短期 內(nèi) 尤其缺乏 彈 性； （ 5） 產(chǎn)業(yè) 市 場 的需求是波 動 的需求， 需求波 動 大 。 產(chǎn)業(yè)購買 者 對產(chǎn)業(yè) 用品和服 務(wù) 的需求比消 費 者的需求更容易 發(fā) 生 變動 。消 費 者需求的少量增加能 導(dǎo) 致 產(chǎn)業(yè)購買 者需求的大大增加，即 加速理 論 。因 為產(chǎn)業(yè) 市 場的需求 變動 很大，所以生 產(chǎn)產(chǎn)業(yè) 用品的企 業(yè) 往往 實 行多元化 經(jīng)營 ， 盡可能增加 產(chǎn) 品品 種 ， 擴 大企 業(yè)經(jīng)營 范 圍 ，以 減 少 風(fēng)險 ； （ 6） 專業(yè) 人 員 購買 ； （ 7）供 購雙 方 關(guān) 系密切 ， 趨 向建立 長 期合作 關(guān) 系； （ 8）有正式的采 購 中心和采 購 程序，影 響購買 的 人 數(shù)眾 多 ； （ 9） 購買 方式多 樣 ：直接 購買 ，互惠 (reciprocity)購買 ，租 賃 (leasing) 案例 4：我 國 汽 車 企 業(yè) 的 數(shù) 量和分布 ? 2023年 ,我 國 117家整 車 企 業(yè) 分布在 27個 省市 區(qū) ,彼此只有價格的 惡 性競爭 ,而缺少相互 學(xué)習(xí) 的良性 競爭與 互惠的合作。 2023年我 國 1989家汽 車 零部件企 業(yè) 也分布在全 國 27個 省市 區(qū) ,意味著我 國 任何一家汽 車 生產(chǎn) 企 業(yè) 都只能部分使用 這 些大型汽 車 零部件企 業(yè) 的 質(zhì)優(yōu) 價好的 產(chǎn) 品 ,而相 當(dāng) 一部分 則 就地采 購 一些 質(zhì) 次、價高的零部件 ,精益生 產(chǎn) 效率大打折扣 ,汽 車 的生 產(chǎn) 成本也就居高 難 下。 ? 27個 省市 區(qū)內(nèi) 都有或多或少的汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) ,在地方利益保 護 的意 識 下,這 一巨大市 場實際 上被分割成若干 規(guī) 模 較 小的 區(qū) 域市 場 。 這導(dǎo) 致我 國汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè)難 以在巨大市 場內(nèi)細 化市 場 而成 為專業(yè) 性更強的 廠 商 ,只能以雷同的 產(chǎn) 品適 應(yīng) 本 區(qū) 域市 場 。一些省市 區(qū)雖 無明文 規(guī) 定 ,但卻 實際要求本地汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè)盡 可能地采 購 本地零部件企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 ,形成 過 高的 區(qū) 域 內(nèi) 配套。 ? 我 國 117家汽 車 整 車 企 業(yè) 中 ,年 產(chǎn)
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