某房地產項目營銷策劃報告(已修改)
2025-03-13 15:13 本頁面
【正文】 “七對眼睛”看西山 ? 對“七對眼睛”的定義 七對眼睛解決什么問題 七對眼睛的基本原則 目錄 七對眼睛在大連的實施過程 七對眼睛應用小結 綱 要 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 描述的七對眼睛是什么？ ： …… …… 在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一 定要精確，令顧客一走進門說這正是我要的房子。 —— 就是七對眼睛的意義，精確的產品定位。 …… …… 七對眼睛是打乒乓球式的設計過程，這時我們已 經知道客戶的情況和價格的定位，為客戶設計一 個完美的房子的過程。 我們通過這個過程，在乒乓球式的對話，先是市 場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出 意見，所以每一對眼睛，每一個人都是在對最后 成品的規(guī)劃做貢獻，我們材料有很多很多的特點， 但是做這個成本的預算的人，說不行，太貴了， 做不起?；蛘咪N售的說我們有這個特征才能賣得 好，然后做風水的說，不能省，這個少了，就會 很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復去， 要開無數次的會議，我們叫做產品開發(fā)委員 會過程。 精確 的產品定位 打 乒乓球 的設計過程 每一個人 都是在對最 后成品的規(guī)劃做貢獻 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 七對眼睛是解決什么問題的？ 1 2 我們的目標客戶是誰？ 目標客戶需要什么產品？ 精確的產品定位。 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 七對眼睛的實施過程 3 7 2 1 個支持工具 個階段成果文件 二大階段 個判別標準 七對眼睛＝？ 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 七對眼睛的實施過程 3 7 2 1 個支持工具 個階段成果文件 二大階段 個判別標準 【城市地圖】 【城市客戶細分報告】 【產品目錄】 【營銷】《土地屬性分析清單》 【營銷】《市場競爭分析報告》 【營銷】《初步目標客戶定位說明》 【成本】《單一成本測算表格》 【設計】《宗地分析報告》 【營銷】《客戶產品需求清單》 【營銷、設計】《產品檢測報告》 找到客戶、找到產品 七個專業(yè)認同和客戶認同 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 土地情況 西山項目地塊于 05年 6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下 6家房地產公司集體摘牌，項目占地面積 37萬平，建筑面積 42萬平，容積率 ,其中萬科地塊建筑面積約 16萬平米。 合作形式 由萬科公司負責整體規(guī)劃設計，雙方劃分地塊自行設計單體、自行開發(fā)、自行定價銷售，后期由萬科物業(yè)為對方小區(qū)提供物業(yè)管理指導； 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 1 2 西山的目標客戶是誰？ 目標客戶需要什么產品？ 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 — 找到目標客戶 第一階段 找到目標客戶 客戶 產品 土地 ?地理位置 ?周邊配套 ?小區(qū) ?房子 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 跳出專業(yè)，關注戰(zhàn)略 總經理 提出總經理對項目的要求： 品牌 —— 品牌承擔在細分市場地位的責任； 經營 —— 對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等； 發(fā)展 —— 土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關系； 開發(fā) —— 具體對項目開發(fā)周期等的要求。 第一對 眼睛 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 — 找到目標客戶 品牌：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象； 經營：快速實現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金； 發(fā)展：土地是制約大連公司擴大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關系，推進繼續(xù)獲得土地； 開發(fā)：兩年開發(fā)周期 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 建立經營準則 財 務 依照總經理要求提出項目經營準則： 內部收益率 銷售凈利率 轉化成量化的數據要求 開發(fā)周期等 第二對 眼睛 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 — 找到目標客戶 內部收益率： 25%； 銷售凈利率： 9% 開發(fā)周期： 2年 資金：爭取應用國際資本 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 ? 綱要
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