第8章-分銷渠道sj(已修改)
2025-03-13 15:03 本頁面
【正文】 市 場 營 銷 主講人 徐 菁 1 2 第八章 分銷渠道 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇傭的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點。 —— 菲利普 麥克威 2 一、分銷渠道概述 二、中間商 三、分銷渠道選擇與管理 3 4 關于分銷渠道的 8個術語 ? 經(jīng)紀人 ? 一個中間機構，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風險； ? 服務商 ? 一個中間機構，參與分銷過程，大多不擁有所有權，也不談判采購或銷售； 4 ? 制造商代表 ? 一個公司，它代表幾家制造商并銷售商品，它受數(shù)個公司雇用，代表或增強它們的內部銷售力量； ? 經(jīng)銷商 ? 一個中間機構，它購買商品，取得所有權并再出售； ? 零售商 ? 一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務； 5 ? （銷售）代理商 ? 一個中間機構，它為顧客尋找對象和談判，維護生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權； ? 銷售隊伍 ? 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售商品或服務； ? 批發(fā)商（分銷商） ? 一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務。 6 7 一、分銷渠道概述 7 8 （ 1）分銷渠道特征 （ 2）分銷渠道功能 8 9 ? 分銷渠道起點是制造商，終點是顧客； ? 分銷渠道由各中間商組成； ? 分銷渠道中存在 5種以上的物質或非物質形態(tài)的“流”； ? 分銷渠道成員各有不同工作性質和組織形式。 （ 1）分銷渠道特征 9 供應商 運輸者 倉庫 制造商 運輸者 倉庫 經(jīng)銷商 運輸者 顧客 供應商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 供應商 銀行 制造商 銀行 經(jīng)銷商 銀行 顧客 10 供應商 運輸者 倉庫銀行 制造商 運輸者 倉庫銀行 經(jīng)銷商 運輸者 銀行 顧客 供應商 廣告 代理商 制造商 運輸者 銀行 顧客 廣告 代理商 11 12 ? 信息 ? 促銷 ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 承擔風險 ? 占有實體 ? 付款 ? 所有權轉移 （ 2）分銷渠道功能 12 13 制 造 商 消 費 者 零售商 零售商 中間商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 消費品市場分銷渠道 13 工業(yè)品市場分銷渠道 制 造 商 工 業(yè) 品
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