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銷售技巧和呈現(xiàn)技巧(已修改)

2025-03-13 14:24 本頁面
 

【正文】 美的日用家電集團 1 銷售技巧與呈現(xiàn)技巧 (營銷中心) 美的日用家電集團 1 單元一:銷售思維與心態(tài) ? 什么層次的思維,展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前,先將思維 提升一個層次。 ? 銷售是個駕御人性與做人的藝術。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 美的日用家電集團 1 一 . 銷售的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 (創(chuàng)造感覺) 賣需求 (滿足需求) 賣產(chǎn)品 (刺激感覺) 美的日用家電集團 1 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價值 銷售之始: 決策點: 關系本質(zhì): 美的日用家電集團 1 3. 關鍵時刻關鍵動作 理 念 感 受 轉化 關鍵時刻呈現(xiàn)關鍵動作 ?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺 ?在銷售流程中往前推進一步 ?讓事情發(fā)生、改變:將“ NO” 轉為“ YES” 美的日用家電集團 1 4. 如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺 (1)信任 : ● 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標 ● 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ● 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ● 注重細節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 美的日用家電集團 1 (2)安心 : ● 避免給予客戶“不確定”的感覺 ● 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ● 一致性與標準化之服務 ● 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風險感覺 美的日用家電集團 1 (3)價值 : ● 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價值 ● 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價 ● 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強化“認知價值” ● 在最急迫時提供服務 ,化危為機 沒有價值 ,就沒有關系 美的日用家電集團 1 二 . 銷售人員之核心心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機 ● 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) ● 商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ● 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 ● 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ● 最大差異是將“ NO” 轉化為“ YES” ● 因為有拒絕,才會留下更多的機會給你 (3)沒有需求,就沒有價值 ● 只有客戶需要時,才有機會創(chuàng)造更高價值 ● 客戶最急迫時,也是最能展現(xiàn)價值的時候 美的日用家電集團 1 (4)成功者找方法,失敗者找借口 銷售過程,層層關卡,可以是借口,也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 美的日用家電集團 1 2. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作,是個人實力與身價的積累 ● 對人性的深入體驗 ● 做人技巧的磨練 ● 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ● 人際關系是重要的無形資產(chǎn) ● 關系代表一種資源及機會 美的日用家電集團 1 3. 一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) ● 情緒與壓力管理能力 ● 延遲滿足感,謀定而后動 ● 精確,將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ● 寬廣和全局的視野 ● 嘗盡生命百態(tài) ● 禪與哲思的培養(yǎng) 美的日用家電集團 1 三 . 總結 — 大客戶銷售的思維轉換
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