銷售技巧和呈現(xiàn)技巧(已修改)
2025-03-13 14:24 本頁(yè)面
【正文】 美的日用家電集團(tuán) 1 銷售技巧與呈現(xiàn)技巧 （營(yíng)銷中心） 美的日用家電集團(tuán) 1 單元一：銷售思維與心態(tài) ? 什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維 提升一個(gè)層次。 ? 銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 美的日用家電集團(tuán) 1 一 . 銷售的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 美的日用家電集團(tuán) 1 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價(jià)值 銷售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 美的日用家電集團(tuán) 1 3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺 ?在銷售流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO” 轉(zhuǎn)為“ YES” 美的日用家電集團(tuán) 1 4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺 (1)信任 : ● 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo) ● 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ● 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ● 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 美的日用家電集團(tuán) 1 (2)安心 : ● 避免給予客戶“不確定”的感覺 ● 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ● 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) ● 信守承諾 ,積累客戶對(duì)你的信用 降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺 美的日用家電集團(tuán) 1 (3)價(jià)值 : ● 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價(jià)值 ● 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià) ● 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值” ● 在最急迫時(shí)提供服務(wù) ,化危為機(jī) 沒有價(jià)值 ,就沒有關(guān)系 美的日用家電集團(tuán) 1 二 . 銷售人員之核心心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī) ● 每個(gè)企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對(duì)現(xiàn)實(shí) ) ● 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ● 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 ● 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ● 最大差異是將“ NO” 轉(zhuǎn)化為“ YES” ● 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你 (3)沒有需求，就沒有價(jià)值 ● 只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值 ● 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候 美的日用家電集團(tuán) 1 (4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動(dòng)機(jī) 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 美的日用家電集團(tuán) 1 2. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累 ● 對(duì)人性的深入體驗(yàn) ● 做人技巧的磨練 ● 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ● 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) ● 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì) 美的日用家電集團(tuán) 1 3. 一種“心智活動(dòng)”的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng) ● 情緒與壓力管理能力 ● 延遲滿足感，謀定而后動(dòng) ● 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ● 寬廣和全局的視野 ● 嘗盡生命百態(tài) ● 禪與哲思的培養(yǎng) 美的日用家電集團(tuán) 1 三 . 總結(jié) — 大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換
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