銷售部培訓(已修改)
2025-03-13 14:21 本頁面
【正文】 搜狗推廣高質(zhì)量面訪 2023年 2月版 搜狗商業(yè)分析部 小標題 目錄 ?面訪準備工作 ?面談禮儀 ?面談流程及技巧 小標題 面訪準備工作（ 1/2） ? 客戶拜訪基本材料 –乘車的路線 –客戶電話 ,聯(lián)系人手機 –空白合同，優(yōu)惠申請表等 –筆記本 ?文件夾 普適性材料 –介紹公司（公司內(nèi)刊，搜狗授權(quán)書，公司資質(zhì)，公司大客戶名單等） –介紹搜狗（包含搜狗相關報道的報紙、雜志等） –介紹搜狗推廣（成功案例，搜狗推廣后臺截圖，搜狗推廣介紹 重點在于增值服務類產(chǎn)品介紹） –介紹其他產(chǎn)品（網(wǎng)站等其他產(chǎn)品介紹，網(wǎng)站示例） –介紹個人（名片、個人網(wǎng)絡相關資質(zhì)） –業(yè)務相關（已簽客戶合同） –其他（如客戶調(diào)研問卷） 小標題 面訪準備工作（ 2/2） ? 定制化材料 ? 搜狗上有誰在做？（客戶重點關鍵詞搜狗搜索結(jié)果頁面截屏） ? 同行怎么做的？（同行業(yè)客戶合同 /續(xù)費記錄） ? 點擊一次多少錢？（客戶重點關鍵詞的最低展示價格） ? 多少人在搜索？（搜狗指數(shù)客戶重點關鍵詞檢索量截屏） ? 了解客戶商業(yè)模式、業(yè)務狀況、網(wǎng)絡推廣情況（有無網(wǎng)站，是否已經(jīng)采取網(wǎng)絡渠道進行推廣） ? 推廣方案：建議初次拜訪客戶不做書面方案，但是要做到了解并記憶方案重點內(nèi)容，重點在于首次預存預算金額的設定 小標題 面訪準備工作：如何給客戶做專業(yè)版方案 /如何深度介紹如何做搜狗推廣 ? 行業(yè)資訊 /新聞 ? 關鍵詞策劃 ? 根據(jù)潛在客戶“知曉 熟悉 考慮 購買”的購買流程策劃關鍵詞，結(jié)合行業(yè)詞和針對性較強的長尾詞 ? 投放方案策劃 ? 左側(cè)推廣位 ?流量大，能夠覆蓋大量潛在客戶，針對性強 ? 右側(cè)推廣位及右側(cè)推左 ?點擊右側(cè)推廣信息的客戶購買意向強，轉(zhuǎn)化率高 ? 網(wǎng)盟 ?展現(xiàn)量高，輔助企業(yè)的品牌宣傳 ? 首次預存的預算金額 ? 客戶重點關鍵詞的最低展現(xiàn)價格 ? 根據(jù)客戶重點關鍵詞的最低展現(xiàn)價格，做 3個月的消費預算 小標題 6 企業(yè)發(fā)展 預期 當前 市場狀況 保證企業(yè)生存 保證企業(yè)競爭優(yōu)勢 開辟市場中的藍海 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 客戶分類特征 搜狗的優(yōu)質(zhì)客戶群 取決于行業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)自身狀況 小標題 潛在客戶購買行為的漏斗 ? 在熟悉階段，消費者會獲取大量相關信息以輔助決策，搜索的詞語覆蓋各個方向，如“ IT培訓”“美容美發(fā)培訓” ? 這就造成通用產(chǎn)品類型詞有高展現(xiàn)量，低點擊率，競爭激烈 ? 在購買階段，消費者已經(jīng)確定了選擇的對象，搜索的詞語非常具體，重點在于價格、聯(lián)系方式等合作細節(jié)，如“杭州北大青鳥 IT培訓” ? 消費者的購買行為有一個過程：從知曉到進一步調(diào)查研究了解相關知識，再到形成幾個備選的方案（決策調(diào)研），直至購買 知曉 熟悉 考慮 購買 ? 在知曉階段，消費者出現(xiàn)模糊的需求，搜索的詞語也相對寬泛，如“高考落榜怎么辦” ? 在考慮階段，消費者形成幾個備選的目標，深入了解具體情況，搜索的詞語具有明顯的品牌 /區(qū)域指向性，如“北大青鳥 IT培訓” vs“清華萬博 IT培訓” ? 這就造成品牌詞檢索量小，點擊率高，競爭度低 潛在客戶購買行為的漏斗（ 1/2） 小標題 潛在客戶購買行為的漏斗 知曉 熟悉 考慮 購買 潛在客戶購買行為的漏斗（ 2/2） 流 量 逐 漸
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