【正文】 關(guān)注銷售過程的 463個細節(jié) 從現(xiàn)在起， 讓我們放下心情、放下架子、放下經(jīng)驗， 從零開始 一起整理一下我們似乎好久沒有整理的東西 …… ［素質(zhì)營銷●細為上 ］ 觀念細節(jié) 觀念決定結(jié)果、起點決定終點、 梳理觀念、強化意識、樹立信心、提升高度 【置業(yè)顧問的 38個思考】 1/處在非常時期的付出階段 2/做什么樣的人 完美人、別人、責任人、優(yōu)秀人、卓越人 “立志在我 成事在人 做人總要為別人著想”（胡雪言） 3/做什么樣的事 正確的事、有意義的事、有成就的事 4/做什么樣的層面 底層－頂層 5/要什么樣的生活 別樣、富足、幸福、快樂 6/找到個人對位 尋找行業(yè) \尋找公司 \尋找項目 \尋找團隊 \尋找自己 7/樹立人格魅力 修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、融洽的人際關(guān)系、良好的心理素質(zhì)、善解人意、善良豁達、善于吃虧、樂于助人、尊重他人、遵循道德規(guī)范、不損人利己、大局觀、超強自律 8/選擇銷售就是選擇成功 9/以自己的職業(yè)而自豪 10/努力讓自己成功 11/充滿激情的工作 激情是成功的標志（維爾奇） 12/培養(yǎng)良好的性格習慣 13/品格是成功的前提 14/毅力是成功的資本 15/銷售是勇敢人的事業(yè) 16/銷售員就是在推銷自己的勇氣 17/從容的迎接挑戰(zhàn)、坦然的面對失敗 18/絕不輕易退縮 19/相信自己的無限潛能 20/相信自己攻無不克 21/有信心就有收獲 22/拋棄乞丐心里 23/要成功就要行動 24/越吃苦，越成功 25/像領(lǐng)導一樣思考 26/做被打壓的心理等待 27/有拒絕才能有斗志 28/堅持就是勝利 29/在乎別人對自己的看法 30/在乎別人對自己的表情 31/在意心情急躁時的每一句話 32/梳理接待過程 33/梳理銷講 34/反思得失 35/是否給客戶帶來麻煩 36/是否給同事帶來麻煩 37/做個人銷售日記 38/每月堅持讀一本書 銷售 —— 就是語言的藝術(shù) 自然銷售 —— 是職業(yè)銷售人人的恥辱 銷講功底不容忽視 銷講是我們銷售過程的一大 盲區(qū) 銷講細節(jié) 即 15項考核標準 銷講的誤區(qū)與缺失 //均價、單價、銷量、房源、優(yōu)惠、看房、省時、省事 // //一問一答、看似緊湊、掩飾不足、草草了事、頑固銷講 // 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、法律法規(guī)、銷售流程、房源、戶型坐落、銷售算單、各種費用、合同簽訂等 一條線講解 ★案場講解線：位置坐落、項目概況、開發(fā)商實力、開發(fā)理念、項目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、項目價值（景觀價值 /物業(yè)價值）、市場分析、發(fā)展趨勢、前景規(guī)劃、升值潛力、主推產(chǎn)品線、戶型解析、工地看房（略）、鎖定房源、算單、逼定、送客戶。 ★工地看房講解線：看房路線、車上講解、景觀講解、故事講解、戶型講解 將系統(tǒng)打散的串珠效應、萬變不離其宗、非常規(guī)講解、散點式講解、刁鉆客戶講解、客戶答疑 針對性不同類型客戶、心里把握銷講、配合式銷講、逼定式銷講、先講與后講、核心把握 多說、多講、多引導、杜絕冷場 現(xiàn)場銷講、移步易景一故事 自信、肯定、果斷、逼定、絕非亂承諾 高打高入、居高臨下、厚重、自信 差異營銷、市場高度、比較、舉例、差異、實例、看得見、摸得著、獻身說法、現(xiàn)場說法、事實勝于雄辯 規(guī)劃未來、描述生活、講述故事、制造夢想 反復滲透、不厭其煩、加深印象、拒絕蜻蜓點水 感性語言、感性服務、扇動、引導、誘導 自我跟蹤銷講、錄音銷講 /真相大白 做自然銷售的終結(jié)者 【例】 針對性戶型成交客戶分析 針對性戶型銷講策略 針對性客戶解決策略 針對性渠道解決策略 針對性戶型價值提煉 心里細節(jié) 敏感銷售 —— 使事情事半功倍 【購買的 25種信號】 觀察力就是銷售力 語言信號： 客戶的問題轉(zhuǎn)向房子的細節(jié)。如費用、價格、付款方式等； 對您的介紹表示肯定或贊揚； 詢問優(yōu)惠程度時 沉默少言的客戶詢問付款及細節(jié)時； 討價還價時 向置業(yè)顧問打探交房可否提前時； 對房子提出異議，關(guān)心房子某一有點和缺點時； 詢問同伴的意見時； 對自己目前住的房子表示不滿； 詢問物業(yè)管理的某些細節(jié)； 行為信號： 1客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和親切； 1眼睛轉(zhuǎn)動有漫到快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松 1嘴唇開始緊抿，似乎在品位權(quán)衡什么 1用幾套戶型反復比較，講話題集中在某單元 1關(guān)注銷售員的動作和言談，不住點頭 1反復認真翻閱樓書等資料 1工地看房看是否有瑕疵 1客戶姿態(tài)有前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松 1轉(zhuǎn)身靠近銷售員，自己抽煙時讓對方表示友好，并進入閑聊 手輕敲桌子或身體的某一部位，一幫助自己集中精力思考 2當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 2不停的打電話、并來回走動 2頻繁去衛(wèi)生間 2短暫離開又返回 2表情緊張、臉發(fā)紅、手微抖、腦門微冒汗、猛喝一口水 ?? ■你成功了！ 【購房心里的 9個階段】 強調(diào) 強化 描述 滲透 實證 逼定 服務 維護 財富 游說細節(jié) 察言觀色－細分心里－客戶白描 【客戶的 26種類型】 從容不迫型 【嚴肅冷靜、遇事沉著、不易被外界事物干擾、對建議認真聆聽、會提出問題和看法、但不輕易作出購房決定?！? 【層層推進引導、分析、比較、舉證、提示獲取對方理性支持、理智分析思考、有力事實依據(jù)耐心說服講解?！? 優(yōu)柔寡斷型 【猶豫不決、即使決定購買但對項目仍反復比較、難于取舍、外表溫和內(nèi)心瞻前顧后?！? 【切忌急于成交、誘導購買、消除猶豫心里、斷其比較后路、直接采取行動、幫其決定、“好吧，現(xiàn)在交款吧！”】 自我吹噓型 【自我夸張、虛榮心強、炫耀自己、高談闊論、不接受勸告、跟經(jīng)理熟?！? 【從其熟悉的事物中尋找話題、當忠實聽眾、為對方稱好道是?！? 豪爽干脆型 【樂觀開朗、不婆婆媽媽、不拖泥帶水、決斷力強、說一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快?！? 【把握火候、攀親交友、介紹簡明扼要、核心滲透以免反復、不繞彎子、產(chǎn)生共鳴。】 喋喋不休型 【憑自己的經(jīng)驗、主觀臆斷、一旦開口滔滔不絕、離題萬里?！? 【要有足夠耐心和控場能力、視機興致高時引入銷售、愈急切愈有逆反心理。】 沉默寡言型 【老成穩(wěn)重、穩(wěn)健不迫、認真傾聽反應冷淡、理智不易激動。】 【多講但避免講的太多、使對方有講話機會、循循善誘、邏輯引導、提供看得見的物料、表現(xiàn)出誠實穩(wěn)重、留下良好印象。】 吹毛求疵型 【懷疑心重、不相信銷售員、擔心上當受騙、不接受他人意見、雞蛋里挑骨頭、唱反調(diào)、抬杠、爭強好勝?！? 【迂回戰(zhàn)術(shù)、先交鋒后故作投降、宣稱對方高見、不愧人杰高手、讓其發(fā)泄、后轉(zhuǎn)入銷售話題?！? 虛情假意型 【表面和藹友善、歡迎介紹、有問有答、但唯獨缺少購買誠意、裝聾作啞、不作表示、懷疑產(chǎn)品、要優(yōu)惠?！? 【往往易判斷為非意向客戶、足夠的耐心周旋、不輕易答應過分要求、不輕易放棄?！? 冷淡傲慢型 【高傲自視、不同情理、輕視別人、頑固、但一旦建立關(guān)系比較穩(wěn)固?！? 【花費時間較長、最好有熟人或老業(yè)主介紹、采取激將法、適當反擊、刺激對方購買興趣和欲望?！? 感情沖動型 【帶有神經(jīng)質(zhì)、反應敏感、情緒不穩(wěn)定、容易偏激、感情用事、易成交易變卦?！? 【充分滲透、心中有數(shù)、不給對方留變化的理由、快速成交?！? 1心懷怨恨型 【對銷售懷有不滿和敵意、不分青紅皂白、滿腹牢騷、無禮攻擊、造成難堪?！? 【但堅硬的背后是脆弱、找到其軟肋（家人 /孩子 /愛心 /面子）保持好的心態(tài)、有耐心、給予同情和寬慰?！? 1圓滑難纏型 【老油條、好強頑固、固守陣地、索要不必要的說明資料、找借口拖延、聲稱認識開發(fā)商。】 【以毒攻毒、以纏攻纏、造成緊張氣氛、做足案場配合，引誘緊逼】 1老年型 尋求朋友和家人的意見、決定慎重。誠懇親切、消除孤獨、做忘年交。（親情式銷講） 1中年型 希望擁有更好的生活、注重未來、注重品質(zhì)。與其做朋友、予以推崇尊重肯定、提高銷講質(zhì)量、深度交談、認真誠懇。 （高質(zhì)式銷講） 1年輕夫婦、單身貴族型 刺激購買欲望、談生活、談未來、談感情、減小心里壓力、強調(diào)性價比。 （激情式銷講） 1企業(yè)家 心胸開闊、思想積極、能當場決定購買。（深入式） 1企業(yè)白領(lǐng) 能決定是否購