【正文】 6/找到個人對位 尋找行業(yè) \尋找公司 \尋找項目 \尋找團隊 \尋找自己 7/樹立人格魅力 修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、融洽的人際關(guān)系、良好的心理素質(zhì)、善解人意、善良豁達(dá)、善于吃虧、樂于助人、尊重他人、遵循道德規(guī)范、不損人利己、大局觀、超強自律 8/選擇銷售就是選擇成功 9/以自己的職業(yè)而自豪 10/努力讓自己成功 11/充滿激情的工作 激情是成功的標(biāo)志（維爾奇） 12/培養(yǎng)良好的性格習(xí)慣 13/品格是成功的前提 14/毅力是成功的資本 15/銷售是勇敢人的事業(yè) 16/銷售員就是在推銷自己的勇氣 17/從容的迎接挑戰(zhàn)、坦然的面對失敗 18/絕不輕易退縮 19/相信自己的無限潛能 20/相信自己攻無不克 21/有信心就有收獲 22/拋棄乞丐心里 23/要成功就要行動 24/越吃苦，越成功 25/像領(lǐng)導(dǎo)一樣思考 26/做被打壓的心理等待 27/有拒絕才能有斗志 28/堅持就是勝利 29/在乎別人對自己的看法 30/在乎別人對自己的表情 31/在意心情急躁時的每一句話 32/梳理接待過程 33/梳理銷講 34/反思得失 35/是否給客戶帶來麻煩 36/是否給同事帶來麻煩 37/做個人銷售日記 38/每月堅持讀一本書 銷售 —— 就是語言的藝術(shù) 自然銷售 —— 是職業(yè)銷售人人的恥辱 銷講功底不容忽視 銷講是我們銷售過程的一大 盲區(qū) 銷講細(xì)節(jié) 即 15項考核標(biāo)準(zhǔn) 銷講的誤區(qū)與缺失 //均價、單價、銷量、房源、優(yōu)惠、看房、省時、省事 // //一問一答、看似緊湊、掩飾不足、草草了事、頑固銷講 // 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、法律法規(guī)、銷售流程、房源、戶型坐落、銷售算單、各種費用、合同簽訂等 一條線講解 ★案場講解線：位置坐落、項目概況、開發(fā)商實力、開發(fā)理念、項目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、項目價值（景觀價值 /物業(yè)價值）、市場分析、發(fā)展趨勢、前景規(guī)劃、升值潛力、主推產(chǎn)品線、戶型解析、工地看房（略）、鎖定房源、算單、逼定、送客戶?！? 優(yōu)柔寡斷型 【猶豫不決、即使決定購買但對項目仍反復(fù)比較、難于取舍、外表溫和內(nèi)心瞻前顧后?！? 【把握火候、攀親交友、介紹簡明扼要、核心滲透以免反復(fù)、不繞彎子、產(chǎn)生共鳴?！? 【多講但避免講的太多、使對方有講話機會、循循善誘、邏輯引導(dǎo)、提供看得見的物料、表現(xiàn)出誠實穩(wěn)重、留下良好印象?！? 【往往易判斷為非意向客戶、足夠的耐心周旋、不輕易答應(yīng)過分要求、不輕易放棄?！? 【充分滲透、心中有數(shù)、不給對方留變化的理由、快速成交?！? 【以毒攻毒、以纏攻纏、造成緊張氣氛、做足案場配合，引誘緊逼】 1老年型 尋求朋友和家人的意見、決定慎重。 （高質(zhì)式銷講） 1年輕夫婦、單身貴族型 刺激購買欲望、談生活、談未來、談感情、減小心里壓力、強調(diào)性價比。（引誘式） 1醫(yī)師 經(jīng)濟情況良好、思想保守、常以此自我炫耀。（吹捧式） 2退休人員 購買態(tài)度保守、決定行動緩慢。（跟蹤式） ■ 20歲女孩之于大戶豪宅 ■ 2小時成就豪宅主人 ■歷時 7天換了 4名置業(yè)顧問輪番談判搞定綽號“打死也不定” ■歷時 6天搞定綽號“死難纏” ■短時間內(nèi)客戶購房并親自帶朋友看房連續(xù)介紹 2位客戶成交 精誠所至，上帝動容 【耐心、堅持、潛移默化、轉(zhuǎn)換角色、不挑不撿、決不放棄、反應(yīng)迅速、隨機應(yīng)變、配合投入、制造沖動、領(lǐng)導(dǎo)布陣、完美收場】 摘自《凸凹》 每一次成交 都會是一次拉鋸戰(zhàn)，一次心理的較量，這其中，滲透著自信、堅毅與睿智，滲透著一種“絕不放棄”的精神，一切為客戶負(fù)責(zé)為客戶選定最后房子，成就著一個個幸福的家，編織著一個個美麗的夢想，也收獲著一次次客戶的贊許。本次優(yōu)惠活動最后的優(yōu)惠總額約在 — ,請您抓緊機會 . 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 電話 辦理優(yōu)惠卡客戶 來訪邀約 回訪（第一次） （緊張的心情） 您好 ,我是 XXXX置業(yè)顧問 XX,很抱歉打擾您 ,今天給您打電話主要是還有 3天就開盤 了 ,這幾天很多客戶都來銷售部確定了樓層的位置 ,為了您開盤當(dāng)天能選到滿意的房子 ,建議您和您的家人到銷售部 再次確定 一下樓層 ,開盤當(dāng)天 客戶會較多 可能沒有時間專門接待您 ,您看今天您什么時候有時間 ? 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 電話 意向金客戶短信回 訪 問候式 第一次 感謝 您睿智的眼光選擇了 XX，本項目開盤在即， 全體 XX人恭候您和您的家人蒞臨指導(dǎo) .您的置業(yè)顧問XXX 上午 9:30 短信 提示性 第二次 溫馨提示 :離開盤還剩 3天 請您有時間到銷售部鎖定房源 ,您的置業(yè)顧問 XXX全天 恭候 您和您的家人蒞臨指導(dǎo) 下午 :15:30 短信 來電客戶短信回訪 前月份至今來電客戶 項目、產(chǎn)品核心價值點、 X月 X日盛大開盤，千抵萬房款；開盤多重優(yōu)惠倒計時進行中 666666666 上午 9:30－ 10：00 公司 短信 接聽來電 您好 ,XXXX,歡迎來電咨詢本項目 , 現(xiàn)階段本項目就要 開盤 , 優(yōu)惠卡辦理 活動也即將 結(jié)束 ,本次只推出 100張卡 ,現(xiàn)階段 只有剩下 10來個名額 .建議您今天就到現(xiàn)場了解以下本項目的情況 ,對您來說也多了一次選擇的機會 ,我相信您一定能在本項目找到最適合您的房子 ,我們今天電話和客戶比較多 ,不好長時間電話介紹 ,等您來時我一定會給您詳細(xì)介紹 ,相信您一定會喜歡 XX的 .您看今天您 幾點過來 ?我安排好時間在銷售部等您 . 關(guān)鍵詞：開盤 ―― 剩下 10來個名額 ―― 電話和客戶比較多 ―― 抓緊機會到現(xiàn)場 第一次梳理 晚上一個客戶一個客戶的過每個客戶情況摸底、排查 X月X日 第二日 前日來電 客戶回訪 您好 ,我是 XXXX置業(yè)顧問 XX,很抱歉打擾您 ,今天給 您打電話主要是后天就開盤了 ,現(xiàn)在我們優(yōu)惠卡辦理活動即將截至，現(xiàn)階段還余 10余個卡如果您最近有置業(yè)的計劃，請您也給自己一個機會。本次優(yōu)惠活動最后的優(yōu)惠總額約在 萬 — ,請您 抓緊 機會 . 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 電話 辦理優(yōu)惠卡客戶來訪邀約回訪（第三次） （激動的心情） 您好 ,我是 XXXX置業(yè)顧問 XX,很抱歉打擾您 ,今天給您打電話主要是 提醒明天攜帶的資料 和我們正式開始的時間 ,確定您要選的樓層和單元 ,明天客戶會非常多您需要快速選定您的房源，有什么問題及時找我，在這里 預(yù)先恭喜 您成為 XXXX尊貴的業(yè)主！明天見！ 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 電話 意向金客戶短信回 訪 問候式 （第三次） 感謝您選擇了 XXXX，即將開盤， 全體 XX人預(yù)祝您和您的家人 明天 能選到滿意的房子 .成為XX尊貴的業(yè)主。 ―― 我（們）做得還不夠，請指教。 ―― “對不起，實在抱歉”、 ―― “真過意不去”、 ―― “真是失禮了”、 ―― “對不起，打擾了”、 ―― “對不起，打斷一下 指引語 ――X 先生，往前走 /一直往前走 ―― 請這邊走， X先生（太太、小姐。 ―― X 先生，請在這里上（下）樓。 昨天我看的 2＃ 10層?xùn)|戶具體面積是多少來？ ―― 好的陳先生，您先不要掛電話，我?guī)湍椋ㄓ嬎恪⒖?、找）一下好嗎? 昨天我說換房的是怎么樣了！ ―― 我要先問一下我們經(jīng)理才能決定。 ―― 有什么需要請再打電話來。可否請教一下先生我們的房子有沒有什么缺點，比如說建材方面。 【 7】 您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好 像會說話似的，比電視上的小童星還要可愛。 【 16】 先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子很可能已經(jīng)賣出，為。 【 18】 喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我您之所以這樣想的原因嗎？ 【 19】 我認(rèn)為目前這價位并不算高，您看。但請放心，我們公司不會這樣，因為。 【 27】 先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮。 【 29】 以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰合了。 【 35】 先生有空時，請常來我們這里指導(dǎo)一下，順便來看您未來的房子。請現(xiàn)場所有置業(yè)顧問抓緊時間幫助客戶鎖定房源，入住豪宅，體驗豪宅品質(zhì)，體驗豪門尊榮?！? 例舉 例舉 例舉 例舉 秘書： 現(xiàn)場的所有置業(yè)顧問請注意，請快速幫我們的客戶鎖定合適房源，并報至總臺以免重復(fù)推薦。 動作 ： 左手托杯底，右手持杯身，切忌手指扣入杯中。請我們大家繼續(xù)延續(xù)我們 8月的激情， 8月的火爆， 8月的喜悅，帶著你我大家的好心情，繼續(xù)上路并肩同行！” （鼓掌） “親愛的兄弟姐妹們， 昨天的努力換化為今天行動的動力，昨天的輝煌已經(jīng)為今天戰(zhàn)斗拉響了號角，讓我們整裝待發(fā)，再創(chuàng)佳績。 ,