【正文】 如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理 0 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 本課探討以下五個內(nèi)容 優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念 你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？ 營銷經(jīng)理肩負重任 營銷經(jīng)理的自我評估 讓屬員打開“我能行”靠什么 ? 1 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念 ?做人理念 — 先做人 ,后營銷。 ?平等理念 — 變“上帝”為“朋友” ?自信理念 — 笑傲戰(zhàn)場 ,分享成功。 ?推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開始。 ?服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。 ?糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難 2 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？ ? 你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？ ? 胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、 ? 心態(tài)樂觀、責(zé)任感強、不斷學(xué)習(xí)。 ? 你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？ ? 應(yīng)變、觀察、思維、表達、計算、 ? 協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 3 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 ? 你有營銷經(jīng)理必備的知識嗎？ ? 營銷學(xué) \管理學(xué) \金融學(xué) \會計學(xué) \心理學(xué) ? 你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？ ? 贊美 \批評 \溝通 你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？ 4 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷經(jīng)理肩負重任 ? 讓公司（老板）帶來明顯的效益 ? 讓屬員賺錢、有奔頭 ? 讓客戶賺錢、省錢、方便 ? 讓自己賺錢、實現(xiàn)自我 5 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷經(jīng)理的自我評估 ? 你會懂得公關(guān)嗎？ ? 你對超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？ ? 你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤？ ? 你給公司“創(chuàng)造”了多少壞帳？ ? 上司器重和信任你嗎？ ? 屬員支持你嗎？ ? 你對自己的收入滿意嗎？ 6 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 打開“我能行”大門靠什么？ ? 賞識的力量 —— 相信你能行 ? 信任的力量 —— 你很重要 ? 發(fā)現(xiàn)的力量 —— 你是奇跡 ? 評價的力量 —— 你真棒 ? 合作的力量 —— 朋友需要你 ? 創(chuàng)新的力量 —— 你能做得更好 7 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 資金回籠困難分析 ? 質(zhì)量問題 ? 市場原因 ? 延誤貨期 ? 服務(wù)不到位（調(diào)試） ? 暫時資金短缺 ? 合同有漏洞 ? 承諾未兌現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)員不積極 8 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 老客戶為何流失 ? 價格流失者（促銷、打折扣） ? 功能流失者（富康、豐田） ? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電） ? 市場流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇） ? 科技流失者（手機、電話） ? 政治流失者（飛機、坦克） 9 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何留住老客戶？ ? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？ ? 雙方合作的愉快程度如何？ ? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？ ? 把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。 ? 對老客戶的滿意度進行合理的調(diào)查。 10 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 贈送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永 遠的敵人，只有永遠的利益。 11 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何制訂銷售計劃 2023/3/23 12 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售經(jīng)理的困惑 ?為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計劃相差甚遠？ ?為什么有那么多的銷售人員跳槽？ ?跳槽的銷售人員為什么會那么輕而易舉地帶走客戶？ ?銷售隊伍的管理為什么就那么難？ 13 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售經(jīng)理的困惑 ?到哪里去招聘銷售人才？ ?銷售人員的活動如何管理？ ?為什么銷售額很高而利潤卻很少？ ?為什么有那么多貨款收不回來？ 14 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 未來市場的趨勢 ?合并的潮流 ?策略的聯(lián)盟 ?電子商務(wù) ?多重行銷管道 ?人性化服務(wù) ?創(chuàng)新的產(chǎn)品 15 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售管理的六大系統(tǒng) ?計劃系統(tǒng) ?實施系統(tǒng) ?招聘與培訓(xùn)系統(tǒng) ?業(yè)績考核與激勵系統(tǒng) ?渠道管理系統(tǒng) ?客戶管理系統(tǒng) 16 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗式管理 系統(tǒng)式管理 有統(tǒng)一的工作流程 有科學(xué)的量度標(biāo)準 有可以拷貝的成功 經(jīng)驗式管理 成功無法拷貝 經(jīng)驗取代科學(xué) 17 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何來系統(tǒng)思考 ?發(fā)生了什么問題 ?這些問題中決定因素是什么 ?這些因素之間的相互關(guān)系 ?他們共同的本質(zhì) ?有什么樣的系統(tǒng)對策 ?這些方案的后果 18 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 制定銷售計劃的三個層面思考 宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟影響 考慮行業(yè)發(fā)展動態(tài) 上升期 /下降期 產(chǎn)業(yè)政策 市場容量 /增長率 分析自身的銷售能力 銷售量 市場占有率 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計劃 網(wǎng)絡(luò)布置 19 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 制定一項計劃必須包含以下的要素 ?清晰的目標(biāo) ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問題與成功關(guān)鍵 20 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 制定有效目標(biāo)的評估標(biāo)準 —— 法則 ?S— 明確具體的 ?M— 可衡量的數(shù)字化 ?A— 行動導(dǎo)向的 ?R— 合理可行的 ?T— 有時間限制的 21 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 計劃管理的四大迷思 ?計劃編制依據(jù)不充分 ?方法不科學(xué) ?編制計劃的指標(biāo)體系不健全 ?計劃管理的最終效果差 22 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 計劃管理的解決之道 ?編制計劃要科學(xué) ?執(zhí)行計劃要徹底 ?考核計劃要嚴格 23 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售計劃制定常用五大方法 ?經(jīng)營者意見交換法 ?銷售人員意見交換法 ?根據(jù)客戶意見推測法 ?時間序列分析法 ?折半平均分析法 24 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 推銷員 預(yù)測項目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量 出現(xiàn)概率 A 最高銷售量 1000 300 最可能銷售量 800 400 最低銷售量 500 100 期望值 800 B 最高銷售量 1000 200 最可能銷售量 700 350 最低銷售量 400 120 期望值 C 最高銷售量 900 180 最可能銷售量 600 360 最低銷售量 400 80 期望值 620 表 1—— 銷售人員意見法 25 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 序號 年 度 銷售實績 (萬元 ) 備 注 1 1984 1343 2 1985 1924 3 1986 1867 4 1987 2406 5 1988 2750 6 1989 2682 7 1990 2701 8 1991 2950 9 1992 3368 表 2—— 銷售實績表 26 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 05001000150020232500300035004