客戶詢問(wèn)技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-13 08:09 本頁(yè)面
【正文】 客戶詢問(wèn)技巧培訓(xùn) 溝通前期準(zhǔn)備階段 客情詢問(wèn)階段 問(wèn)題詢問(wèn)階段 暗示詢問(wèn)階段 需求詢問(wèn)階段 目 錄 1 2 3 4 5 溝通前期準(zhǔn)備階段 開場(chǎng)白 證實(shí)能力 調(diào)查研究 獲得承諾 ?初步接觸 ?表明身份，建立初步溝通 ?詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題 ?明了客戶的需求及關(guān)注焦點(diǎn) ?表明你如何能滿足客戶的 需求，為客戶帶來(lái)價(jià)值 ?贏得進(jìn)一步溝通的結(jié)果， 取得合作的可能 首先，我們要為整個(gè)與客戶接觸的過(guò)程進(jìn)行預(yù)期。 與客戶的接觸重點(diǎn)在于 溝通 。而溝通可以劃分為以下 四個(gè)環(huán)節(jié) ： 計(jì)劃先行： 溝通策劃 溝通策劃：是指與客戶會(huì)面前期，先根據(jù)市場(chǎng)及客戶情況， 系統(tǒng)、完善、有針對(duì)性的計(jì)劃出 有利于客戶溝通 的行為。 科學(xué)、精準(zhǔn)的溝通策劃，是為接下來(lái)的溝通及洽談奠定基 礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)，好的溝通策劃能保證溝通工作的順利。最 終能促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利拓展。 例： 小李和小王都是某家公司的業(yè)務(wù)員，他們分別負(fù)責(zé)兩個(gè)地區(qū)的廣告銷售業(yè)務(wù)。 小李每天到公司報(bào)道后就出去挨家挨戶的發(fā)資料。而小王每天都在公司網(wǎng)絡(luò)中心搜集資料，經(jīng)分析和計(jì)劃后才不慌不忙的去談客戶。 問(wèn)題： 你認(rèn)為小李和小王兩個(gè)人，誰(shuí)會(huì)首先得到客戶？誰(shuí)的成功幾率比較大？為什么？他們分別有哪些優(yōu)點(diǎn)？有沒(méi)有缺點(diǎn)？ 以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題，來(lái)代替簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明。 你描述產(chǎn)品能解決的具體問(wèn)題了嗎？ 1 你是不是站在客戶的立場(chǎng)上在描述問(wèn)題？ 2 你有沒(méi)有描述至少一個(gè)問(wèn)題，而對(duì)這個(gè)問(wèn)題， 你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供 比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的政策 。 3 表達(dá)重點(diǎn)： 你的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)什么？ 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要。 一般銷售人員偏向與講述，而怯于提出問(wèn)題 . 知己篇： 先給自己一個(gè)合理的定位。 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。 正確的定位你的想法 誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？ 1 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講的多還是問(wèn)的多？ 2 你是在試圖勸說(shuō)客戶，還是試圖讓他們理解他們 自己的處境？ 3 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備？ 4 客戶問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多？ 5 只有善于傾聽(tīng)，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 只有明白問(wèn)題，才能確定想法。 只有確定想法，才能抓住要點(diǎn)，獲得成功！ 正確的定位你的想法 成功溝通的先決條件 溝通的關(guān)鍵在于： 想的比說(shuō)的多。 成功的節(jié)點(diǎn)在于： 你是誰(shuí)？你要對(duì)誰(shuí)說(shuō)？為什么說(shuō)？怎么說(shuō)？ 客戶關(guān)心的重點(diǎn)在于 : 我能給他帶來(lái)什么。 成功的溝通： 成功的發(fā)現(xiàn)、成功的理解、成功的計(jì)劃。 客情詢問(wèn)階段 客情詢問(wèn)的目的在于： 獲得關(guān)鍵性資料 而又 使客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)保持良好興趣。 1 利用最直接、有效的詢問(wèn)來(lái)了解 客戶的問(wèn)題 和 客戶不滿的領(lǐng)域 。 2 客情詢問(wèn)：即詢問(wèn)客戶的基本情況，獲得第一手資料。通過(guò)客情詢問(wèn)能初步掌握客戶狀況，了解客戶需求，從而開展下一步的工作。 知彼篇： 客情詢問(wèn) 正確辨別客情詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非常重要的。 以下詢問(wèn)方式有哪些不妥？ 某牌產(chǎn)品給你的折扣怎么樣？ 例 1 你的盈利是靠產(chǎn)品還是靠返點(diǎn)？ 例 2 你目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能賺多少？能賠多少？ 例 3 你的公司目前好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？ 例 4 聽(tīng)說(shuō)你去了某品牌的訂貨會(huì)，他們?cè)趺礃樱? 例 5 太注重利益，而忽視了產(chǎn)品和服務(wù)。 太注重獲得資料，
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