客戶詢問技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 用過度 …… 用了太多的客情詢問，而忽略了真正的問題點(diǎn)。 同時，有效的設(shè)定問題，發(fā)掘客戶的隱藏需求，根據(jù)問題引導(dǎo)客戶從而形成實(shí)際需求。 問題詢問最容易走入的誤區(qū) 問題詢問 是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。 1 如果客戶已是產(chǎn)品的用戶，而你首次為他服務(wù)， 詢問方式要簡單、詳實(shí)、避免太過繁瑣的問題。 不清晰的問題點(diǎn)使客戶不知所云。 1 如果提出太晚，將可能失去成交 機(jī)會，或使用戶對方案失去興趣 2 確定了需求的優(yōu)先順序 1 客戶的購買已經(jīng)到了最終決定階段 2 客戶已經(jīng)明確了自身需求，確定了解決需求的方案可行 3 提出需求確定詢問應(yīng)注意 由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早 的自認(rèn)為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 1 銷售人員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的 2 運(yùn)用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要 的認(rèn)同 3 總結(jié) 溝通是一門藝術(shù)，而科學(xué)、合理的詢問技巧會為溝通帶來非凡的效果。 08:08:3808:08:3808:08Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:08:3808:08:3808:083/24/2023 8:08:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時 8分 38秒 上午 8時 8分 08:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 8分 :08March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:08:3808:08:3808:08Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 8時 8分 38秒 08:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 8分 :08March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。經(jīng)過這一系列的溝通環(huán)節(jié)，會在雙方了解的基礎(chǔ)上逐步達(dá)成共識，從而增進(jìn)成功機(jī)會！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2 如果只是發(fā)掘出問題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。 暗示詢問階段 暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的結(jié)果 通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)，使客戶充分了解問題將會帶來后果。 3 解決之道 條理 有邏輯、有條理的問題詢問會為溝通建立科學(xué)、嚴(yán)密的發(fā)展方向。 1 2 以下詢問方式有哪些不妥？ 貴公司目前有多少員工 ？ 例 1 招募專業(yè)人員有困難嗎？ 例 2 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ 例 3 目前貴公司組織仍在擴(kuò)大嗎？ 例 4 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 例 5 太注重獲取資料，而招致客戶潛在抗拒。一開始就讓客戶感到壓力。 3 解決之道 意識 要隨時意識到環(huán)境狀況的變化和溝通對象的態(tài)度及需求。 合理的運(yùn)用傾聽，是為取得進(jìn)一步的主動權(quán)做準(zhǔn)備。 當(dāng)針對 新客戶 開展客情詢問時 …… 對于新客戶的情況不清楚時，應(yīng)盡快進(jìn)行客情詢問以 了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 1 結(jié)合對客戶的觀察，提出關(guān)聯(lián)性的問題。通過客情詢問能初步掌握客戶狀況，了解客戶需求，從而開展下一步的工作。 正確的定位你的想法 誰說的多，你還是他？ 1 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時，你是講的多還是問的多？ 2 你是在試圖勸說客戶，還是試圖讓他們理解他們 自己的處境？ 3 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備？ 4 客戶問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多？ 5 只有
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1