創(chuàng)造客戶價(jià)值銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 每人準(zhǔn)備 3分鐘 練習(xí) 5分鐘，對(duì)方反饋 2分鐘 互換角色 時(shí)間： 20分鐘 個(gè)人練習(xí) ： 10分鐘 完成 《 拜訪計(jì)劃表 》 上，異議處理步驟 預(yù)估客戶可能的異議并判斷異議類(lèi)型 寫(xiě)出四步處理方法 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 71 CCV模型－成交 成交 特性 /利益銷(xiāo)售 引導(dǎo)交談 開(kāi)場(chǎng)白 客戶需求 拜訪目標(biāo) 處理異議 拜訪計(jì)劃 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 72 什么是成交 ? 采取 必要的 步驟 使客戶 實(shí)施 具體的 行動(dòng) 。 這款 Sony相機(jī)，使用的是著名的卡爾 舉例 XJP Sales Training Department 45 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 46 舉例 10：?jiǎn)栴}漏斗實(shí)際舉例 代表 ：劉醫(yī)生，有一個(gè)病人患有 VVC，每年發(fā)作 3－ 4次，每次發(fā)作時(shí)癥狀都差不多。 開(kāi)場(chǎng)白的作用 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 29 三種類(lèi)型的開(kāi)場(chǎng)白 銜接上次的拜訪話題 用有關(guān)疾病的難題或問(wèn)題作為開(kāi)場(chǎng)白 描述某個(gè)患者的狀況 mzhong1: FC 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 30 開(kāi)場(chǎng)白－描述某個(gè)患者的狀況 定義 用語(yǔ)言描述一個(gè)患者的 癥狀和具體 表現(xiàn) 患者是客戶常見(jiàn)的，在適應(yīng)癥范圍內(nèi)的 產(chǎn)品對(duì)這類(lèi)患者有治療優(yōu)勢(shì) 作用 將客戶引導(dǎo)到臨床情景而不是銷(xiāo)售情景 幫助客戶確定某一具體的患者類(lèi)型 幫助客戶將特定患者類(lèi)型與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián) 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 31 舉例 8：描述某個(gè)患者的狀況開(kāi)場(chǎng)白舉例 劉醫(yī)生 ， 有一個(gè)病人患有 VVC， 每年發(fā)作 3－ 4次 ，每次發(fā)作時(shí)都瘙癢難忍 ， 坐立不安 ， 2/3陰道壁充血并粘附有白色豆渣樣分泌物 ， 查體也沒(méi)有糖尿病等疾病 ， 對(duì)于這樣的病人 ， 您會(huì)采取什么樣的治療方案呢 ？ 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 32 練習(xí) 9：寫(xiě)出開(kāi)場(chǎng)白 第一步：分組練習(xí) 延續(xù)拜訪計(jì)劃練習(xí) 分別寫(xiě)出三種類(lèi)型的開(kāi)場(chǎng)白。 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 12 練習(xí) 2：區(qū)分不了解與了解 客戶知道：法舒地爾可以擴(kuò)張血管 客戶不知道：腦神經(jīng)保護(hù)和恢復(fù)作用 動(dòng)員內(nèi)源性神經(jīng)干細(xì)胞 促進(jìn)損傷的神經(jīng)元突出再生 減輕炎性反應(yīng) 客戶需求：快速擴(kuò)張腦血管 客戶購(gòu)買(mǎi)周期：了解階段 客戶需求是：恢復(fù)腦功能 客戶購(gòu)買(mǎi)周期：處于不了解的階段。對(duì)于這樣的病人，您會(huì)采取什么樣的治療方案呢？ 劉醫(yī)生 ：用一些常規(guī)的外用抗真菌藥物，加一些口服藥。哪種效果好用哪種呀。出示卵磷脂作用機(jī)理的單頁(yè)。而達(dá)克寧軟膠囊 1200mg，能夠有效的抑制和殺滅念珠菌，降低復(fù)發(fā)率，為病人提供了很好的治療方案。 :42:5209:42:52February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :42:5209:42Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 9時(shí) 42分 52秒 09:42:5212 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 9時(shí) 42分 52秒 09:42:5212 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。如果病人按醫(yī)囑用藥，用 1200半年后就好了，如果用其它藥可能會(huì)再?gòu)?fù)發(fā)、再治療，這樣她花的錢(qián)不就更多了嗎 / / 您看我這樣解釋能解除您這方面的顧慮了嗎？ 如果醫(yī)生積極響應(yīng)，便可以成交?！? 產(chǎn)品特性 客戶價(jià)值 客戶價(jià)值 客戶價(jià)值 客戶價(jià)值 客戶價(jià)值 客戶價(jià)值 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 55 練習(xí) 15：售貨員的介紹哪個(gè)可信度更高？ 這款 sony相機(jī)照出來(lái)的照片具有高度的視覺(jué)震撼力圖象清晰，自然，不失真，讓您照的照片與眾不同，是您這種追求專(zhuān)業(yè)相機(jī)人士的首選。 二級(jí)聆聽(tīng)：因?yàn)椴∪私?jīng)濟(jì)狀況較差，我更愿意用單藥治療 一級(jí)聆聽(tīng) :因?yàn)椴∪私?jīng)濟(jì)狀況較差，所以你更愿意用單藥治療，可見(jiàn)你是十分替客戶著想。 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 26 舉例 5：拜訪思路 我 首先會(huì)跟進(jìn) 劉醫(yī)生試用了達(dá)克寧栓治療 RVVC的體會(huì)， 其次 我將為劉醫(yī)生帶去 “ 持久保護(hù)，遠(yuǎn)離復(fù)發(fā) ” 單頁(yè)，向他展示楊毅、王友芳等發(fā)表在《 中華婦產(chǎn)科雜志 》 上達(dá)克寧栓治療真菌轉(zhuǎn)陰率高的和 ,復(fù)發(fā)率更低的文章， 增強(qiáng) 劉醫(yī)生的使用信心， 希望 拜訪結(jié)束時(shí)，劉醫(yī)生同意繼續(xù)在下周的門(mén)診中再選擇 5例 RVVC的病人使用 GYNO1200mg 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 27 CCV模型－開(kāi)場(chǎng)白 成交 利益銷(xiāo)售 引導(dǎo)交談 開(kāi)場(chǎng)白 客戶需求 拜訪目標(biāo) 處理異議 拜訪計(jì)劃 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 28 開(kāi)場(chǎng)白 是銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)重要部分， 因?yàn)樗塬@得 客戶注意 并確定與需求相關(guān)的交談的基調(diào) 。 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 XJP Sales Training Department 13 練習(xí) 3：判斷購(gòu)買(mǎi)周期 閱讀 《 學(xué)員手冊(cè) 》 第 14頁(yè) 確定每個(gè) “ 情景 ” 在 ” 購(gòu)買(mǎi)周期 ”中 所處的階段 時(shí)間： 2分鐘 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 14 不同購(gòu)買(mǎi)周期的不同拜訪內(nèi)容 不了解階段：了解客戶需求，傳遞產(chǎn)品能滿足客戶需求的相關(guān)信息； 了解階段：了解并解決客戶不處方原因，介紹用法用量； 評(píng)估試用：收集客戶評(píng)估試用后的感受，處理客戶的異議； 使用階段：擴(kuò)大適應(yīng)癥、抵御競(jìng)爭(zhēng)、鞏固使用 mzhong1: F/C 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 15 客戶購(gòu)買(mǎi)周期 作為一名銷(xiāo)售代表你的任務(wù)是： 運(yùn)用 專(zhuān)業(yè)拜訪技巧 推動(dòng) 客戶的 “ 購(gòu)買(mǎi)周期 ” 前移 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1