【正文】 2023年 2月 12日星期日 上午 9時(shí) 42分 52秒 09:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 9時(shí) 42分 52秒 09:42:5212 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:5209:42Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 73 成交的作用 實(shí)現(xiàn)代表的拜訪目的 推動(dòng)客戶在 “ 購(gòu)買周期 ” 中的前移 維持現(xiàn)有的銷售同時(shí)開始新的銷售 征得客戶同意采取某類行動(dòng) 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 74 客戶購(gòu)買周期 不了解 了解 評(píng)估 /試用 客戶 需求 使用 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 75 成交的語言或非語言信號(hào) 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 76 舉例 15：成交語言信號(hào) 你介紹的這種藥多少錢一盒？ 藥房有這藥嗎？ 達(dá)克寧栓一盒能用幾天？ 這個(gè)藥物的安全性怎樣？ 利用達(dá)克寧治療，有療程嗎？ 這藥還不錯(cuò)。蔡司鏡頭，并且還有 3倍光學(xué)變焦功能和 6倍的數(shù)碼變焦功能，所以拍出來的照片具有高度的視覺震撼力圖象清晰， 自然，不失真，讓您照的照片與眾不同，是您這種追求專業(yè)相機(jī)人士的首選。對(duì)于這樣的病人，您會(huì)采取什么樣的治療方案呢？ 劉醫(yī)生 ：用一些常規(guī)的外用抗真菌藥物，加一些口服藥。 記錄在 簡(jiǎn)報(bào)紙上 時(shí)間 10分鐘 第二步：個(gè)人練習(xí) 延續(xù)拜訪計(jì)劃練習(xí) 在 《 拜訪計(jì)劃表 》 上，寫出一個(gè)具體的開場(chǎng)白。客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 訪前計(jì)劃 開場(chǎng) 處理意義 成交 利益銷售 引導(dǎo)交談 XJP Sales Training Department Creating Customer Value 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 2 CCV模型 成交 利益銷售 引導(dǎo)交談 開場(chǎng)白 客戶需求 拜訪目標(biāo) 處理異議 拜訪計(jì)劃 客戶購(gòu)買周期 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 4 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 CCV基礎(chǔ) 通過展示 產(chǎn)品的價(jià)值以及所提供的服務(wù) 來滿足 客戶的需求 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 小組討論 請(qǐng)?jiān)诤?jiǎn)報(bào)中列舉常見的客戶需求 時(shí)間： 5min 這些需求哪些是通過我們的拜訪能滿足的？ 練習(xí) 1：需求討論 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 CCV之客戶需求： 定義 ：客戶在 產(chǎn)品相關(guān)治療領(lǐng)域 中，對(duì)某一特定 病人群 治療遇到的具體問題、疑惑、挑戰(zhàn) 創(chuàng)造客戶價(jià)值－－ CCV”的概念 ： 針對(duì)客戶在產(chǎn)品相關(guān)治療領(lǐng)域中，對(duì)某一特定病人群治療遇到的具體問題、疑惑、挑戰(zhàn)，提供相應(yīng)的解決方案，創(chuàng)造客戶價(jià)值稱之為 CCV 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 CCV之客戶需求 確定適應(yīng)癥或者患者類型 篩選出客戶 最 關(guān)注的 問題 需求是我們產(chǎn)品能夠滿足且具有優(yōu)勢(shì)的 需求描述要具體，避免籠統(tǒng)（療效好、安全性好） 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 醫(yī)生需求舉例： 請(qǐng)每組寫出在某個(gè)疾病領(lǐng)域里的醫(yī)生的一個(gè)具體需求 （ 5分鐘 ） 練習(xí) 1：需求練習(xí) 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 10 客戶購(gòu)買周期 不了解 了解 評(píng)估 /試用 客戶 需求 使用 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 11 客戶購(gòu)買周期 不了解： 客戶對(duì)該 產(chǎn)品 或該產(chǎn)品對(duì) 某一適應(yīng)癥 的治療幾乎不了解； 了解： 客戶知道該產(chǎn)品，但只是沒有使用過； 評(píng)估 /試用： 為了獲得臨床效果測(cè)評(píng)，客戶篩選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識(shí)別一般的副作用 使用： 客戶按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品。 時(shí)間 10分鐘 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 33 CCV模型－引導(dǎo)交談 成交 利益銷售 引導(dǎo)交談 開場(chǎng)白 客戶需求 拜訪目標(biāo) 處理異議 拜訪計(jì)劃 客戶購(gòu)買周期 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 34 引導(dǎo)交談包括兩個(gè)技巧 探詢技巧 聆聽技巧 引導(dǎo)交談 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 35 討論 3：為什么要探詢？ 讓客戶更愿意參與到談話中 通過交談建立信任 更好的了解客戶需求 可以圍繞客戶需求展開深入討論 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 36 探詢技巧 開放式探詢 可以有任意答案的問題 封閉式探詢 “ 是 ” 或 “ 否 ” 來回答的問題 或從幾個(gè)選項(xiàng)中選擇答案的問題 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 37 探詢的作用 開放式探詢的作用： 鼓勵(lì)客戶說出詳細(xì)信息 在交談過程中建議相互信任 封閉式探詢的作用 : 明確對(duì)客戶需求的理解 確認(rèn)客戶所講話的內(nèi)容與含義 確保與客戶同步 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 38 使用問題漏斗 目前的治療現(xiàn)狀是什么 基于什么因素選用目前的治療方案 鎖定和拜訪目標(biāo)相關(guān)的治療因素 開放式問題 封閉式問題 mzhong1: FC 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 39 舉例 9：?jiǎn)栴}漏斗舉例 目前的治療現(xiàn)狀是什么 基于什么因素選用目前的治療方案 鎖定和拜訪目標(biāo)相關(guān)的治療因素 開放式問題 封閉式問題 你現(xiàn)在使用的是 什么手機(jī)？ 你當(dāng)時(shí)買它的原因 是什么？ 你是否認(rèn)為 XX因素 對(duì)你選擇手機(jī) 很重要？ 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP Sales Training Department 40 舉例 10：?jiǎn)栴}漏斗典型舉例 代表 ：劉醫(yī)生，有一個(gè)病人患有 VVC，每年發(fā)作 3－ 4次，每次發(fā)作時(shí)癥狀都差不多。如果分泌物太多，就用一些洗劑唄 代表 ：那外用的抗真菌藥您會(huì)選擇哪些類型的藥呢？ 劉醫(yī)生 ：咪康唑也用，克霉唑類的都用用。 客戶需求 拜訪目標(biāo) 客戶購(gòu)買周期 XJP