以需求為導(dǎo)向的銷售面談(已修改)
2025-03-13 07:34 本頁面
【正文】 以需求為導(dǎo)向的銷售面談 目 錄 一． 專業(yè)化銷售流程和銷售面談概述 二． 銷售面談的關(guān)鍵之一 —— 收集客戶資料 三． 銷售面談的關(guān)鍵之二 —— 激發(fā)客戶需求 四． 銷售面談的九大步驟 銷售流程五個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣 專業(yè)化銷售流程的五大步驟 尋找準(zhǔn) 主顧 專業(yè)化 銷售流程 專業(yè)化銷售流程的五大步驟 銷售面談的目的 ? 闡述保險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶相信保險(xiǎn)、公司和業(yè)務(wù)員 ? 收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其 保險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶設(shè)計(jì) 恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)計(jì)劃 銷售面談的步驟 第 1步：自我介紹 第 2步：建立輕松良好關(guān)系 第 3步：道明來意 第 4步：安排雙方座位 第 5步：介紹公司 第 6步：收集客戶資料 第 7步：激發(fā)客戶需求 第 8步：重申客戶需求和預(yù)算 第 9步：約定下次會(huì)面的時(shí)間 銷售面談的 重中之重！ 目 錄 一． 銷售面談概述 二． 銷售面談的關(guān)鍵之一 —— 收集客戶資料 三． 銷售面談的關(guān)鍵之二 —— 激發(fā)客戶需求 四． 銷售面談的九大步驟 銷售面談的關(guān)鍵之一 —— 收集客戶資料 ? 目的：了解客戶的有關(guān)情況 ? 要求：及時(shí)記錄客戶情況 ? 內(nèi)容： ? 單位福利情況 ? 個(gè)人保險(xiǎn)情況 ? 家庭背景情況 ? 收入分配情況 資料收集 1：?jiǎn)挝桓＠闆r 關(guān)鍵句 —— 陳先生， … 公司提供了員工福利 … 社保 … ? 一份工作不一定是終生的 。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。 一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響 。不知道陳先生同不同意呢 ? 目的：提前處理客戶 “ 公司福利已足夠 ” 的異議 資料收集 2：個(gè)人保險(xiǎn)情況 關(guān)鍵句 —— 陳先生，您以前有沒有購買過保險(xiǎn)呢？ （針對(duì)沒有買過的客戶）陳先生，您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在也沒有購買保險(xiǎn)呢 ? （針對(duì)買過的客戶）陳先生，您當(dāng)時(shí)為些什么要購買這份保險(xiǎn)呢？ 陳先生，如果經(jīng)過今天的分析， 發(fā)現(xiàn)您有保險(xiǎn)方面 需求的話，您會(huì)不會(huì)考慮呢？ 目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程 資料收集 3：家庭背景情況 關(guān)鍵句 1—— 為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您不介意我了解一些您的基本情況吧？ … 太太 ...小明 陳先生，不知道您認(rèn)為您的小孩在接受高等教育的情況下，到多大才能夠自立呢？ 除了太太和子女，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？ 目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期 關(guān)鍵句 2—— 計(jì)算保額和缺口 1． 您的年齡是 35 歲 ， 按照我們國家的政策 ， 您正常應(yīng)該是 55歲退休 ， 這樣離您退休還有 20 年 。 您目前每月家庭生活支出是2023元 。 2． 我們來算一個(gè)數(shù) ， 您看有沒有道理：您現(xiàn)在每個(gè)月家庭支出是 2023 元 ， 到 55歲退休需要 2023*12個(gè)月 *20年 =48萬 ,這就是您退休前的家庭基本生活保障 ， 還沒包括房貸 、 子女教育 、 醫(yī)療等費(fèi)用 3．就按現(xiàn)在的生活水平來計(jì)算，您退休后夫妻兩人每天生活費(fèi)每年至少是 10元每餐 *3餐每天 *30天每月 *12月每年 *2人 =21600 元 ，退休后至少要享受生活 20年，僅僅生活費(fèi)就需要 40多萬， 還沒有包含交通費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、旅游費(fèi) …… 目的：計(jì)算基本保障額度 4． 請(qǐng)問，這些錢您準(zhǔn)備好了嗎？ 相信即使準(zhǔn)備好了，也不會(huì)全部存入銀行，我們會(huì)有其它的投資。所以，我建議您建立一個(gè) 相同數(shù)額的保障 。 5．是啊， 您可以不需要這份保障，但您的家庭需要這樣的保障。 這就是
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